[内训课]大客户战略性业务开发高级技巧

  • 课程编号:C0005822
  • 发布时间:2010-01-23
  • 浏览量:109,307
  • 状态:发布中
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培训对象

大客户销售代表/主管,渠道销售代表,销售主管,销售经理,针对业务开发的内部资源利用分配,沟通支持等需要时,可由总经理,生产部,财务部,物流部等主管共同参加

培训收益

本课程将帮助销售人员从战术销售拜访提升到长期的战略销售。
1.明确自己在大客户开发中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。
2.使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
3.使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
4.所提供的资源分配战略(含方法)能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
5.所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。

课程特色
1.融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。
2.精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
3.将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4.战略与技巧兼顾,效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
5.结合讲师20多年销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。

本课程为美国Poter Henry销售培训机构核心研发课程,被“财富1000强”企业视为销售经理和企业主管的必修课。
Poter Henry为美国最佳销售培训机构,专注于贴近客户的咨询与课程研发,屡获嘉奖。

课程内容

针对企业大客户销售的战略性业务发展,如何对行业及大客户发展趋势进行
准确分析和机会研究?如何运用有效的策略及战术发展大客户战略联盟关系?
如何制订清晰合理的年度计划目标和大客户销售计划目标?如何针对大客户
市场进行跨部门沟通并对有限资源做有利分配?。。。。。。
– 分析主要客户并确定战略机会
– 为客户建立销售,战略和“价值”目标
– 实施联盟战略把自己策略定位为优选供应商,业务顾问和合作伙伴/同盟
– 根据客户的潜力分配资源
– 接近垂直或者水平的决策者和影响者
– 和高层决策者接触
– 运用各种策略包括谈判,团队销售,顾问式销售等等
– 为每个主要客户发展并执行策略的行动计划

课程安排

一、何谓战略性业务开发?
 1.战略性业务开发的定义
 2.如何实现大客户开发计划?(讨论)
 3.业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标
 1.“阿拉丁神灯”(小组练习)
 2.分析客户数据
 3.三种目标:战略、销售及价值
 4.怎样评估提供给客户的价值?

三、主要战略
 1.“寻找阿兹德金库”(游戏)
 2.战略VS.战术
 3.三种战略:联盟、接触、资源分配

四、联盟战略
 1.确定联盟战略目标
 2.联盟的五个层次
 3.“联盟商数”(测试)
 4.如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
 5.联盟次战略的运用(小组活动)

五、接触战略
 1.接触战略目标
 2.分析关键人物与决策者
 3.关键人物影响图
 4.怎样获得关键人物的支持
 5.接触战略
 6.怎样向最高决策者销售

六、资源分配战略
 1.分配给客户资源的详细清单
 2.评估资源价值
 3.学习“相对价值”计算法
 4.学习和运用资源分配次战略

七、 战略开发总计划(关键活动、 资源、关键人物、时间表)

八、小结:要点回顾与问题探讨

师资介绍

由二十年以上销售实战经验的资深讲师授课,满足定制需求,适用双语课程。

其他信息

高投资回报课程
高度计划落实和执行力
有效解决内部资源的不当分配
有效解决业务部门与其他部门的沟通问题

发布者简介 至顶端

倍晟企业管理顾问公司坚持以“帮助企业园丁成长”为发展信念,提供国际化、高水平和本土化定制需求的专业咨...

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