[公开课]外贸企业如何赢得海外市场

  • 课程编号:C0005232
  • 发布时间:2009-11-18
  • 浏览量:113,068
  • 状态:发布中
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  • 课程时长: 4小时
  • 所属领域: 战略管理 生产管理 
  • 课程提供方:中国外贸行业高端论坛组委会
  • 开课时间: 2009-12-12 至 2009-12-12(已过期)
  • 开课地点: [苏州]苏州西交利物浦国际会议中心

课程详情至顶端

培训对象

外贸企业或有进出口业务的企业

培训收益

 解决如下问题
如何提升现有团队的绩效能力,如何走出管理失效的责任怪圈?
 如何处理外销人员与企业的关系?
 如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平?
 如何设置一个高效的外销团队评估体系?

课程内容

金融危机之后,企业如何把握机会,用创新的营销渠道快速寻找目标客户,利用新型的客户管理理念维护客户?本届中国外贸行业高端论坛将围绕如何突破外贸企业海外推广瓶颈,获得高质量海外订单;海外客户关系管理与海外客户忠诚度建设,有针对性的讨论国际金融危机过后的对策举措,诣在引导企业整合海外营销渠道,加强企业客户管理,在现有优势的基础上整合资源,实现企业对外发展。

课程安排

海外客户关系管理与客户忠诚度建设

一、海外客户管理战略
 联盟战略
1. 联盟战略目标
2. 战略联盟的建立与管理
3. 联盟融合的五个层次
4. 联盟业务操作的五个层次
 接触战略
1. 接触战略目标
2. 关键人物分析
3. 关键人物的关注要点及本身的任务分析
4. 如何赢得关键人物的信任与支持
5. 如何赢得最高决策者
 资源分配战略
1. 业务单元之间的配置资源
2. 分配给客户资源的详细清单
3. 评估资源价值
4. 合理分配资源及次资源
 人力资源战略
1. 海外客户管理人员的特殊能力
2. 海外客户管理人员的角色与担当

二、海外客户管理模式
1. 自我管理
2. 抽屉式管理
3. 危机式管理
4. 一分钟管理
5. 破格式管理
6. 合拢式管理
7. 走动式管理
8. 细节化管理
9. 看板管理

三、海外客户管理
 客户信息管理
1. 客户管理与执行
2. 完善的客户基本资料与信息预测
3. 海外客户的管理
4. 客户档案与客户关系管理
5. 建立与客户的定期沟通机制
6. 客户信息的反馈与客户跟进
7. 使用协议和合同条款约束客户
8. 海外总经销与特别海外客户的管理
9. 客户业务中的保障机制
 海外客户的表格化管理
1. 销售管理表格 ------销售日志与销售跟进
2. 市场分析表格 ------历史、现状、将来
3. 物流与服务管理表格 ------支持体系
4. 客户管理表格 ------信用、业绩、跟进
5. 海外营销策划管理表格 ------营销计划、排程、保障
 过程管理
1. 目标实现的关键
2. 时间管理
3. 过程管理
 客户管理
1. 终生客户价值
2. 客户经验
3. 客户经验对客户管理的意义
4. 客户经验对客户管理的意义
5. 客户经验对客户管理的意义
6. 客户满意度
7. 客户满意程度
8. 重视跳槽顾客
9. 根据跳槽者意见,改进客户管理
10. 调查小组
11. 直接理念
 防止客户跳槽
1. 客户跳槽原因
2. 客户跳槽征兆
3. 防止客户跳槽
a) 一个沟通
b) 二个一致
c) 四个保证
 客户服务
1. 商业目标
2. 具体操作
 海外客户管理手段
1. 客户数据库的充分利用
2. 计算机技术的应用
3. 将客户纳入品牌怀抱
4. 一对一
 建立客户关系纽带
1. 建立信任
2. 制造进入障碍
3. 开展合作性的项目
4. 巩固退出障碍

四、跟进管理---海外客户的跟进
1. 海外公司对客户的日常跟进与沟通
2. 角色扮演在客户沟通中的使用
3. 本地化在海外客户沟通中的作用
4. 使用跟进策略将客户意向转化为订单
5. 本地化对订单的影响
6. 保持订单连续性的跟进与沟通方式

五、冲突管理
 大客户与特定经销商的冲突分析
 解决方案探讨
1. 协商是原则
2. 陈情厉害
3. 强调利益而非立场
 合同与协议管理
 海外总经销商的选择
1. 总经销商选择的要点:
 总经销商协议

六、客户忠诚度建设
1. 忠诚计划
2. 满意顾客不等于忠诚顾客
3. 转换成本与忠诚计划
4. 应用转换成本
5. 梯度忠诚计划升级
6. 客户投诉的认知
7. 客户投诉的原因分析
8. 有效处理客户投诉
9. 客户“跳槽”原因
10. 客户“跳槽”征兆
11. 防止客户“跳槽”
12. 海外市场变化趋势与忠诚度解析

师资介绍

夏涛 ——如何突破海外推广瓶颈,获得高质量询盘
中国著名外贸整合营销实战专家,外贸整合营销的倡导者及实践者,为超过10000家外贸企业提供外贸营销咨询服务,为近千家外贸企业精心打造外贸整合营销解决方案,极大的提升了这些外贸企业在国际上的核心竞争力和品牌影响力。其个人博客被誉为“外贸企业海外推广第一励志博客”,月平均访问量已超过28000人次,其8年专注研究中小出口企业的海外推广营销与发展,为中国外贸电子商务的发展指明了前进方向。
陈硕 ——海外客户关系管理与海外客户忠诚度建设
双硕士(美国马里兰大学MBA,南开大学经济学硕士),省外贸厅贸易顾问,香港国际经济管理学院客座教授,香港贸易促进会委员,《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一,曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年来先后在上海 、北京、山东、浙江、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过顾问服务,具有极深厚的理论知识和实践经验。其拥有20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,对国际贸易术语有极其精确的理解,同时陈老师还将专门传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享

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