课程详情
培训对象
营销/销售总监/经理
大客户/公关总监/经理
销售主管及资深销售人员
培训经理、内部销售讲师等
大客户/公关总监/经理
销售主管及资深销售人员
培训经理、内部销售讲师等
培训收益
• 培养您对客户购买潜力的评估能力，提高新老客户的购买量。
• 准确判断客户的购买阶段，选择匹配的销售风格实施影响。
• 最大限度地发挥您的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升。
• 应用情境销售模式，提升客户的购买准备度。
• 为企业培养优秀的销售团队，减少销售人员的流失率
• 准确判断客户的购买阶段，选择匹配的销售风格实施影响。
• 最大限度地发挥您的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升。
• 应用情境销售模式，提升客户的购买准备度。
• 为企业培养优秀的销售团队，减少销售人员的流失率
课程内容
没有任何一种销售技巧能适用于所有的销售情境！
您必须建立对潜在顾客购买准备度水平进行评估的能力，并调整销售风格以适应顾客需求。
——情境销售®模型 Situational Selling® Model——
情境销售®模型为专业销售人员提供了一个经验证的技巧，行为和概念的系统，目的是最大限度地提高销售的效率，并建立与顾客长期的合作关系。
无论是什么样的情境，该模型都为销售人员提供了以下的判断事物的方法和工具：
• 准确地诊断客户和潜在客户的购买愿望
• 对于不同水平级别的购买愿望选择不同的销售风格
• 利用特定的影响力系统驱使销售风格与购买愿望的匹配
• 调整销售行为以适应顾客需求和顾客行为
• 调节销售成果以适应顾客的购买愿望的级别
• 为顾客的满意和新交易的扩展采取适当的后续措施
您必须建立对潜在顾客购买准备度水平进行评估的能力，并调整销售风格以适应顾客需求。
——情境销售®模型 Situational Selling® Model——
情境销售®模型为专业销售人员提供了一个经验证的技巧，行为和概念的系统，目的是最大限度地提高销售的效率，并建立与顾客长期的合作关系。
无论是什么样的情境，该模型都为销售人员提供了以下的判断事物的方法和工具：
• 准确地诊断客户和潜在客户的购买愿望
• 对于不同水平级别的购买愿望选择不同的销售风格
• 利用特定的影响力系统驱使销售风格与购买愿望的匹配
• 调整销售行为以适应顾客需求和顾客行为
• 调节销售成果以适应顾客的购买愿望的级别
• 为顾客的满意和新交易的扩展采取适当的后续措施
课程安排
单元一 成功与有效
• 销售人员现今正面临的挑战
• 销售行为的基本摘要
• 销售行为对客户的影响
• 销售影响力评估（销售行为的自我评估）
单元二 购买与销售
• 将销售流程与客户的购买流程相匹配
• 了解客户的购买准备度（R1、R2、R3、R4）
• 诊断客户的购买准备度（S1、S2、S3、S4）
• 了解不同的销售风格
• 不同销售风格的演练
单元三 情境销售®模型
• 情境销售模型的认知
• 情境销售模型在不同情境中的运用
• 风格概貌的解析
• 销售行为的改善
单元四 应用和发展
• 如何将所学的运用到我们日常工作中
• 分析销售行为自我评估的结果
• 通过自我评估的结果给予反馈和建议
• 销售技能的发展
• 销售人员现今正面临的挑战
• 销售行为的基本摘要
• 销售行为对客户的影响
• 销售影响力评估（销售行为的自我评估）
单元二 购买与销售
• 将销售流程与客户的购买流程相匹配
• 了解客户的购买准备度（R1、R2、R3、R4）
• 诊断客户的购买准备度（S1、S2、S3、S4）
• 了解不同的销售风格
• 不同销售风格的演练
单元三 情境销售®模型
• 情境销售模型的认知
• 情境销售模型在不同情境中的运用
• 风格概貌的解析
• 销售行为的改善
单元四 应用和发展
• 如何将所学的运用到我们日常工作中
• 分析销售行为自我评估的结果
• 通过自我评估的结果给予反馈和建议
• 销售技能的发展
师资介绍
刘昆老师
上海麦肯特企业管理咨询有限公司总经理，美国领导力研究中心认证讲师，德国AKADEMIE公司高级认证讲师。赴美10余年间，历任洛克希德.马丁等国防供应巨头的客户主管、营销总监、营运总监等职，深受国外严格、系统、实用的营销理念的熏陶与历练，曾取得过个人电脑年销售额上亿元的辉煌业绩。归国后，先后帮助100多家企业大幅度地提升了销售业绩。在刘昆先生的带领下，麦肯特顾问公司在2003年成功挤身于“中国顾问公司十强”(2003年10月由主流媒体评选、发布，名列“十强”之首)。
工作之余，刘昆先生还先后在《中国经营报》、《经理人》、《中外管理》、《二十一世纪经济报道》等著名管理刊物上发表过《领导行为与管理行为对企业变革的影响》、《从“谁动了我的奶酪”到“情境领导”》、《如何做好员工培训》、《从安徽电视台的做法谈大客户战略》、《与经销商共赢》、《营销未来之猜想》等100余篇专业性文章，并多次应邀参加中央电视台(CCTV)的对话节目，深受媒体推崇。
