培训对象：企业的高层管理人员、销售总监、区域经理、客户管理总监、财务总监、客户服务人员。

培训目标（Format&Key Benefits）:

＊ 提高学员客户服务意识,并使学员掌握客户服务的基本理念和客户服务技巧、方法；
＊ 学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力；
＊ 掌握谈判技巧，提高临场发挥应变能力；
＊ 学习如何优化销售队伍的工作效率；
＊ 建立销售管理机制，提升销售业绩。

课程要点（Program Content ）: 一、《客户开发与客户关系深度经营》 主讲：何 冰（2010年3月26日）

一、市场平台MP—分析市场，选择确定目标客户
专业营销过程与市场细分
市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
十种具体的潜在客户搜集方法
客户资料搜集与客户档案建立
解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。

二、工作平台WP—掌握跟进客户、促成成交技巧
销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
角色演练：谁扼杀了这个合约？
如何实施顾问式销售
通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。

三、购买平台BP—维护客户，防止客户流失
客户关系的本质
发展客户关系的过程和阶段
如何做好客户关系（客情）
常用工具和技巧
解决的问题：为了赢得客户的持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。

二、《我为订单狂-成功商务谈判技巧》 主讲：薛跃武（2010年3月27日）

一、从头做起：树立专业的销售理念
专业销售人员的风采

二、调整心态：培养积极主动的心态
销售人员思维层次
销售人员之核心心态

三、操之在我：了解销售的基本流程

四、端正行为：学习关键的销售技巧
建立关系
提问
　　１.问题的类型
　　２.FOC提问技巧
　　　　a.事实问题(F)目前情况
　　　　b.变化提问(C)面临哪些挑战/问题
　　　　c.想法问题(O)问题带来的影响
总结
演示解决方案
　　１.产品/服务特点
　　２.产品/服务优势
　　３.客户得到的益处
　　４.如何证明
处理异议
　　１.如何测试与总结处理异议的基本过程
　　２.典型的异议
成交技巧

五、灵活运用：了解客户的性格习惯
典型客户性格
“见人说人话，见鬼说鬼话

六、群策群力：把身边的人变成资源
整合及协调团队资源，为客户创造价值

七、以客为尊：发展与客户的关系
大客户管理技巧
　　１.协调客户关系管理
　　２.创造双赢的PRAM模式

三、《如何打造一支世界级销售团队》 主讲：杨台轩（2010年3月28日）

一、一线销售经理的特质
1）销售团队的规划-应该要多大？
什么叫Call Frequency
一个人能带几个人？
组织层级
要不要招聘销售内勤？助理？
2）人员招聘
去人才招聘会招聘“人才”？笑话？
3）您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾经在大公司待过，会带来好的观念？
4）何谓“策略性人力资源管理”？
5）管理层人员招聘-谁应该参加？
6）人才的发掘：中国是一个讲关系的社会，所以，如果朋友向您介绍“人才”，怎么办？
7）怎么会买到酸橘子？--企业怎么会招聘了不合格的员工？

二、一线销售经理应该具备的能力
1）新近人员的培训
什么是最重要的新人培训？
谁应该为新人培训？
洗脑？为什么？
企业最容易忽略哪些培训？
2）这世界上没有不好卖的东西？——对一位新入职的销售人员而言，还有什么是最重要的培训？
3）什么是企业对员工最有意义的培训？
打造一支解决问题的销售团队
4）人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？
5）百年企业，如何培训员工？-- 培训一定要花很多钱吗？

三、销售经理必须了解的销售内容
1）销售团队的四大工作领域
2）口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？
3）关键销售技巧
说话？听话？问话？哪一个技巧最要紧？
找到需求
4） 我们究竟在卖什么东西?——先把自己卖掉—问题是，怎么卖？
5）“如何有效维护客户关系”的工具— 假如老王的销售技巧很厉害，可是小林却都快被淘汰了；不同的销售人员能力落差很大，作为管理者，您怎么办？
6）管理的五大要素
怎样整合销售人员的管理思维主轴？
7）数字管理对一支销售团队的意义
用数字说话
把数字背下来
8）有些时候，销售人员是彼此竞争的，他们能合作吗？
9）销售团队沟通的死角在哪里？
10）赢在加值销售
直接销售人员与间接销售人员
直接销售动作与间接销售动作
直接客户与间接客户
11）顾客满意度
12）计划力：销售人员管理能力最弱的一环
13）销售团队费用管控机制的设计

四、制定销售奖励政策
1）如何将一支销售团队的执行力“培训”出来？
2）目标管理的问题出在哪里？
不明白过程与结果的关系
3）目标管理与绩效评估
末位淘汰制，好不好？
4）企业什么时候给员工调整工资？
5）道路图：企业如何面对年纪轻，表现优秀，历练不足的经理人？
6）人员晋升的迷思：谁最优秀提拔谁？
7）差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？
8）怎样进行一次有效率的销售会议？
9）讯息报告系统
大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？
10）销售团队的沟通文化：教大家都必须这么说话
Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练

五、现代销售会议管理
1）一支世界级的销售团队所具备的可持续发展的优势是什么？——贵公司的销售副总，经理有没有领导“改变”的能力？
2）责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？
3）领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？
4）EQ：阳光心态？态度决定一切？
5）销售团队领导的自我成长—到底有多么重要？还是达成指标就好，别的不要管？

六、现代销售团队的表格管理
1）什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？

何冰先生，MBA，中国最早进入培训行业的实战派培训专家。北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、四川大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授，常年主讲《赢在执行力》、《创造顶尖销售业绩的销售管理》、《客户开发与客户关系深度经营》等课程，深受学员好评。
　　 何老师曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。何冰先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、浦发银行、民生银行、中信证券、民生证券、宏源证券、太平洋保险、平安保险、中青旅等千余家企业。何冰先生擅长的课程有：1、《MTP-中高层管理干部发展项目》（四天）；2、《赢在执行力》（二天）；3、《金牌销售团队与业务管理》（二天）；4、《客户开发与客户关系深度经营》等。


　　薛跃武先生，现任某世界500强外资企业培训经理，曾任亚新科工业技术有限公司集团领导力及销售培训的负责人，曾多次主持各种商务谈判，对于谈判技巧培训有深刻的理解。曾任Dell全国培训经理、中外运－敦豪国际航空快递有限公司全国销售发展经理和全国培训与发展经理、宝洁公司市场调查主任，曾为多家国内外知名企业提供过培训，授课特点生动有趣，富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。曾经为松下电器，普天首信，中外运集团，中化集团，中石化集团，清华紫光，华润置地，大唐电信，歌华集团，佳讯飞鸿，建龙钢铁集团等多家公司进行过培训。

　　杨台轩先生，毕业于台湾辅仁大学企业管理学系，英国 Exeter 大学企业管理硕士。杨老师注重实战，留学归国后从英商台湾德记洋行业务员做起，逐渐升任至产品经理、事业部门主管；后来又加入全球第二大乳制品公司——法国Sodima乳业公司，从销售做起，做到行销经理；世界100强的美国强生公司中国销售总监。另外，杨先生兼任清华大学EMBA总裁班、上海交通大学国际EMBA班特邀讲师，同时还为多家事业单位及知名公司做过培训。