[内训课]《C8销售团队的管控与打造》

  • 课程编号:C0000069
  • 发布时间:2008-07-30
  • 浏览量:115,744
  • 状态:发布中
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培训对象

企业的营销高管,销售总监,销售经理,一线销售主管

培训收益

明确销售管理活动的特点区分管理活动的权重;
掌握销售团队优秀人才的甄选和鉴别能力;
设计适合于企业不同发展阶段的销售团队薪酬体系;
提供下属执行过程中所需技能的培训方法;
设定分解销售目标和有效制定销售计划;
学习销售管理流程中的必备工具与技能;
提升销售优势的激励策略和有效方法;
强化以目标为导向的销售绩效管理能力。

课程内容

课程序言
1. 销售业绩产生的8大循环模式
2. 绩优销售经理的20个思维定势
3. 销售经理的定位和业绩影响效应
第一模块:销售人才的招聘和甄选(210分钟)
1. 检测营销环境和对应匹配的人员
2. 发现优秀销售人才的有效标准
3. 选聘过程中的3个典型陷阱
4. 销售人才的性格与业绩表现
5. 销售人才的5种维生素显现
6. 选对销售人才的6个关键步骤
第二模块:销售人员的培训辅导技能(210分钟)
1. 培训的“马太效应”-确定重点培训
2. 培训的“现场效应”-使用最佳方法
3. 培训的“21天效应”-巩固培训效果
4. 设计培训流程和实施--实际案例演练
5. 成为销售人员的教练和有效辅导者
6. 销售人员在不同时期的培训辅导模式
第三模块: 销售目标的预测和分配(210分钟)
1. 再造销售流程团队分工协作
2. 合理销售目标的界定标准
3. 关注目标的相关性和区域性
4. 目标执行的工具包设计运用
5. 销售目标的分解原则与方法
6. 运用统筹思维分析销售指标
第四模块: 销售经理的自我管理(210分钟)
1. 任何建立销售团队的信任基石
2. 卡曼尼效应在销售团队的运用
3. 销售经理的营销协同思考能力
4. 销售经理的资源有效分配策略
5. 销售经理的人际关系能力模式
6. 绩优型销售经理的权谋系数
第五模块: 销售团队的有效激励(210分钟)
1. 销售经理自我激励的“头狼法则”
2. 销售人员驱动的“白金法则”
3. 销售人员发展的“宽带工资制”
4. 销售人员激励的“4级台阶”
5. 销售团队内在激励的有效菜谱
6. 销售组织气候的检测与评估
第六模块:销售人员的绩效评估与管理(210分钟)
1.4-7原则 考核内容的有效数量优化
2.R原则- 销售考核指标的关联因素
3.S原则- 销售人员的绩效看板管理
4.PIP方法-销售人员的绩效改进流程
5.F原则-销售人员的绩效面谈技巧
6.销售组织绩效控制的2种有利武器
第七模块:销售团队的薪酬设计与管理(210分钟)
1. 工作内容-销售薪酬设计的源头
2. 销售团队的老化与销售薪酬策略
3. 销售薪酬的搭配与杠杆调节原则
4. 销售绩效评估周期与薪酬支付周期
5. 销售人员薪酬的计算公式与类型
6. 销售薪酬设计的10个关键步骤
第八模块:销售进程的分析与管理(210分钟)
1. 重新认识和判定客户的购买流程
2. 销售的起始点和终结点界定
3. 售前工作的准备要素与控制方法
4. 销售里程碑图样确认与推进
5. 分析评估销售人员的销售效率
6. 重新设计销售流程和阶段评估

师资介绍

龙平:2005年度“中国十佳培训师”,中国营销招聘第一人,国内实战派营销专家、销售管理培训专家,C8(中国)销售管理机构合伙人。
龙先生是中国市场学会特聘讲师、北京大学营销经理高级研修班主讲师、清华大学EMBA 研修中心 客座教授 中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家,美国领导力研究中心认证中文讲师、全球IBC(亚洲)商业咨询机构特约研究员。曾任联合国粮农组织(FAO)中国中心高级教官、旺旺集团(大陆事业总部)首席培训师、美国协和门窗(中国)公司营销顾问,中国国际教育产业投资集团(CIEI)营销总监,美国SUBJEX软件(中国)公司 销售顾问 香港达达传媒集团销售总监等职务。
龙先生在咨询培训界以擅长于用人力资源技术解决销售组织的构建管理和销售人才甄选问题而著称。其培训作品包括被列为“世界500强企业管理培训教程”的课程包和专业教材。帮助多家知名企业编制的《阶梯式销售流程》和《销售人才招聘测评流程》,在使用中获得一致好评。

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