刘昆先生专注于营销及销售领域的培训和咨询业务，核心课题包括营销、销售团队管理、领导力等。
刘昆先生服务过的客户包括宝洁、宝供、中国移动、一汽马自达、长城国际、安利、BHP来实、美的、联想、海南航空、惠氏百宫、中国邮政、经理人杂志社、金发科技等100余家知名企业。
上海麦肯特企业管理咨询有限公司总经理，美国领导力研究中心认证讲师，德国AKADEMIE公司高级认证讲师。赴美10余年间，历任洛克希德.马丁等国防供应巨头的客户主管、营销总监、营运总监等职，深受国外严格、系统、实用的营销理念的熏陶与历练，曾取得过个人电脑年销售额上亿元的辉煌业绩。归国后，先后帮助100多家企业大幅度地提升了销售业绩。在刘昆先生的带领下，麦肯特顾问公司在2003年成功挤身于“中国顾问公司十强”(2003年10月由主流媒体评选、发布，名列“十强”之首)。
工作之余，刘昆先生还先后在《中国经营报》、《经理人》、《中外管理》、《二十一世纪经济报道》等著名管理刊物上发表过《领导行为与管理行为对企业变革的影响》、《从“谁动了我的奶酪”到“情境领导”》、《如何做好员工培训》、《从安徽电视台的做法谈大客户战略》、《与经销商共赢》、《营销未来之猜想》等100余篇专业性文章，并多次应邀参加中央电视台(CCTV)的对话节目，深受媒体推崇。
刘昆先生专注于营销及销售领域的培训和咨询业务，核心课题包括营销、销售团队管理、领导力等。
刘昆先生服务过的客户包括宝洁、宝供、中国移动、一汽马自达、长城国际、安利、BHP来实、美的、联想、海南航空、惠氏百宫、中国邮政、经理人杂志社、金发科技等100余家知名企业。
其他信息
麦肯特企业顾问作为客户忠实的合作伙伴，在过去10年间，我们持续为客户提供以结果为导向的培训。我们认为培训不是基于我们能教学员什么，而在于我们如何刺激学员，通过改变他们的行为而获得高效能行动力。同时我们也提供课后跟踪的流程和工具，协助客户一起来逐步提升学员的工作绩效。
麦肯特企业顾问是一家中外合资的专业培训顾问公司，从2000年成立至今，为企业客户提供培训天数已超过2500天，服务过的企业有四百多家，大多数客户为知名行业的领导者，包括跨国公司、上市公司和大型国有企业；行业跨越之广泛，主要以通讯、医药、制造、电子、IT、金融、汽车等居多。历年来，麦肯特相继荣获各知名企业的五星级培训供应商，并先后荣登“中国顾问公司十大品牌榜”及“中国培训公司三十强”。为了能更好的服务各区域的企业，我们分别在北京、上海、深圳和武汉设有4个分公司。
麦肯特企业顾问引进和开发了世界著名的培训服务。我们的情境领导®培训服务是其创始人Paul Hersey博士及美国领导力研究中心（CLS）在中国大陆唯一授权企业。（麦肯特企业顾问拥有情境领导®商标在中国的注册版权。）同时，麦肯特企业顾问还拥有美国阿拉莫公司（Alamo）--领导者之剑(AdvantEdge)培训项目的独家代理权。我们与众权威机构建立了紧密的合作关系，并吸引了全球领导力变革、竞争战略、营销管理等领域的大师级人物成为合作伙伴。
麦肯特企业顾问致力于推动中国企业现代化进程和提高参与国际竞争的能力，带动中国企业的腾飞。我们还先后在北京、上海、深圳、广州等全国众多大中城市多次成功举办了营销、销售、领导力方面的专题研讨会和大型论坛，并受到中央电视台、21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报等多家强势媒体及国内外知名企业的关注。
麦肯特企业顾问是一家中外合资的专业培训顾问公司，从2000年成立至今，为企业客户提供培训天数已超过2500天，服务过的企业有四百多家，大多数客户为知名行业的领导者，包括跨国公司、上市公司和大型国有企业；行业跨越之广泛，主要以通讯、医药、制造、电子、IT、金融、汽车等居多。历年来，麦肯特相继荣获各知名企业的五星级培训供应商，并先后荣登“中国顾问公司十大品牌榜”及“中国培训公司三十强”。为了能更好的服务各区域的企业，我们分别在北京、上海、深圳和武汉设有4个分公司。
麦肯特企业顾问引进和开发了世界著名的培训服务。我们的情境领导®培训服务是其创始人Paul Hersey博士及美国领导力研究中心（CLS）在中国大陆唯一授权企业。（麦肯特企业顾问拥有情境领导®商标在中国的注册版权。）同时，麦肯特企业顾问还拥有美国阿拉莫公司（Alamo）--领导者之剑(AdvantEdge)培训项目的独家代理权。我们与众权威机构建立了紧密的合作关系，并吸引了全球领导力变革、竞争战略、营销管理等领域的大师级人物成为合作伙伴。
麦肯特企业顾问致力于推动中国企业现代化进程和提高参与国际竞争的能力，带动中国企业的腾飞。我们还先后在北京、上海、深圳、广州等全国众多大中城市多次成功举办了营销、销售、领导力方面的专题研讨会和大型论坛，并受到中央电视台、21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报等多家强势媒体及国内外知名企业的关注。
