课程详情
培训对象
商业银行公司业务部、中小企业中心、
授信管理部门、支行客户经理等。
授信管理部门、支行客户经理等。
培训收益
确定中小企业信贷经营策略；
寻找合格的中小企业；
提高客户经理针对中小客户的融资方案设计能力；
控制中小企业融资风险。
寻找合格的中小企业；
提高客户经理针对中小客户的融资方案设计能力；
控制中小企业融资风险。
课程内容
课程特色
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程安排
导 论 假戏真做
雾里看花中小企业融资
企业7大融资渠道
中小企业1+N链式营销理念
【特点+流程】
第一讲 客户经理成功之道
挑战后关系时代
了解市场营销
操作中小企业融资对客户经理的要求
•复合型经理四项修炼
•金融危机 VS 销售策略
•客户拓展必精----金融产品
•客户拓展必知----销售流程
第二讲 如何找到合格的中小企业？
符合银行要求的中小企业基本特点
目标客户6维法则
快速锁定目标客户的步骤
•区域金融诊断
•定位优势行业
•有效挖掘目标
•目标客户营销评估
•目标客户分类管理
第三讲 如何把握中小企业的金融需求？
解读目标客户信息
认识企业的4大金刚
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
如何根据客户需求设计金融服务方案
第四讲 中小企业金融服务案例分享
Ø 钢铁中小企业服务方案
（钢铁经销商、铁矿石供应商、钢铁集贸市场融资方案）
Ø 公路中小企业服务方案
（道路施工企业、材料供应商融资方案）
Ø 石油中小企业服务方案
（石油设备供应商、施工企业、燃料油经销商融资方案）
Ø 煤炭中小企业服务方案
（煤炭油经销商、煤炭仓储市场融资方案）
Ø 医疗企业服务方案
（医疗设备经销商、医院融资方案）
Ø 工程机械车服务方案
（工程机械车经销商、终端购买商融资方案）
Ø 政府供应商服务方案
（政府机关办公设备供应商融资方案）
Ø 学校供应商服务方案
（学校教学设备的供应商融资方案）
Ø 电力供应商服务方案
（电力设备供应商、电煤供应商融资方案）
Ø 大型连锁超市供应商授信服务方案
（沃尔玛、佳乐福等大型超市中小供应商融资方案）
第五讲 如何控制销售沟通的进程？
拜访后的四种下场
我们常犯哪些错误？
如何控制会谈的内容和方向？
如何引导和启发客户的需求？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项
•报盘的技巧
•客户的异议
第六讲 风险控制与后续管理
如何鉴别中小企业报表风险
如何控制中小企业的违约风险
引入担保公司、物流公司、大型厂商控制中小企业风险
中小企业融资的贷后管理要点
（不定期盘货、盯住结算流水、观察其依托的核心客户）
第七讲 如何进行自我管理？
成功销售的5大原则
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
•增加拜访次数
•增加有效拜访
•别做温水青蛙
•清晰每次目的
•线式拜访活动
掌握5大管理工具
•客户开发计划表
•项目跟踪进展表
•客户动态分类表
•周客户拜访表
•项目得失分析表
第八讲 实战案例大PK
提供重点行业的客户需求，学员模拟设计金融服务方案，课堂小组PK。
雾里看花中小企业融资
企业7大融资渠道
中小企业1+N链式营销理念
【特点+流程】
第一讲 客户经理成功之道
挑战后关系时代
了解市场营销
操作中小企业融资对客户经理的要求
•复合型经理四项修炼
•金融危机 VS 销售策略
•客户拓展必精----金融产品
•客户拓展必知----销售流程
第二讲 如何找到合格的中小企业？
符合银行要求的中小企业基本特点
目标客户6维法则
快速锁定目标客户的步骤
•区域金融诊断
•定位优势行业
•有效挖掘目标
•目标客户营销评估
•目标客户分类管理
第三讲 如何把握中小企业的金融需求？
解读目标客户信息
认识企业的4大金刚
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
如何根据客户需求设计金融服务方案
第四讲 中小企业金融服务案例分享
Ø 钢铁中小企业服务方案
（钢铁经销商、铁矿石供应商、钢铁集贸市场融资方案）
Ø 公路中小企业服务方案
（道路施工企业、材料供应商融资方案）
Ø 石油中小企业服务方案
（石油设备供应商、施工企业、燃料油经销商融资方案）
Ø 煤炭中小企业服务方案
