[内训课]增值销售谈判技巧

  • 课程编号:C0005751
  • 发布时间:2010-01-14
  • 浏览量:109,997
  • 状态:发布中
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培训对象

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、渠道销售代表

培训收益

本课程旨在提高您对销售过程中所出现的价值差异进行谈判的能力,课程为您所提供的谈判工具有助于您与客户达成双赢的谈判结果,同时,它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。
增加销售人员销售成功率
• 改善客户关系,提高销售额和销售利润
• 优化自己的成品和或服务,增强谈判优势
• 建立与客户起长期共赢的伙伴关系
• 学会设计有效的销售谈判流程
• 更加有效地运用有限的内部销售支持资源

课程内容

– 计划合作导向的谈判
– 分析谈判的风格
– 计算可以交换条件的价值
– 创造性地提供选择
– 定义有限制的,有后果的选择
– 应对客户的谈判战术

课程安排

单元一 何谓销售谈判
• 谈判的基本思考
• 认识谈判对手:采购方
• 双赢谈判的结果
• 销售谈判模拟游戏

单元二 谈判风格及战术
• 谈判风格测试
• 谈判者性格分析
• 谈判者性格与风格匹配

单元三 合作式战略模型
• 设局-“有效谈判引导”
• 谈判力量的对比
• 信息搜集
• 规划说明

单元四 找出立场背后的利益
• 聚焦-确定客户立场背后的利益
• 差异化训练
• 练习:关注利益点;不同客户的常见利益
• 如果转变对方的立场
• 角色扮演:提问的策略

单元五 澄清谈判议题和价值
• 谈判中的价值思考
• 信息识别
• 确定议题价值
• 价值财务计算法

单元六 运用战术
• 10种重要谈判战术
• 小组练习:销售谈判战术

单元七 提供交易选项并获得反馈
• 做一个好的规划者
• 最佳替代方案的寻找与提出
• 增值谈判中的价值创造
• 增值工具的运用

单元八 个人应用
• 谈判策略的准备
• 谈判角色扮演
• 制定改进计划

单元九 团队谈判
• 团队谈判的流程与风险
• 制定初步的战略方案
• 组织团队谈判及管理(READ模型)
• 实战演练

发布者简介 至顶端

 波特•亨利(Porter Henry)是全美排名第一的专业销售培训机构, 其销售培训课程已经过“财富500强公司...

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