[内训课]门店销售技巧

  • 课程编号:C0004971
  • 发布时间:2009-10-29
  • 浏览量:117,106
  • 状态:发布中
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培训对象

门店导购人员和店长、代理商老板、督导、区域经理、私营店主及有志于提升自我的销售人士。

培训收益

『设计思路』结合团队相对比较年轻化和连锁门店运营的个性特点,以销售培训为切入点,在提升门店业绩的同时提升团队成员综合素质,精选最为实战的课程,集中训练,追踪辅导,确保训练中的理念和技巧能够最大化的应用到实际工作中去。

课程内容

第一部分 角色认知与定位-3H

一. 认识自己
一) 学会优势思维
二) 什么叫成功?建立科学的成功观
三) 挑战你的潜能
1.挑战吉尼斯:传球游戏
2.从平民百姓到卓越企业家:案例
3.学会不断给自己构筑美好的愿景
4.学习!不断的学习!
二. 认识企业
一) 企业最大的财富:拆字游戏学管理
二) 树立正确的价值观和价格观
1.故事:钻石与矿泉水哪个更有价值?
2.你的价格取决于所创造的价值
三) 这不是潜规则,也不是宿命论——态度决定命运
1.老木匠的终生懊悔
2.从生理学角度诠释态度的力量
四) 坚决不可取的打工者心态:辩论赛
1.妄自菲薄,自我作践-故事:自卑与自大
2.事不关己,高高挂起-故事:白马为何被杀
3.斤斤计较,频繁跳槽-频繁跳槽VS身价打折
4.心不在焉,指东画西-真的是“老婆是别人的好”吗?
三. 认识工作
一) 必须立即改变的观念:工作不是单挑,是群殴
 游戏:挑战少林绝技!
二) 学会沟通,快速提高工作效率
1.你相信吗:会说话能救一条命
2.快速提升个人魅力的秘笈:团队演练
3.职业化基础素质模块介绍

第二部分 基础职业素养-3H

一. 门店销售礼仪
一) 职场礼仪
1. 电话:为什么你的客户总是关机/不在服务区?
2. 名片:美资企业主管的低级错误
3. 着装:一次尴尬的面试经历
4. 就餐:该不该坐主位?
二) 销售礼仪
1. 眼睛:你的眼睛会说话吗?
2. 态度:顾客是上帝,不是皇帝;你不是乞丐,顾客同样不是。
三) 服务礼仪
1. 双手:不一样的喜客多收银员。
2. 微笑:合肥的城市名片为什么要微笑?
二. 时间管理
 案例:我如何成为世界第一品牌的销售代表?
一) 谁动了我的时间?
二) 时间管理的四象限法则
三) 最为简单高效的时间管理技巧-OEC
 古语:好记性不如烂笔头!
四) 时间管理应用探讨
三. 目标与计划
 故事:小猴子为什么两手空空的下山了?
一) 目标管理实战-SMART法则
1. 你的人生目标?如何达成?
2. 门店的销售目标如何设定?
二) 目标分解-工作计划Time-table
 故事:一张表格带来的订单
四. 基本销售沟通技巧
一) 拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来
1. 图表数字 2.肢体语言
二) 拒绝滔滔不绝的自白——让你的对象动起来
1. 一定学会提问——提问是最好的互动方式
2. 提问技巧实战——封闭&开放
三) 拒绝漫无目的的推销——如何挖掘顾客需求?
 案例分析:顾客需求的层层盘剥

第三部分 门店销售技巧实战训练-12~18H

一. 首先必须理清的问题——开门做生意图个啥?
一) 让门店赚钱的三大原创要素
 实战案例分析:开店做生意VS居家过日子
1. 品牌-学会投资:选择比努力更重要
 专一VS多元:两个经销商5年的差距
2. 口岸:门面VS脸面:如何做好门店陈列?
3. 订货:分类订货技巧实战指导
二) 改变一个观念:私营的都必须是土八路式的?
1.数据表明:世界500强的企业大多是私营的。
2.连锁门店经营致胜秘诀:如何制造一千只优质杯子
3.数据管理在门店经营中实战运用
 实战辅导:客单量、客单价、连带率、货单价等
 实战辅导:如何通过数据来寻找生意突破点?
4.不舍得花钱在员工身上是最贵的购买行为。
二. 门店销售技巧实战训练之精华版
一) 中国零售行业即将面临的最大危机——
二) 门店销售行为标准流程固化分析
1. 必须理清的一个概念:导购是干什么的?
2. 抛弃拙劣的蛮横销售——开始做正确的事情
 实战演练:如何认同与赞美顾客
三) 门店销售技巧实景再现模拟训练
1.招呼顾客,建立关系
 实战演练:你会和顾客打招呼吗?
2.主动探询,产品定向
 实战演练:门店销售可以发问的10个问题。
3. 主动推介,引导体验
 实战演练:门店成套销售技巧
4. 拳打问题,脚踢异议
 实战演练:闲散客/陪同者出现异议——
 实战演练:我再考虑/商量/比较一下——
 实战演练:再便宜50我就要了—价格处理技巧
5. 主动成交,做好服务
 实战演练:临门一脚之十大开单话术
 服务是什么?

