[公开课]卓越的客户服务理念与技巧 【上海.鲍爱中】

  • 课程编号:C0000508
  • 发布时间:2008-09-17
  • 浏览量:117,394
  • 状态:发布中
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培训对象

所有参与客户服务工作的经理、主管及一线人员。

培训收益

快速掌握解决顾客抱怨的方法及途径;
理解如何做到个性化服务;
如何留住忠诚客户;
如何进行服务创新;
高效使用客户漏斗

课程内容

课程背景:

当前市场的竞争用激烈来形容已经不够,只能用残酷才能准确描述其情其景,但是,很奇怪的是很多企业都非常关注战略问题、成本问题、技术问题、人才问题,而往往忽略了客户服务这个企业长期生存的命脉。事实上,客户才是企业真正的老板,如果企业丧失了客户,就失去了生存的基础,所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略,企业必须重视客户服务。企业的竞争其实可以分为三种境界:产品竞争、服务竞争、文化竞争,在产品都比较雷同的情况,服务就显得异乎寻常的重要,你做不到我做得到,我就有竞争优势,可见,服务决定了我们的竞争地位。

课程大纲

―――开篇案例:从服务中寻找快乐
―――化妆品产业未来发展趋势
―――案例分析之SKII的“霸王条款”
―――客户服务人员应该具备的心态

第一部分 处理顾客抱怨反映服务意识

——你能容忍客户的抱怨吗?你是如何对待客户的抱怨的?是怒目相对?还是一笑了之?认为客户是在找茬还是会反省自己?如何看待客户的抱怨以及处理客户的抱怨,将是客户服务的重要一环。

案例:“如何应对顾客辱骂?”

1、面对顾客抱怨应该具有的态度——态度决定一切
2、与客户争论之结果——永远无法在与顾客的争论中获胜
3、服务态度对顾客的影响——换位思考
4、客户的情绪银行——储蓄还是借贷
5、处理客户抱怨的原则——行动指南
6、延续——服务后的关怀

第二部分 个性化服务体现服务水平

——个性化服务可以改善与顾客之间的关系、培养顾客忠诚;个性化服务更能针对客户特有的特征提供专业性的服务;个性化服务体现了一种人文精神,使客户感觉受到特有的尊重。

案例:

(1)倾听顾客的心声,千万别听错了

(2)永远别说“这不是我的错”

1、优质服务的步骤

问候宾客
了解宾客
超越宾客期待
确认满意度
服务宾客

2、个性化服务的内涵

是否掌握了规范化程序和各岗位的运作规程?
具有熟悉和了解相关知识的能力?
具有超前服务意识?
能用最短的时间减少与客人的陌生感?
是否具有持续性?

3、服务创新——服务意识的最佳体现

卓越服务的四大步骤
卓越服务“三境界”

4、获取好评的服务建议——“以情服务,用心做事”
——案例:服务卡片给我们的思考

5、从细微处获取客户需求——细节决定成败

6、维护忠诚客户

培养顾客忠诚度7大步骤
发展有效服务,留住顾客
提高服务工作成效的五个步骤

7、客户服务的标准化管理——标准就是游戏规则

8、客服中心体现了我们的个性化水准

第三部分 高效使用客户漏斗

——有效使用客户漏洞,有助于我们从大量的客户中找出谁才是我们真正要寻找的客户,这样才能避免我们80%的时间是用来开发永远不能成为我们客户的潜在客户。

案例:这样的客户你能留住吗?

1、客户漏斗的内涵
2、客户漏斗的四个阶段
目标市场
潜在客户
目标客户
忠诚客户
3、客户漏斗与销售预测
4、抛弃所有的成见

第四部分 客户服务必须具备的技巧

——善待客户,就是最好的营销。我们可能也有做不好的时候,但客户并不因此责怪我们,总是大家一起去找问题,找最好的资源和解决办法。关键是我们必须掌握一些相关的技巧来获取客户的信任,而长期来说,要紧的是建立透明的客户关系,诚实、有效地改进我们的产品和服务。

案例:(1)“沟通话题”的选择;
(2)沟通中的性别差异

1、 电话销售的几个技巧
电话销售的基本礼仪
探寻客户的内在需求
电话前的准备工作

2、 AIDA销售技巧
引发注意
提起兴趣
提升欲望
建议行动

3、 客服人员的压力与情绪调控

4、 客服人员的沟通技巧——见什么人说什么话
沟通中的角色
“编码”之误
沟通的准确性
沟通中的倾听技巧

课程安排

收费标准:(包括会务费、听课费、讲义费、授课当天的中餐费)

(1天)


上午9:00-12:00,下午1:30-4:30

师资介绍

鲍爱中 老师简介

上海复尔企业管理咨询有限公司总经理,复旦大学企业管理博士;复旦大学企业管理研究所顾问;

国务院西部办上海展望培训基地特聘教授;北大总裁班、清华总裁班、南昌大学总裁班特邀教授、

时代光华、影响力、中华培训网、中华企管培训网等几十家公司高级培训讲师、咨询顾问;

十多年国有企业、台资企业及多家民营企业的工作经历,担任过培训经理、人事主管,

并有多年的总经理、董事长工作经验,积累了丰富的管理与培训、咨询经验。

培训课程主要特色:

依托于多年的管理工作背景及管理培训、咨询经验,并结合相关的管理理论,在众多的具体案例分析中,

使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣,活跃气氛,又能使学员在短暂的交流中有所收获。

课程主要特征:

案例分析 + 分组讨论 + 情景模拟 + 互动游戏

主要培训课程:

《打造卓越的领导力与执行力》
《客户服务》《用心销售》
《超级沟通》《打造绩优团队》
《赢在中层》、《中层经理的五维管理》
《培训师培训研讨》
《有效授权与激励艺术》
《目标管理与执行力》
《企业文化与企业变革》
《压力管理》
《高效决策与危机管理》
《打造阳光心态》
《如何为员工规划职业生涯》
《时间管理》等。

培训过的部分客户:

平安保险、贵州电网、索尼、加西贝拉、岛津国际贸易、三井住友、美的、可口可乐、易格斯(德资)、辽宁电信、新疆电力、

雅马哈、黄金搭档、东北电网、上海电信、上海号百(电信)、浦东电信、中国移动河南分公司、

舟山电信、上海建工集团、中铁隧道集团、金陵晚报、宁波银行、新疆石油、抚顺石化、上海临港新城、

东风悦达起亚、杭州燃气集团、伽蓝国际集团、微密科技(宜兴)、国家物资储备局、漕河泾开发区、

外运发展、浙江精工集团、同济科技、无锡海力士、上海杰事杰、宁波银亿集团、杭州明朗时装、

漳州电视台、鑫旺矿业、恒润科技、福建佳丽斯、采埃孚、厦门育芳、上海联合生物、南京锦湖轮胎、

思源电气、广州汇源通、上海马陆卫生服务中心、安亭卫生服务中心、徐行卫生服务中心、长兴化学工业、

烟台和兴产业、泰州鼓楼购物中心、上海开拓磁选金属、上海加枫意家具、比克文仪(上海)、

上海索朗太阳能、瑞安复合材料、沙坪坝滨江建设、广州天力叉车、广西博阳投资、软中信息、

上海申伸强、万邦永跃、第四八零六军工厂、一舟船舶代理、大昌公司、福斯贝尔集团、长沙英韦创津、

杭州某武警总部、上海莱尔森等上千家企业。

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上海复尔企业管理咨询有限公司 一、公司简介 上海复尔企业管理咨询有限公司是由一批具有丰富工作经验...

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