[内训课]《谈判技能》实用培训

  • 课程编号:C0005294
  • 发布时间:2009-11-26
  • 浏览量:113,365
  • 状态:发布中
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培训对象

采购人员 、销售人员、招商人员 大客户经理

培训收益

以实战案例为背景,对商务谈判前、谈判中的要点进行分析,让学员基本掌握与客户在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧;了解谈判目标的谈判者使命,为未来商务合作创造充分的条件。

课程内容

第一讲 基于共赢的谈判概述

什么是谈判?

谈判就是双方征服的过程为了彼此之间的目的来进行从心理上到行动上(气势)的征服过程.是对抗双方心里抗压力的挑战.....是双方智力.财力.人力的较量......

思想决定结果" 谈判是知道一切回答一切(美国基卿格的话)谈判首先要给自己确定目标!!(我要达到的目的是关键)围绕自己的目标!进行战术的较量达到自己预期的心理防线!!

谈判的最高境界:
好雨知时节、当春乃发生
随风潜入夜、润物细无声

谈判由沟通开始:

沟通中的聆听

沟通中的应答

沟通中的观察

沟通中的提问

沟通中陈述与表达

沟通中的试听、试看、试用

沟通中的反驳

谈判的三种场景

客户合作关系的目标

从企业战略合作看共赢合作的谈判

第二讲 谈判的准备

一个高明的谈判者,即使在自己占尽优势的情况下,也会给对手留下一点利益,把它作为对未来的投资。

制订谈判策略

如何恰当运用各种谈判策略

经典策略—分蛋糕、滚动圆木、逆反心理

机智策略—热情招待、让步技巧、沉默是金

形象策略—垫高底价、逼到墙角、摘取樱桃

积极策略—引入竞争、外交辞令、逻辑推理

商务谈判风格

成功谈判的阻碍

谈判的步骤

谈判规划

分清”红脸”与”白脸”

案例

一.谈判准备阶段

如何进行谈判方案设计

知己知彼:了解面对的风险,了解手中的筹码

谈判者的地位分析与应对策略

什么是谈判的整合性方法与分配性方法

何谓谈判的双赢

控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度

谈判前的8项谋略

二.开始的求同阶段

附和你,我要我要的!

三.询价阶段

以质量为前提,以价格为中心的询价

谈价方法与策略有哪些?

询价技巧

我们与供方谈什么?

案例

第三讲 谈判过程技巧

一.如何谈价格

以成本为中心,以价格为导向的议价

讨价的策略

还价的策略

如何应对客户一再提出涨价或降价?

案例分析

二.如何促单?加快谈判进程?

三.如何利用上级的权限进行议价

案例分析

四.谈判中的技巧应用

采购谈判10大技巧

倾听的技巧

察言观色的技巧

表演技巧

议题技巧

角色分配技巧

时间掌握技巧

报价技巧

提问技巧

答复技巧

说服技巧

角色扮演---实战演练

五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图

倾听的艺术

发问的艺术

答复的秘诀

说服对方的要领

--不要期望在谈判中说服对方!

六.客户的雕虫小技我清楚

--客户常用伎俩的应对策略

七.谈判中出现僵持怎么办?

八.如何掌握对方真实的销售心理

九.注重买卖双方的优劣势进行谈判

案例

第四讲 谈判与签约

一.进入签约阶段的谈判

二.合同谈判

合同谈判的四大要素

合同谈判应遵循的原则

三.买卖合同履行中的风险与防范

买卖合同签定应注意的问题

四.以降低成本控制为目标的谈判

双赢、多赢的意义与误区

合作关系改善,谈判的另外形式

—-商务性会议与个别沟通

备注:

现场回答营销人在工作中的实际问题!

激励:

营销人人认清自己的工作角色!

忘记昨天

珍惜今天

做好自己

设计明天

培训课后作业:
1认清自己和超越自己怎样设计自己人生规划
2在日积月累的实际工作总结逐步培养自己的谈判风格!

课程安排

实战与理论结合

师资介绍

何其波介绍:企业诊治专家、营销培训讲师
中国发展战略学研究会人才战略委员会顾问、中国市场学会文化创意产业专家委员会:常务理事长、和谐中国网副秘书长、美国国际东西方大学北京研究院客座教授、CCTV《特产中国》总策划、北大世界现代化进程研究中心:中国软实力课题组项目副主任、中国中小企业竞争力工程运营顾问、中国中小企业协会内训培训讲师、中华民族品牌联合会品牌顾问、巧得力企业诊治联盟企诊专家。

其他信息

客户评价

◆ 清华大学职业经理人训练中心姜国荣总监:

何老师的实战谈判技巧培训给企业老总很实用的培训,这次何老师压轴讲的非常好!

◆ 人民大学职业经理人培训中心杜志刚主任:

何老师这次品牌建设与传播培训,受到山东吕梁宣传部长带领的企业家团队一致好评,讲课实在、实用、对中小企业很有帮助!

◆ 河北涞水县刘荣县长:

何顾问《危机中企业如何创新》培训贴近企业实际,给涞水企业在经济危机中指明了创新思维,讲课:真实、直言不讳的指出中小的问题,并答疑!对涞水企业帮助很大!

◆ 北京前沿讲座李洪亮总裁评价:

何老师的霸赢销培训真的非常有实效!

◆ 全球上市公司-安徽安庆阿尔博白水泥有限公司市场总监李克柱:

何老师的霸赢销培训真是实战的培训,培训学员满意率100%

◆ 创赢财富论坛执行主席齐大清:

何总的培训每场都震撼嘉宾,只要有何老师的课每次论坛参加人数都爆满!

◆ 智易东方投资管理(北京)有限公司市场总监张又玮:

何老师的霸赢销培训让学员听了非常过瘾,学员怕漏掉每一句话,主动要求录制下来,培训第二天,业务员都动起来了!

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企业诊治、企业营销策划、市场营销培训、市场公关、

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