[公开课]科特勒行动销售高级研修班

  • 课程编号:C0004777
  • 发布时间:2009-10-09
  • 浏览量:117,378
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:4500(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:4800(为您节省了300元)
  • 课程时长: 2天
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:睿哲管理咨询(南京)有限公司
  • 开课时间: 2009-11-13 至 2009-11-14(已过期)
  • 开课地点: [南京]上海

课程详情至顶端

培训对象

销售总监 销售经理 销售人员

培训收益

行动销售是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明,“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。
行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中(行动九步),借助于这套流程,销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱,引导客户顺利签单,从而有效缩短销售周期。
可以极大地优化销售人员的销售技能,推动销售人员成为专业销售人员。
可以通过科学的销售流程来销售复杂产品,销售大单,甚至以高价来销售大单,并有助于与客户建立长久的合作关系。
有助于企业建立一套共通的语言平台,从而提高销售团队的沟通效率,并在企业内部形成效率导向的销售文化。

课程内容

行动1:承诺目标 没有目标,就没有动力。
行动2:人际技巧 先把自己“卖”出去。
行动3:巧妙提问 关键不在于说,而在于怎么说。
行动4:达成共识 不仅要提供方案,而且要提供最好的方案。
行动5:赢销企业 为什么本企业最适合客户?
行动6:赢销产品 切勿资料堆砌。
行动7:要求承诺 避免没有结果。
行动8:确认销售 不留尾巴,消除客户的疑虑、恐惧和不安。
行动9:销售回顾 及时总结,走向卓越。

课程安排

阶段1:课前学习
课前1周 阅读《行动销售》一书
阶段2:课堂学习(第一天)
08:30-09:00 学员行动销售学习目标与模块简介
09:00-10:30 引言:采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用
游戏:制定计划,改善效果
视频:销售流程VS目标达成
总结与互动
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行动1(设定承诺目标)
讨论:何谓正确的销售目标?
视频:承诺目标VS销售周期
典型新客户开发练习:拜访目标VS承诺目标
引导与讨论:销售周期图VS承诺目标
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行动2(运用您的人际技能)
小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
如何建立关系?
视频:人际技能6大要素
小组讨论与练习:如何有效地倾听?
练习:开放式问题
讨论:把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣?
小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
总结与互动
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行动3A(巧妙提问)
自我测评:销售过程中的提问运用及结果
视频:在销售中如何巧妙提问?
小组讨论与练习:客户情形
小组讨论与练习:你的情形
总结与互动
17:00-17:30 行动3B(高级提问技巧)
运用开放式问题增加成交几率
视频:高级提问技巧
角色扮演:杠杆性问题
角色扮演:反问
总结与互动
阶段2:课堂学习(第二天)
08:30-10:30 行动4(达成需求共识)
需求数量VS成功销售(含自我测评)
需求质量VS成功销售(利益探究法)
视频:利益探究法VS高品质需求
讨论:如何使用“利益探究法”
小组练习:利益探究法
总结与互动
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行动5 (“赢销”企业)
引言:客户心中三大疑问
视频:熟练、有针对性地介绍企业
总结与互动
11:20-12:00 行动6(“赢销”产品)
典型推销错误(学员自我测评)
视频:运用TFBR法有效介绍企业
练习:TFBR法回顾及举例
角色扮演:运用TFRR法介绍企业
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行动7A(要求承诺)
引言:要求承诺VS成功拜访
角色扮演:临门一脚中的常见错误
视频:要求承诺
小组讨论:要求承诺对销售的影响
小组讨论与角色扮演:常见购买信号
总结与互动
14:30-15:30 行动7B(处理延迟与异议)
延迟与异议举例、自我测评
视频:延迟与异议的处理
小组讨论与练习
总结与互动
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行动8(销售确认、销售回顾)
引言:确认销售的3种方法
视频:销售确认、销售回顾
总结与互动
16:20-17:00 角色扮演
17:00-17:30 问题解答、毕业典礼、合影
阶段3:课后巩固(历时3个月)
阶段2结束后即开始 巩固手册 巩固学习音像盒
阶段4:认证测评(在线进行)
阶段2结束后3个月 测评
科特勒大学结业证书(行动销售认证证书)

师资介绍

Holman Rui

发布者简介 至顶端

国内领先的管理教练课程供应商,代理国际顶尖通用品牌课程

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
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