[内训课]大客户销售策略 – 客户决策循环解析及对策

  • 课程编号:C0000450
  • 发布时间:2008-09-02
  • 浏览量:115,510
  • 状态:发布中
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培训对象

用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人;尤其适用基于BtoB业务模式的销售,即企业对企业的销售、大额订单的销售、大客户及工业品的销售等。

培训收益

全面观察买方采购流程,聚焦相关人员;调整销售步骤,以适应客户的决策过程;摸清并影响客户决策标准,使之对己有利;分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略;在销售策略实施中预防和消除买方的突变;从一笔业务开始发展出更多业务关系。

课程内容

有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧,已不能保证销售的成功。

顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心,通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生,这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段,并预测哪里可能会出错。

迄今,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式,在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。作为顾问式销售培训的核心课程,大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清客户决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。

课程安排

1.走出销售迷宫
 买家如何作购买决定?
 客户的购买决策循环
 案例:解读你的销售误区

2.客户切入- 突破三个焦点
 接纳者 - 愿意接待并提供信息
 不满者 - 存在不满并需要解决
 权力者 - 有决策权并不易接近
 练习:制定有效的切入策略

3.需求认知 - 发掘客户不满
 理性需求vs.感性需求
 SPIN销售技法演练
 案例:看施乐如何做销售

4.评估选择 - 认知购买准则
 影响客户购买决策准则的四大策略
 改善购买决策准则匹配的四种方法
 练习:失去生意的三个差异
 案例:填补“表现差异”

5.销售竞争分析
 填补竞争性销售空白点
 弱势V型分析式及对策
 区分硬准则与软准则
 案例:IBM的软硬攻略

6.消除顾虑 - 解决“负面后果”
 负面后果的存在迹象和处理原则
 第三只眼睛看价格
 案例:处理负面后果

7.执行阶段 - 预防“动力下降”
 付出与结果曲线图
 认知新玩具期、学习期、收效期
 如何处理客户“动力下降”
 案例:销售为何无功而返?

8.随时间改变 - 客户管理方案
 导致客户改变的内外因素
 客户管理定位与运作模式
 区域管理方格与销售规划

师资介绍

王鉴,原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理。顾问式销售专家,IPTA国际职业训练协会认证培训师,中国《培训》杂志核心推荐讲师,澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA。精于顾问式销售技术与大客户销售策略的培训与咨询,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。

获美国Huthwaite等世界著名营销咨询机构培训授证。善于运用角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会。

培训课程: 《顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法》,《大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策》,《专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键》,《高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘》

其他信息

入选中国《培训》杂志“精品课程”。定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”;提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。

发布者简介 至顶端

【专业领域】 专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业...

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