[内训课]新形势下的房地产全程策划与创新营销

  • 课程编号:C0005779
  • 发布时间:2010-01-19
  • 浏览量:109,151
  • 状态:发布中
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培训对象

房地产企业总经理∕部门经理∕策划总监∕策划人员∕销售人员

培训收益

通过本课程学习,你将达成如下目标:
1.了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径
2.分析新形势下中国房地产营销特点,把握房地产营销规律
3.树立房地产市场营销与策划的正确观念
4.掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略,规避房地产营销陷阱,全面提升房地产全程策划技能

课程内容

第一部分 营销篇

【前言】我们必须学习
 世界性的经济寒流袭来,中国房地产市场进入“迷局”……
 市场时刻在变,客户更难伺候
 你可以拒绝学习,但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多
 学习型社会、学习型组织建设中,人人必须学会学习,不会学习只会被淘汰

【要求】心态归零(或“空杯心态”)

 房地产,让人爱恨交织的房地产!
 视频短片播放……(约10分钟)
问题思考:由本短片,你想说些什么?

一、掀起你的盖头来──房地产市场的基本认识
 1.房地产的整体概念
 2.房地产的特性
 3.房地产市场的构成
【资料】关于房地产市场的周期性

二、重新认识楼市──熟悉的环境,陌生的市场
 市场变了
 政策变了
 价量变了
 关系变了……
 你的营销手段、技巧变了吗?

【回顾】中国楼市十年风云

【观点】我的营销观
【剖析】房地产营销短板
【思考】成功的房地产营销人员形象

三、房地产市场营销的观念校正
 1.关于观念的三句话:
【观点】关于房地产市场的几个伪命题
 2.房地产营销基本观念分析
 3.新形势下房地产营销必须建立“八大观念”
【我的观点】新形势下房地产营销观念的思考
四、目前中国房地产市场大势
 目前房地产营销的四大特点
◆市场表现
◆顾客心理
◆营销手段
◆企业心态
【资料】近两年中国70大中城市房屋销售价格指数
【资料】几年来中国主要城市住宅成交量走势
【观点】2009年中国房地产出乎意料的走势

五、把脉中国房地产市场营销
 1.中国房地产市场之“望、闻、问、切”
 (1)“望”──中国房地产市场发展之阶段回顾
 (2)“闻”──中国房地产如何做营销?
目前中国房地产营销的操作路径:
 (3)“问”──目前中国房地产营销八问
 (4)“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
 ① 四大顽症:
◆房企营销重点之“三板斧”──
 (4)“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
 ② 六大误区(“六重六轻”)
【忠告】关于房地产市场与营销
 2.市场迷局下的中国房地产企业的营销战略选择
 营销战略总对策(建议)
【案例】降价还是硬道理
【资料】“地产教父”的阳光营销理念

六、基于价值最大化理论的房地产营销创新
 【我的观点】
 1.什么是价值工程
 (1)概念
 (2)途径
 提高价值的五种主要途径主要为:
 (3)原则
 (4)发展
 (5)程序与步骤
 (6)VE∕VA活动中应该遵守的七个原则
 2.顾客价值五因素
【观点】左右房地产营销的五种力量与三大应对策略
 房地产营销的五种力量:
 房地产营销的三种策略:
【业界标杆】

课后思考
 1.你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观念?
 3.如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点?
 4.企业营销策划中,如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾?
 5.如何避免房地产全程营销的误区?
 6.如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择?

第二部分 策划篇

一、市场迷局下的房地产策划新特点
【思考】成功的房地产营销人员形象
1.中国房地产策划实践的发展轨迹
【金手指】策划之思维重要方法
 2.房地产策划新特点
 (1)产业面上:
 【我的观点】
 (2)市场面上:
 (3)操作面上:
 (4)行业面上:
【分析】现代信息传播对房地产营销的影响
 3.目前中国房地产营销策划状态
【资料】房地产华丽词藻集──尊贵类句式
【资料】房地产华丽词藻集──自我张扬类句式
【资料】房地产华丽词藻集──空灵类句式
【资料】楼盘卖点集
【案例】降价还是硬道理
【资料】“地产教父”的阳光营销理念-1

