课程详情
培训对象
课程适用于大客户业务人员、业务经理、区域经理、部门经理、业务总监、业务总经理，在组织内部亦可被应用涉及业务相关的部门主管（行政、人事、财务、生产、物流、售后服务等）。在实际工作中被立即应用，并有效影响未来6-36个月的大客户业务开发成果。
培训收益
本课程将帮助销售人员从战术销售拜访提升到长期的战略销售。
１．明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
２．使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
３．使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
４．所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
５．所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。
从工作职能分析：SBD是针对销售人员能力素质提升的高级课程，高于一般销售技能、项目销售、大客户管理等相应能力。
从绩效评估分析：SBD是对未来一定期限内（6-36个月）的业绩开发、业绩目标增长的有效跟踪和评估。能直接作为绩效考核指标，检验销售人员计划实施和目标管理的实际成果。
从公司战略层面分析：SBD对组织内部发展有一定的推动力，有助于组织内部形成共同的价值观念和目标管理，利于组织的协同发展管理；SBD对外符合与时俱进（与客户共同成长）的特性。
１．明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
２．使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
３．使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
４．所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
５．所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。
从工作职能分析：SBD是针对销售人员能力素质提升的高级课程，高于一般销售技能、项目销售、大客户管理等相应能力。
从绩效评估分析：SBD是对未来一定期限内（6-36个月）的业绩开发、业绩目标增长的有效跟踪和评估。能直接作为绩效考核指标，检验销售人员计划实施和目标管理的实际成果。
从公司战略层面分析：SBD对组织内部发展有一定的推动力，有助于组织内部形成共同的价值观念和目标管理，利于组织的协同发展管理；SBD对外符合与时俱进（与客户共同成长）的特性。
课程内容
客户规模越大，组织的分工越来越细，客户的开发与管理也就越发的困难，
大客户销售不同于一般销售，它有自己的特点，需要特定的整体团队销售技能。
当大客户规模越来越大，重要性越来越高，
贵公司的销售团队，是否具备销售大客户所需要的特定团队销售与谈判技能？
贵公司规划的策略性重点客户是否也能认定贵公司作为他们的重要生意伙伴？
公司所能为客户创造的附加价值，是双方是否能够成为长期战略伙伴的关键，
贵公司的销售团队，是否具备规划并销售贵公司战略附加价值的顾问式销售技能？
相对于一般的策略规划课程只偏向概念的教导，波特•亨利（Porter Henry）"战略业务开发" 课程特别具备完整的客户渗透/管理体系以及明确的执行计划，用课前指定的客户进行战略性机会分析。学员将学习如何确定和对各种机会进行优先排序，并据以设计出具体可行的战略性客户计划，销售经理得以在后续监控并指导计划的运行。
课程特色
１．融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２．精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３．将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
４．战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
５．结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
大客户销售不同于一般销售，它有自己的特点，需要特定的整体团队销售技能。
当大客户规模越来越大，重要性越来越高，
贵公司的销售团队，是否具备销售大客户所需要的特定团队销售与谈判技能？
贵公司规划的策略性重点客户是否也能认定贵公司作为他们的重要生意伙伴？
公司所能为客户创造的附加价值，是双方是否能够成为长期战略伙伴的关键，
贵公司的销售团队，是否具备规划并销售贵公司战略附加价值的顾问式销售技能？
相对于一般的策略规划课程只偏向概念的教导，波特•亨利（Porter Henry）"战略业务开发" 课程特别具备完整的客户渗透/管理体系以及明确的执行计划，用课前指定的客户进行战略性机会分析。学员将学习如何确定和对各种机会进行优先排序，并据以设计出具体可行的战略性客户计划，销售经理得以在后续监控并指导计划的运行。
课程特色
１．融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２．精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３．将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
４．战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
５．结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程安排
