[内训课]顾问式销售技巧提升训练班

  • 课程编号:C0005593
  • 发布时间:2009-12-23
  • 浏览量:111,205
  • 状态:发布中
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培训对象

销售总经理/总监、销售经理、销售团队(销售经理、客户经理、销售代表)

培训收益

课程目的:
提升营销人员说服、谈判及沟通的技能。

课程形式:
导师讲解,学员互动,课程现场实践演练。

课程宗旨:
以结果为导向,以训练为基础,以应用为核心。

课程内容

顾问式销售技巧课程提纲:
第一讲:何为“顾问式销售”?

第二讲:“顾问式销售”与“产品式销售”区别?

第三讲:顾问式销售的三大原则:
1、 沉得住气
2、 开的了口
3、 下得了手

第四讲:顾问式销售成功的五大方程式。
1. 能用问的就绝对不要用讲的。
2. 所有的问题都不是问题。
3. 答案就在问题里。
4.你问什么样的问题,讲什么样的话,能让对方付出行动。
5.你问什么样的问题,讲什么样的话,能让对方付钱给你 。

第五讲: 顾问式销售有效说服客户做购买决定的说服策略。
1.别人卖,我们买的策略。
2.词汇字眼的文字转换。
3.N+1的说服策略。
4.二选一说服策略。
5.打比方,讲故事,说案例。

第六讲:顾问式销售的八大步骤及流程:
步骤一:创造良好沟通销售的氛围。
1、轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
2、获得信任,才能真正影响他人
3、设计轻松愉快的开场白
步骤二:选对池塘钓到大鱼(有效辨别客户的技巧)
1、客户的三大分类:A、红苹果 B、青苹果 C、烂苹果
步骤三:过关斩将获取信息的本领(有效捕捉对方心灵诉求)
1、望 (眼观六路,指观气色)
2、闻 (耳听八方,指听声息)
步骤四:找到关键按钮及解除心理戒备(有效的对话客户)
3、问 (谈天说地,指问症状)
4、切 (确认按钮,指摸脉象)
(中医用语,合称:四诊)
步骤五:需求就是客户购买的理由(创造客户的购买需求)
1、为什么要先了解需求?
2、了解客户哪些需求呢?
(1) 客户个性
(2) 预期的价格
(3) 您喜欢什么款式?
(4) 主要是谁使用?
(5) 过去经验
3、发掘客户需求的技巧
(1).过去式发问
(2).未来式发问
(3).现在式发问
步骤六:介绍客户需要的服务而不是你的产品(让你的服务符合需求)
1、 根据客户的需求介绍产品。
2、 根据客户购买的价值观介绍产品。
3、 根据客户的心灵诉求介绍产品。
4、 根据捕捉到得客户信息介绍产品。
5、 介绍产品的独特卖点
6、 介绍产品的基本卖点和附加价值。
7、 介绍产品的有形卖点和无形卖点。
8、 介绍产品的关键以成交为核心。
步骤七:解除客户的任何抗拒及异议的技巧(满意度就是付钱的理由)
1、以学员工作中实际碰到的问题现场剖析解决方案。
2、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程!
3、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会!
4、顾问式销售的目的是创造更多,更大,更高的利润!
步骤八:客户成交的策略与技巧。(一切的准备都为成交做准备)
决定成交的关键:
1、发现成交信号。
2、抓住成交时机。
3、讲出成交话术。
4、闭嘴等待成交。
5、协助客户决定。

第七讲:如何有效的让客户为你转介绍客户(一句话倍增业绩的策略)
1、我们经营的宗旨:一辈子VS一下子。
第八讲、如何有效成功的处理客户的投诉及抱怨。

师资介绍

主讲导师:
李鸿诚老师是当今国内首屈一指的电话营销话术训练权威人士,他所独创的电话营销话术的五大方程式、十三项标准法则等相关电话营销的话术系统,经常受邀到各大企业演讲授课,受邀全国各地巡回演讲,目前全国已超过600多场巡回演讲培训的经历,同时也是个人成长与企业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。很多公司因为请李老师做关于营销话术训练的课程,让企业在其他要素在没有任何改变的情况下利润提升了50%,销售员的收入也由原来的一个月2000、3000元而提升到20000、30000元左右,从而改变了他们一生的职业营销生涯!
所有的成功秘诀都告诉我们:成功不是在于能知,乃在于能行!

其他信息

备注:
1、所有的训练以学员现场的问题为解决方案。
2、顾问式销售:根据设定的情景。学员现场演练过关。

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