[公开课]谁是谈判高手-情景、方法与技巧

  • 课程编号:C0000560
  • 发布时间:2008-09-28
  • 浏览量:117,010
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:2800(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:2800(为您节省了0元)
  • 课程时长: 2天
  • 所属领域: 市场营销 采购管理 
  • 课程提供方:百仕瑞管理顾问
  • 开课时间: 2010-12-22 至 2010-12-23(已过期)
  • 开课地点: [上海]

课程详情至顶端

培训对象

企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。

培训收益

·了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
·掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
·帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
·学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
·掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实

课程内容

  采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?
  本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程。

课程安排

课程大纲Scope and Coverage
一 谈判基本原则和常见错误
·基本原则
·什么是谈判?
·谈判结果
·谈判金三
·谈判常见错误
·最容易犯的致命错误
·案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了

二 谈判六步法
第一步:准备谈判
·基本框架确定的基础
·如何明确你的 BATNA?
·如果你没有BATNA?
·改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
—如何改善我们的 BATNA?
—如何确定对方的 BATNA?
—如何削弱对方的 BATNA ?
·如何确定保留价格?
·如何确定顶线目标?
·如何评估可能达成协议的空间?
·如何确定现实目标?
·案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
第二步:制订战略
·评估与改变谈判性格
·如何改变谈判性格?
·分析与选择谈判战略
·供应商和采购定位的24种模式
·谈判事项与价值评估
·通过交换创造价值
·策略选择的情形
·评估彼此势力
·哪些因素促使采购方强有势力?
·哪些因素促使销售方强有势力?
·规划谈判次序
·规划让步方式
·规划让步原则
·策划谈判最初的五分钟
·案例:八种让步模式
·案例:你是枭吗?
·案例:你怎么看?
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
·模型:囚徒困境
第三步:开局
·开场
—谁先开头?
—最初立场应定在哪?
--你如何“回应”对方的最初立场?
·确定议程
·案:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
第四步:报价和接触摸底
·报价/出价
—谁先报价/出价?
—先报价/出价的条件
—后报价/出价的条件:
—做一份最低报价/最高出价
—示意图
—确定报价的起始点
—何时决定不报价
·获得信息
—聆听的层次
—有效的还是无效的听?
—听表现:
—如何听到真话?
—如何有效的问:
—谈判中提问的五个作用
—眼见为实吗?
—说,信息转化
—练习:FAB
·核实信息
—关注论点中的毛病
—让对方说清真相的5个方法
·案例:20个报价策略与技巧
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
第五步:讨价还价
·相互让步
·讨论:为什么要让步?
·相互让步要点
·打破僵局
·为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
·如何处理僵局?
·第三方干预的形式
·向协议迈进
·向协议迈进,最常见的策略:
·向协议迈进,谈判中的形体语言
·案例:讨价还价的21个技巧
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
第六步:收尾
·制定协议要点
·制定协议,如何拿出最终出价?
·制定协议,谈判游戏
·保证协议的落实
·对谈判进行总结
·结束谈判的8个技巧
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?

三 实战演练
·谁是谈判高手?
·点评和分析
·检讨和制定改善计划
·采购该如何改善?
·销售该如何改善?

师资介绍

汤晓华
  BESTWAY高级采购系统咨询顾问,现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
  擅长领域:战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。

其他信息

报名说明:
1. 培训费用:含培训费、资料费、午餐、培训证书等。
2. 报名方法:请填好报名表,传真或E-mail至我司或者直接网络报名,我司于培训前一周发《报到通知书》,通知您关于报到的相关事宜。
培训当天请携带《报到通知书》和个人名片办理报到手续。
3. 付款方式:请于培训一周前把款项汇入我司帐号,把汇款底单传至我司,培训发票统一在报到时交付。

联系方式:
上海 北京
电话:021-61242600 电话:010-67637822 67637855
传真:021-62264470 传真:010-58946822
E-mail:Training@sino-bestway.com.cn
URL:Http://www.sino-bestway.com.cn

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百仕瑞企业管理顾问有限公司(BESTWAY)创立于2000年底,目前在上海和北京有分支机构。BESTWAY致力于为企业...

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