[内训课]引爆营销力实战训练营

  • 课程编号:C0005594
  • 发布时间:2009-12-23
  • 浏览量:111,266
  • 状态:发布中
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培训对象

营销管理人员、中高层管理人员

培训收益

 解决日常工作中实际存在的各种销售及大客户管理问题
 训练进行销售潜能深化,深刻领悟顾问式销售之精髓
 理解采购中的决策影响链,梳理并重点突破采购链中的关键节点;
 全面准确了解客户之真实需要,从价值出发使顾客认同我们的产品与价格

课程内容

课程单元
单元一:
营销逻辑与营销力量之源  营销与营销管理的挑战
 服务促营销
 服务与营销协同与博弈
 营销价值体现
 推销——忽略需求
 销售——满足需求
 营销——制造需求
 从消费者心理学理解从4P-4C
 高效能营销人员职业特性
 顾问式营销思维转型
 关系型营销习惯培养
 营销人员心态调整——一念之转
单元二:
顾问营销策略  客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意)
 个人需求决定机构需求
 客户组织结构分析
 核心竞争力及差异化分析
 创造性商品思考
 服务营销的基本理念
 满意服务的特性
 一般顾客服务VS优质顾客服务标准
 需求调查分析
 销售中确定客户需求的技巧
 成功的SPIN需求调查分析
 产品价值与竞争优势分析
 “三句半”产品推介方式
 通俗化运用“讲故事法”
 疑义处理与促进成交
 如何发现购买讯号
 传统收尾技巧的利弊
 客户异议处理
 客户常见的八种异议
 价格异议方面案例
单元三:
营销策略案例分析 案例深化解析:不知所措的曾经理
案例分析:挖-攻-防-守四大策略
 挖——信息收集与客户类型分析
 从生活习惯看客户类型
 从谈话趋势看客户性格
 攻——客户约谈与关系建立
 关系的背后是需求,需求的背后是信任
 公关的基本商务礼仪
 客户沟通的取信方式
 防——客户深耕与专档管理
 从爱好到辟好
 从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用
 守——从商务关系到生活关系
单元四:
营销管理案例分析 案例深化解析:让枯燥的模式生活化,并应用于实践营销
——工具应用:服务差距模型
 案例分析:
 了解客户期望,给出已产生的客户服务差距的解决办法
 通过服务差距模型,梳理服务服务营销关键动作
——工具应用:S-C(服务-客户)偏重模型
 案例分析:
 了解不同客户心理特点,结合客户特征,基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法,提升客户服务品质。

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