面向大客户的销售人员，技术支持人员，服务人员，各级销售主管

必须掌握的基本策略方法技能，是做好大客户销售工作的基本保证

《智夺订单》课程主要内容：让销售人员快速全面地掌握，大客户销售必备的策略方法和技能；

《智夺三步曲》大客户营销实战训练（上部）
《智夺订单》大客户深度销售方法实战
培训大纲（培训时间2-3天）
第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）
一、 做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）
1. 揭秘让客户选择你的2个根本原因
2. 洞察大客户需求的3维定位法
3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4. 必须了解的大客户6种需求类型
5. 古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略
6. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
7. 为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）
8. U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）
9. 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础
二、 做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）
1. 必须知道亲近度关系的2大非凡意义
2. 与客户建立保持亲近度的3大原则
3. 破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线
4. 识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具
5. 建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物
6. 提升亲近度关系5个环境场所
7. 建立提升客户亲近度关系4步节奏把握
三、 做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）
1. 如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)
2. 识别信任度关系的3种状态与后果
3. 建立保持信任度关系的1个重要独特理念
4. 认清2类与客户不同的信任度关系
5. 客户信任销售人员的3个原因
6. 让客户建立对企业信任的实用策略


四、 做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）
1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点
2. 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）
3. 做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)
4. 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）
5. 用接人情关系2个必备策略
6. 客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)
7. 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）
五、 做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）
1. 销售人员不敢与客户博弈的3种现象
2. 成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)
3. 与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）
4. 识别5种销售陷阱
5. 让别人说实话的3种方法
6. 解除客户异议不满投诉的2大方法
7. 击败竞争者的5大制胜策略

第二部分:大客户销售实战五步流程
（把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练）
一、 发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)
1. 销售工作与时间管理5大步骤
2. 寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法
3. 区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)
4. 发现销售机会的2个最有效的方法
5. 突破客户拒绝的思路与方法
6. 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）
7. 证实商业机会3条渠道选择策略

二、 把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)
1. 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）
2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)
3. 挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)
5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容
6. 保持跟随销售商机的4大关键
7. 评估判断销售商机的4大方面问题
三、 决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）
1. 决战前夜必须明确的4大问题
2. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）
3. 搞定说服客户关键人的4种思路策略
4. 消除客户反对者的5种策略
5. 如何快速突破接近高端关键客户
6. 如何得到高端关键客户的支持
7. 如何有效地运用高端客户的影响力
四、 决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）
1. 决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料
2. 决战控制要点之二：控制参与项目内部人员
3. 决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴
4. 决战控制要点之四：控制客户支持者内线
5. 决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案
6. 最后夺取订单200% 成功销售策略
五、 关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）
1. 明确营销者与客户的关系本质
2. 提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略
3. 提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略
4. 提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略
5. 提升服务品质的5大要素
6. 提供独特价值的4步思路
7. 让客户无法代替的4步思路

第三部分：无敌销售谈判五大武器
（企业取得最大利益的必备）
一、 成功谈判总思路
1. 了解形成谈判的2个条件
2. 成功谈判的2大根本思路
3. 谈判双方4种实力地位评估
4. 成功谈判3个方向策略
5. 成功谈判的10项筹码
二、 谈判准备与布局
1. 成功的谈判从了解信息开始
2. 准确了解谈判对方策略
3. 制定详细谈判方案的方法
4. 谈判人员职责分工策略
5. 做好谈判桌下的客户关系策略
三、 谈判过程控制
1. 跨越销售谈判常犯的10个错误
2. 谈判的开场策略与技巧
3. 成功报价策略的3要素
4. 15种取得最大利益的武器
5. 谈判节奏控制5要素
四、 达成协议策略
1. 让步策略3要素
2. 把握达成最后协议最佳时机
3. 达成双赢谈判结果的3大要素
4. 协议后协议的再思考
5. 协议风险的种类与防范
五、 特别客户谈判策略
1. 与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2. 与老客户多次采购的谈判特点与策略
3. 与代理商渠道的谈判特点与策略
4. 与上游供应商的谈判特点与策略
5. 与下游配套厂商的谈判特点与策略

主讲导师：刘冰
 中国十大营销培训师
 资深企业管理咨询培训专家
 思维创新训练训练师
 大客户营销协会 理事长
 15年中外企业营销实战经验，8年培训咨询经历
 2006年荣获：中国十大营销培训师称号
 2009年荣获：改革开放三十年中国企业二十强培训师
 2002年荣获首批由创新大师爱德华德博诺认证的六名创新思维讲师之一
刘冰老师企业实战经历：
刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华公司客户经理等职务。
刘老师授课风格：
刘老师是创新思维之父，爱德华•德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。
刘老师授课风格可归纳为：
 思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
 反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
 独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
 学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
 睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华•德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。
《智夺三部曲》是最实战，最有效，最系统的大客户实战营销培训课程。本课程曾连续8年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。
刘老师服务过的部分客户：
海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石药集团，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，中粮长城葡萄酒公司，中国神华能源集团，中纺化工，东软集团，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司，广东佛山创辉电力公司，广东佛山力狮汽车用品公司，世纪网赢公司，深圳久通机电公司，瑞格尔健康管理中心，古牌设计机构，深圳瑞斯特电源公司，新航数码网络公司，深圳合川科技公司，深圳新世纪物流公司，宁波商检公司，奈瑞塑身美颜公司，深圳优美科数码公司等企业。

智夺三部曲课程体系，结合一个实战情景连续剧式的案例，让学员互动真实体验大客户营销的细节过程。智夺三部曲课程中讲授训练的策略方法工具，都是在大客户营销实战中成功经验与失败教训的积累，是中外最优秀企业大客户营销成功精华的汇集。都是经过反复验证最厉害最实用的方法，可以说都是最怕你竞争对手掌握的。培训过程中将采用分组PK活动方式，使学员一直处于亢奋的思考，体验，互动中。通过《智夺三部曲》大客户营销实战的全面强化训练，及后续营销精英TPAA四步训练考核。