第四部分 门店管理技巧-6H

 门店管理需要统一的思想观念
 讨论:门店管理要管哪些?
 必备的意识:门店管理,人人尽责!
一. 员工管理
选:您需要什么样的人才?
用:分工与分配
育:培养员工——员工在职辅导五大步骤
• 教练技术—《老鹰与小鹰》-教练的四个步骤
留:企业的导向-MASLOW需求理论
二. 顾客关系
 提问:谁是你的顾客?
全新的顾客理念:内部VS外部
服务的利润链
• 顾客发展的历程——顾客随时都会弃我们而去!
• 顾客满意度&忠诚度
服务禁语
顾客关系营销
• 怎么做成回头客?
• 五类执着投诉的顾客类型
三. 货品管理
 讨论:货品管理应该做什么?
陈列:拜访是今天的订单,陈列是明天的订单
• 货卖扎堆
库存盘点
• 如何做好盘点?
四. 财务及安防-防损
财务安全/人单合一/交接班制度/现金安全
顾客安全:门店的特殊顾客群体-老弱病残孕
防损 SOP
-防止商品及物品的损失 -保护人员和财产的安全
-维护商品库存的准确性 -保证商场的正常秩序
防盗:最易发生的时间、地点、顾客类型
消防:生意VS生命
• 城隍庙的惨痛教训
• 求生知识
五. 销售目标管理
六. 促销管理
讨论:常用促销方式
如何最大化促销效果?
促销中的常见问题及应对
七. 流程管理
营业前-营业中-营业后-打烊

课程安排

『课程特点』针对成人学习特点,多采取互动教学方式,综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、演讲、视频、情境模拟等诸多方式,全程充分调动学员积极参与,语言通俗易懂、风趣幽默,氛围轻松愉悦,高潮频频迭起。

师资介绍

讲师:周方九

 中国零售行业资深人士,身边营销学创始人。
 九方零售学院(SRC)首席培训师,
 TPTA国际职业培训师
 中国童装博览会特邀培训师,加盟商和订货会金牌讲师,零售门店业绩诊断提升专家。
【从业经历】
周老师从基层做起,历任销售经理、市场经理、渠道总监、副总经理等岗位,是国内营销界为数不多的系统从事过门店一线销售、渠道销售、大客户销售的营销实战专家。通过这些年的实战经验,周老师积累了丰富的门店销售、渠道销售、大客户销售等方面的专业咨询顾问服务经验,是一名具备深厚理论素养与实战经验的专业咨询顾问。周老师有着丰富的企业实战运作经验,培训以深入浅出、案例丰富、互动性强见长。在实施项目前,周老师首先会对客户的需求进行细致深入的调查、分析、引导等,力争项目内容设计满足客户的真实需求和个性化需求,在培训课堂上强调组织紧密有序且具实战性,从而保证训练的实用性和可操性。在课程中,周老师综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、魔术等诸多方式,全程调动学员积极参与,语言风趣幽默,氛围轻松愉悦,高潮频频迭起,深受参训学员欢迎。周老师博客链接http://blog.sina.com.cn/floryzhou
【主讲课程】
《卓越店长七大致胜武器》
《终端导购技能提升训练》
《金牌店长训练营》
《经销商队伍建立》
《零售经理人管理技能训练》
《订货会培训》
《大客户销售技巧》
《经销商订货会激励与辅导》
《超级导购训练》
《打造卓越经理商》
《顾客心理与运用》
《职业心态修炼》
《打造卓越销售团队》
周老师曾为七匹狼、九牧王、安踏体育、特步、聪明仔童装、达衣岩、杰西伍、好波集团、四季牛仔、国生电器、真我服饰、亲子家园、江淮集团、科大讯飞、思科网迅、开发区人事局、银监局、海恒发展、安凯集团、海丰股份、文一集团、泰峰房产、松联集团、诺基亚、中兴通讯、中国移动、索尼爱立信、三星电子、LG移动、通用电气、壳牌石油、麦德龙、TCL集团、可口可乐、三一重工、等多家国内外著名企业提供咨询与培训服务。

发布者简介 至顶端

零售终端实战培训讲师,擅长课程有:门店销售技巧、卓越店长七大致胜武器、导购训练、大客户销售技巧、经销商管理等。

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
    • 微信号:mbalib007,加好友请备注:***公开课或者***内训咨询,谢谢
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