[内训课]销售赢家优势谈判

  • 课程编号:C0006425
  • 发布时间:2010-04-14
  • 浏览量:104,990
  • 状态:发布中
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培训对象

大客户经理、销售代表、区域经理
采购人员、采购主管
有志于提升谈判能力的相关人员

培训收益

了解谈判的进行流程及各步骤操作技巧;
 运用各种心理战术、谈判技巧以获取己方更大的利益并让对方感觉到他们也是赢家;
 识破对方的谈判技巧并能有效化解。

课程内容

课程概况:
——谈判无处不在,销售的整个过程即是谈判的过程,掌握优势谈判,你将成为销售过程中的赢家,你的业绩将不断得到倍增;
——本课程以现实为背景,结合案例与角色扮演,了解商业谈判的意义及基本规则,掌握并熟练运用数个实用商业谈判策略,并有效化解障碍,有技巧地达成两个目的:
(1)付出更少、得到更多;
(2)对手乐意接受。
培训收益
 课程纲要:
★ 研讨:新时代的销售
练习:**产品买卖谈判演练
★ 认识谈判
 商业谈判的意义
 谈判策略
 谈判风格和方法
 优秀谈判高手的特征
 超语言影响
★ 谈判模式(谈判阶段解析)
 准备
 导入
 探询
 讨价还价
 收场
★ 准备—计划
 如何组建强势谈判团队?
 如何制订谈判方案?
 谈判前准备
 对手研究
 实例分析
★ 导入—人的问题
 谈判动机
 认知偏差
 情绪化
 沟通不良
★ 探询阶段—利益、方案
 查询
 互换
 找出立场后面真正的实质利益

★ 收场—达成协议
 确定协议(成果)比你的最佳替代方案要好
 将同意事项清楚且明确写下来
 再肯定良好关系
★ 洽谈策略

谈判技巧-开局策略
 分割
 千万不要接受第一次出价
 故作惊讶
 不情愿的对手
 集中精力想问题
 老虎钳

谈判技巧-中期策略
 探询底价
 上级领导
 避免敌对情绪
 服务贬值
 切勿提出折中
 烫手山芋
 礼尚往来
 叫停

谈判技巧-后期策略
 黑脸/白脸
 蚕食策略
 让步类型
 反悔
 小恩小惠
 谈判施压点
 如何对付发火者?
 成交
※ 比金钱更重要的东西
※ 世界大师的成交技巧
 重要问题
※ “心”的力量
※ 钱的问题
※ 圈套、陷阱及其对策
 顶尖谈判者之路
★ 谈判水平测试与提升方法
Q&A(问题讨论与答疑)

课程安排

时间:1天

方式:理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、情景活动… …

师资介绍

销售人才孵化与训练系列首席导师
海尔集团(大学)客座销售训练导师;
中道智源咨询集团 首席销售训练导师;
厦门鑫三友企业管理公司 首席销售训练导师;
国际职业训练协会(AITA) PTT银章培训师;
NLP(Neuro-Linguistic Programming) 及格执行师;
美国尼斯坦商学院(商业素质提升) 授权讲师;
福建省策划创意产业协会副秘书长
李老师是国内“人海战术”的杰出代表,多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实践。凭借对“销售”的深刻理解及丰富的训练实施经验,不论在极具领导性的前瞻思想,还是在注重“实用、实战、实效”的销售训练方面,均获得了中国众多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉。这份赞誉来自于海尔集团、方太集团、东风汽车、美的集团、橡果国际等600余家大型集团、行业巨头及隐形冠军。
>>>培训专长
8年外企中高级管理与市场营销经验,6年的培训生崖。擅长领域:市场营销、销售谈判、团队训练
>>>培训风格
做自已所讲,讲自已所做,抛开理论说教,只有实战分享。

发布者简介 至顶端

8年外企中高级管理与市场营销经验,6年的培训生崖。擅长领域:市场营销、销售谈判、团队训练

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