（煤炭油经销商、煤炭仓储市场融资方案）
Ø 医疗企业服务方案
（医疗设备经销商、医院融资方案）
Ø 工程机械车服务方案
（工程机械车经销商、终端购买商融资方案）
Ø 政府供应商服务方案
（政府机关办公设备供应商融资方案）
Ø 学校供应商服务方案
（学校教学设备的供应商融资方案）
Ø 电力供应商服务方案
（电力设备供应商、电煤供应商融资方案）
Ø 大型连锁超市供应商授信服务方案
（沃尔玛、佳乐福等大型超市中小供应商融资方案）
第五讲 如何控制销售沟通的进程？
拜访后的四种下场
我们常犯哪些错误？
如何控制会谈的内容和方向？
如何引导和启发客户的需求？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项
•报盘的技巧
•客户的异议
第六讲 风险控制与后续管理
如何鉴别中小企业报表风险
如何控制中小企业的违约风险
引入担保公司、物流公司、大型厂商控制中小企业风险
中小企业融资的贷后管理要点
（不定期盘货、盯住结算流水、观察其依托的核心客户）
第七讲 如何进行自我管理？
成功销售的5大原则
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
•增加拜访次数
•增加有效拜访
•别做温水青蛙
•清晰每次目的
•线式拜访活动
掌握5大管理工具
•客户开发计划表
•项目跟踪进展表
•客户动态分类表
•周客户拜访表
•项目得失分析表
第八讲 实战案例大PK
提供重点行业的客户需求，学员模拟设计金融服务方案，课堂小组PK。
师资介绍
一、周岩老师简介
• 银行营销管理顾问；
• 中国—东盟商务策划专家；
• 工商管理硕士、美国AITA认证国际职业培训师（PTT）；
• 多年基层行及总行工作经历；麦肯锡项目经理等；
• 中大MBA研究班特聘讲师；STCN金融研究中心客座教授；浙大客座教授；
• 主编出版《中国式大客户营销》、《大客户经理营销手册》；
• 参与编写银行员工培训教材《商业银行客户经理必读》，并辅导培训150场；
• 《中国经营报》《市场周刊》《销售与市场》《中国营销传播网》
等多家报刊上发表专题文章300余篇。
二、主讲课程
《银行大客户营销策略》
《商业银行客户经理营销特训》
(设Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ 三级课程）
《商业银行中小企业客户营销技巧》
课程特色及授课风格
１、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
三、部分合作客户
广发行广州分行、广发行中山分行、中行广州天河支行、中行邯郸分行、中行上海分行、
中行无锡分行、中行衡阳分行、工行广州分行、工行济南分行、工行贵阳分行、东莞农信社、南宁农村信用联合社、农行连云港分行、农行深圳分行、建行陕西分行、建行济南分行、
建行天河支行、建行越秀支行、光大银行北京分行、上海银行、上海中信银行、交通银行石家庄分行、上海浦发银行济南分行……
• 银行营销管理顾问；
• 中国—东盟商务策划专家；
• 工商管理硕士、美国AITA认证国际职业培训师（PTT）；
• 多年基层行及总行工作经历；麦肯锡项目经理等；
• 中大MBA研究班特聘讲师；STCN金融研究中心客座教授；浙大客座教授；
• 主编出版《中国式大客户营销》、《大客户经理营销手册》；
• 参与编写银行员工培训教材《商业银行客户经理必读》，并辅导培训150场；
• 《中国经营报》《市场周刊》《销售与市场》《中国营销传播网》
等多家报刊上发表专题文章300余篇。
二、主讲课程
《银行大客户营销策略》
《商业银行客户经理营销特训》
(设Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ 三级课程）
《商业银行中小企业客户营销技巧》
课程特色及授课风格
１、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
三、部分合作客户
广发行广州分行、广发行中山分行、中行广州天河支行、中行邯郸分行、中行上海分行、
中行无锡分行、中行衡阳分行、工行广州分行、工行济南分行、工行贵阳分行、东莞农信社、南宁农村信用联合社、农行连云港分行、农行深圳分行、建行陕西分行、建行济南分行、
建行天河支行、建行越秀支行、光大银行北京分行、上海银行、上海中信银行、交通银行石家庄分行、上海浦发银行济南分行……
