[公开课]谈判高手之谈判情景、方法与技巧

  • 课程编号:C0004652
  • 发布时间:2009-09-10
  • 浏览量:116,527
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:2800(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:2800(为您节省了0元)
  • 课程时长: 2天
  • 所属领域: 物流管理 
  • 课程提供方:曼顿咨询
  • 开课时间: 2009-09-26 至 2009-09-27(已过期)
  • 开课地点: [上海]上海

课程详情至顶端

培训对象

企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

培训收益

【课程受益】
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例
分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
■ 了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
■ 掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
■ 帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
■ 学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
■ 掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;

课程内容

谈判高手之谈判情景、方法与技巧(上海,9月26-27日)
【培训日期】2009年9月26-27日
【培训地点】上海
【课程背景】
采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示
采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?

【课程大纲】
一 谈判基本原则和常见错误
■ 基本原则
■ 什么是谈判?
■ 谈判结果
■ 谈判金三角
■ 谈判常见错误
■ 最容易犯的致命错误
■ 案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了

二 谈判六步法
第一步:准备谈判
■ 基本框架确定的基础
■ 如何明确你的 BATNA?
■ 如果你没有BATNA?
■ 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
— 如何改善我们的 BATNA?
— 如何确定对方的 BATNA?
— 如何削弱对方的 BATNA ?

■ 如何确定保留价格?
■ 如何确定顶线目标?
■ 如何评估可能达成协议的空间?
■ 如何确定现实目标?
■ 案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
■ 案例:采购应该怎么做?
■ 案例:销售应该怎么做?

第二步:制订战略
■ 评估与改变谈判性格
■ 如何改变谈判性格?
■ 分析与选择谈判战略
■ 供应商和采购定位的24种模式
■ 谈判事项与价值评估
■ 通过交换创造价值
■ 策略选择的情形
■ 评估彼此势力
■ 哪些因素促使采购方强有势力?
■ 哪些因素促使销售方强有势力?
■ 规划谈判次序
■ 规划让步方式
■ 规划让步原则
■ 策划谈判最初的五分钟
■ 案例:八种让步模式
■ 案例:你是枭吗?
■ 案例:你怎么看?
■ 案例:采购应该怎么做?
■ 案例:销售应该怎么做?
■ 模型:囚徒困境

第三步:开局
■ 开场
— 谁先开头?
— 最初立场应定在哪?
— 你如何“回应”对方的最初立场?

■ 确定议程
■ 案例:采购应该怎么做?
■ 案例:销售应该怎么做?

第四步:报价和接触摸底
■ 报价/出价
— 谁先报价/出价?
— 先报价/出价的条件
— 后报价/出价的条件:
— 做一份最低报价/最高出价
— 示意图
— 确定报价的起始点
— 何时决定不报价

■ 获得信息
— 聆听的层次
— 有效的还是无效的听?
— 听表现:
— 如何听到真话?
— 如何有效的问:
— 谈判中提问的五个作用
— 眼见为实吗?
— 说,信息转化
— 练习:FAB

■ 核实信息
— 关注论点中的毛病
— 让对方说清真相的5个方法

■ 案例:20个报价策略与技巧
■ 案例:采购应该怎么做?
■ 案例:销售应该怎么做?

第五步:讨价还价
■ 相互让步
■ 讨论:为什么要让步?
■ 相互让步要点
■ 打破僵局
■ 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
■ 如何处理僵局?
■ 第三方干预的形式
■ 向协议迈进
■ 向协议迈进,最常见的策略:
■ 向协议迈进,谈判中的形体语言
■ 案例:讨价还价的21个技巧
■ 案例:采购应该怎么做?
■ 案例:销售应该怎么做?

第六步:收尾
■ 制定协议要点
■ 制定协议,如何拿出最终出价?
■ 制定协议,谈判游戏
■ 保证协议的落实
■ 对谈判进行总结
■ 结束谈判的8个技巧
■ 案例:采购应该怎么做?
■ 案例:销售应该怎么做?

三 实战演练
■ 谁是谈判高手?
■ 点评和分析
■ 检讨和制定改善计划
■ 采购该如何改善?
■ 销售该如何改善?

师资介绍

【讲师介绍】
汤老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。专长领域:战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。授课风格:战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注。
服务客户:GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等,很早以前,几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来,他逐步把采购技术运用到中小企业,成果显著,受到企业和学员的广泛好评。
客户反馈
实用性强,方法好,易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。
——奥的斯电梯
我们要很早就预约他的课程,否则很难保证有我们合适的时间。
——ABB中国
作为董事长,肯定一点,他的课程,最少可以帮助我们降低500万的成本。
——开平自来水集团

其他信息

【费用及报名】
1、费用:培训费2800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:010-63836477 63830994 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网:www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

发布者简介 至顶端

中国培训资讯网 中国培训资讯网(www.e71edu.com),是国内最早一批专注于专业的培训信息发布、搜索和推广...
  • 培训领域: 其它
  • 加入时间:2009-09-09
  • 所在城市:北京

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