一、何谓战略性业务开发？
二、确定战略机会与目标
三、主要战略
四、联盟战略
五、接近战略
六、资源分配战略
七、 战略开发总计划
八、小结：要点回顾与问题探讨
本课程有相应的免费讲座，欢迎咨询。
本课程为美国Poter Henry销售培训机构核心研发课程，被“财富1000强”企业视为销售经理和企业主管的必修课。
Poter Henry为美国最佳销售培训机构，专注于贴近客户的咨询与课程研发，屡获嘉奖。
二、确定战略机会与目标
三、主要战略
四、联盟战略
五、接近战略
六、资源分配战略
七、 战略开发总计划
八、小结：要点回顾与问题探讨
本课程有相应的免费讲座，欢迎咨询。
本课程为美国Poter Henry销售培训机构核心研发课程，被“财富1000强”企业视为销售经理和企业主管的必修课。
Poter Henry为美国最佳销售培训机构，专注于贴近客户的咨询与课程研发，屡获嘉奖。
师资介绍
培养一流的优秀销售团队，从选择一流的销售培训方案开始
波特·亨利（Porter Henry）是全美排名第一的专业销售培训机构,课程十分注重知识、流程和技巧的结合与实战应用，其销售培训课程已经过“财富500强公司”数百万销售精英的验证。自创立迄今，波特·亨利公司与客户密切合作，不断优化其销售流程工具与专业销售培训课程，波特·亨利专业销售培训课程持续受到客户的支持，并频频收到专业培训评估机构授予培训行业大奖的肯定。
现在，波特·亨利专业销售培训课程已经引进中国，随时为您及您的销售团队服务。
波特·亨利（Porter Henry）是全美排名第一的专业销售培训机构,课程十分注重知识、流程和技巧的结合与实战应用，其销售培训课程已经过“财富500强公司”数百万销售精英的验证。自创立迄今，波特·亨利公司与客户密切合作，不断优化其销售流程工具与专业销售培训课程，波特·亨利专业销售培训课程持续受到客户的支持，并频频收到专业培训评估机构授予培训行业大奖的肯定。
现在，波特·亨利专业销售培训课程已经引进中国，随时为您及您的销售团队服务。
其他信息
本课程针对已有大客户的战略业务关系推动为核心，有一套完整清晰的流程架构，通过图表、大量实用工具、学员客户实例及现状问题讨论来促进大客户业务人员的各项能力提升（业务机会分析能力、客户与市场发展趋势分析能力、策略研究制定能力、客户关系发展能力、大客户销售战术的运用能力、业务计划制订能力、内部组织资源沟通协作能力、内部方案的提报能力、业务计划的执行能力，等等）
课程架构流程清晰，内容有深度，对个人能力有较大提升，对客户的诊断和实战应用有效，对整个团队的业绩和管理有进一步的提升。讲师经验丰富，逻辑条理清晰，互动和讨论到位。是大客户高层次战略业务开发的首选课程。
Porter Henry Company has been recognized as a leader in:
» Sales Training
» Account Development
»Sales Management Development
» Sales Consulting
» Sales Process Improvement
» Customer Service Training
» Management Development
» Supervisory Training
We offer our clients custom-developed training programs and consulting solutions, as well as 50 leading-edge off-the-shelf workshops and online courses with customized elements.
» Sales Ability
» Account Ability
» Manage Ability
We have solid training design and consultant ability. Our consultants have more than 15 years strong professional background as high level manager.
课程架构流程清晰，内容有深度，对个人能力有较大提升，对客户的诊断和实战应用有效，对整个团队的业绩和管理有进一步的提升。讲师经验丰富，逻辑条理清晰，互动和讨论到位。是大客户高层次战略业务开发的首选课程。
Porter Henry Company has been recognized as a leader in:
» Sales Training
» Account Development
»Sales Management Development
» Sales Consulting
» Sales Process Improvement
» Customer Service Training
» Management Development
» Supervisory Training
We offer our clients custom-developed training programs and consulting solutions, as well as 50 leading-edge off-the-shelf workshops and online courses with customized elements.
» Sales Ability
» Account Ability
» Manage Ability
We have solid training design and consultant ability. Our consultants have more than 15 years strong professional background as high level manager.
