[内训课]快速推进的大客户销售技巧Ⅱ

  • 课程编号:C0005821
  • 发布时间:2010-01-23
  • 浏览量:108,840
  • 状态:发布中
提示:电话咨询时请说明来自智库培训,
以便获得更优质的服务。

课程详情至顶端

培训对象

各层级销售人员,尤其是大客户经理 /大客户主管

培训收益

快速推进的大客户销售技巧 II课程所运用的顾问式的,基于关系的销售技巧总结了很多财富1000强企业的优秀销售人员的“最佳实践”。学员们可以在互动的培训中学习销售流程和实用的销售技巧来引导客户走过确定的“客户决策流程”。课前的资料和课后的强化工具能够用系统的方式来确保学员们可以把所学应用于真实的销售环境。
1.迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略从而赢得订单。
2.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
3.掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交几率。
4.掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能。
5.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
6.帮您走出现有销售困境,实现绩效的突破性提升。

本课程为美国Poter Henry销售培训机构核心研发课程,被“财富1000强”企业视为销售精英的必修课。
Poter Henry为美国最佳销售培训机构,专注于贴近客户的咨询与课程研发,屡获嘉奖。

课程内容

企业在竞争激烈的状况下,想占有市场一席之地,针对公司内部的销售人员需要做更多、更深入的能力发展和有效管理,特别是针对大客户销售团队的素质、技巧和绩效提升。
  何谓“销售人员”的核心能力?公司在招聘业务人员时一般会依照其“学历”与经验来评价,而加入公司后,再提供固定式的销售训练,大概可分为下列几个项目:
  1、产品的培训
  2、基础销售训练
  3、客户/时间/区域管理
  4、服务/公司策略历史等
  每一个大项也都依照公司团队会有不同的比例,但不论哪个公司对于业务人员所要求的基本面,不外乎就是上述第一项和第二项了。尤其是对于“销售能力”的训练与养成更是视为“核心能力”与主要职能。
  但是一般公司或外部的销售课程,各有所长,也有的能在“知识”与“技巧”面提供一定程度的效果。不过,这些知识或技巧整体来说都是以销售公司的立场来开展的一套“销售流程”,并未真正的从“购买者”的角度来思考,充其量只能说是“销售流程”。而当消费市场瞬息万变、竞争细分差异化、购买决策多元化等情况出现时,应该是从“客户的观点”来看“购买流程”,最好是两种流程对应来思考,整体的销售才能完整的变成一种销售的“核心能力”,而使业务提供更符合客户的需求的服务,而不只是舌燥莲花、口沫横飞的“说服”客户。
咨询机构存在的问题突出表现在:
1、经验式传导,即以某些成功经验及案例来辅导。这一问题会因为环境及客户自身变化而效果下降或不再有效;
2、普遍式传导,即课程内容大致相同,传导基本观念。这一问题表现为不能根据客户状况问题做定制化深入及讨论,课后效果无法体现。
倍晟顾问公司提供的“快速推进的大客户销售技巧Ⅱ(SAⅡ)”符合行业发展背景,从“购买者”角度展现“销售”与“购买”的对应流程,通过对照,以购买方角度切入,让每位学员能有“感觉”进而“感动”,进而会有“行动"。提高自身对应的能力素质要求,准确判断客户所处的“购买”阶段,更快速地进行“反应”,更多的讨论内容尚有:
  一、建立关系:用倾听及信任来建立关系。
  二、访前计划:以了解客户“关心焦点”来制订计划及策略。
  三、确认优先顺序:由提问技巧来询问及了解客户需求。
  四、带入好处到客户优先顺序:不是说服客户,而是成为客户产品顾问。
  五、获得客户回应,了解客户的想法帮其解决问题。
  六、获得承诺,通过“协商”过程来达成交易并达双赢。
  此外,“快速推进的大客户销售技巧Ⅱ(SAⅡ)”课程还有另外一些特色:
  1、销售不是一个“线性流程”;而是顾客会反反复复的在不同阶段有变化,作为业务人员应该根据客户的脚步来回,提供应有服务,而不是主观判定这个步骤完,定会进入下一个步骤。
  2、完全以客户角度切入:不管客户在“购买流程”的哪一个阶段,业务人员都要调整,使销售不只是“把东西卖出”,或无技巧的一直强迫销售产品。
3、课程整体架构扎实,通过灵活的定制化内容,适合不同的“业务类别”,不管制造、消费品、通讯、高科技等行业皆适用,高互动性的现场演练和工具应用可以帮助解决学员实际工作中的问题,并在日后得到持续的应用和加深效果。
 

课程安排

一、与客户建立关系
 1.开展客户销售的前提
 2.建立信任关系(练习)
 3.倾听(自我评估与练习)
 4.案例分析

二、制定客户拜访计划
 1.讨论决策者关注的优先问题
 2.准备拜访计划(案例分析)
 3.拜访时开场白应用(讨论)
 4.录像观摩与评论
 5.案例与练习

三、确定客户优先考虑的问题
 1.如何确定优先问题(讨论)
 2.角色扮演
 3.案例分析

四、阐述并强化产品利益
 1.特征与利益的区别(讨论)
 2.如何展示产品利益(讨论)
 3.附加价值(讨论)
 4.角色扮演

五、获得客户反馈并做出回应
 1.获得客户反馈的方法(讨论)
 2.处理客户反馈的过程(讨论)
 3.客户异议处理(分享与讨论)

六、获得承诺
 1.何时及怎样获得承诺(讨论)
 2.客户不愿做出承诺的情境处理
 3.三种谈判策略(角色扮演)
 4.拜访后之分析
 5.跟进,成交

师资介绍

由二十年以上销售实战经验的资审讲师授课,满足定制化需求,适用双语课程。

其他信息

经典课程
架构清晰
高效实战

发布者简介 至顶端

倍晟企业管理顾问公司坚持以“帮助企业园丁成长”为发展信念,提供国际化、高水平和本土化定制需求的专业咨...

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
    • 微信号:mbalib007,加好友请备注:***公开课或者***内训咨询,谢谢
提示:咨询培训机构时请说明来自智库培训,以便获得更优质的服务。

在线咨询 至顶端

* 您的姓名:
性别/称呼:   
* 咨询事项:
为了您的咨询更加及时地得到回复,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
* 验证码:

在线报名 至顶端

* 您的姓名: * 报名人数:
性别/称呼:   
为了您的报名更加及时地得到处理,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
报名说明:
* 验证码:
  智库首页 - 培训首页 - 关于智库培训 - 服务推广报价 - 联系我们 - 友情链接 - 权利通知 - 使用帮助
©2006-2017 MBA Library, All rights reserved.