二、房地产全程营销策划特征

三、房地产全程策划八大原则

四、房地产全程营销策划目标
 房地产地产全程营销策划必须实现“五个整合”

五、房地产全程策划十大陷阱
【案例】武汉外滩花园

六、房地产全程策划模式解析
 1.策划为什么──策划的四大功能
 2.房地产策划八大模式解析
【资料】房地产增值策划模式

七、新形势下的房地产策划手法创新
 1.新形势下房地产策划内容的创新
【】客户关系的典范──万科“万客会”
 2.营销手段全面革新与营销方式多样化
【专家观点】

八、新形势下房地产策划的十大要诀

单元思考
 1.你认为房地产策划人员应该建立什么样的策划观念?
 3.结合自己的营销策划实践,思考新形势下房地产营销策划应在哪些方面进行手法创新?
 4.企业营销策划中,如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾?
 5.如何把握房地产全程营销策划的原则?
 6.如何规避房地产全程营销策划陷阱?


第三部分 新形势下房地产创新营销之全程策划技法

【时间计划】4小时
三、中国房地产逆势营销之策划精要解析
【提示】
(一)策划目标──项目前期策划的四大目标
(二)策划原则──地产策划八大原则
地产营销策划必须实现“四个整合”
(三)策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
【提示】房地产营销十大陷阱
(四)营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
【知识总揽】前期策划总体流程
1.地产项目策划四个阶段
(1)可行性研究阶段
【工具】项目可行性报告主要内容
(2)项目研究
(3)项目规划(策划)
(4)销售推广
三、房地产策划的八个阶段
1.市场分析
房地产市场调研主要内容探析
2.地块研究
一般认为的影响房地产营销的八大要素
3.项目解析
4.概念设计
(规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计)
5.产品策划要领
6.形象包装
(1)项目VI策划
(2)品牌形象策划
(3)楼盘包装
(4)现场外观包装
7.营销推广
8.物业服务

第四部分 新形势下房地产创新营销之策划重点提示

一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析
【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势
【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素
二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析
1.户型分析
2.户型比较
3.户型设计要领
4.户型选择原则
三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对
1.竞争规律与竞争常态
2.竞争手法与应对
3.踩盘注意
四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析
1.房地产营销风险的表现
2.风险分析
【知识】风险分析工具
3.风险规避
五、让顾客认识你和你的房子──项目定位
1.项目定位的必经流程
2.项目定位操作要点提示
【案例】项目定位实例
六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划
【警告】凡事预则立,不预则废
1.房地产策划方案与要领(模板详解)
2.房地产策划方案规划方法与技巧
(1)如何把握营销时机
(2)如何掌控营销节奏
(3)房地产价格策略导引
(4)房地产项目推广要领
①项目推广模式分析
②销售机构的选择
③销售推广手法
【范例】深圳万科地产项目全程策划流程
【范例】知名地产公司项目策划解析
【提示】房地产前期规划流程总揽

【总结与思考】

【赠言】关于房地产营销

课程安排

第一部分 营销篇
第二部分 策划篇
第三部分 新形势下房地产创新营销之全程策划技法
第四部分 新形势下房地产创新营销之策划重点提示

师资介绍

涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师!
涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师!
涂山青,一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师!
涂山青,资深策划人。全球500强华人讲师,中国总裁培训网金牌讲师,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国总裁培训网、中国培训网、中国管理培训网、中国营销咨询网、广东培训网、安利中国等数十家机构培训合作专家。
正式出版有专著教材10部,公开发表论文50余篇,文章和观点被销售与市场杂志收录入《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。
作为中国最早一批进入策划领域的营销人,兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书。先后为包括世界500强在内的数百家企业作过营销策划、管理咨询和员工培训。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略。

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【服务领域】 房地产市场分析、房地产全程策划、销售技能实战培训、品牌营销技法、房地产企业执行力、个人技能培训 【主讲课程】 ① 房地产政策分析∕市...

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