[内训课]专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键

  • 课程编号:C0000449
  • 发布时间:2008-09-02
  • 浏览量:115,809
  • 状态:发布中
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培训对象

销售经理/主管,客户经理/主管,区域经理,渠道分销经理,业务发展经理,市场经理/专员等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

培训收益

界定专业销售的四种风格 - 大使,倡导者,管理者,业务顾问;设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定;认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求;把握专业销售的核心环节 - 开场,探询,FAB转化,异议处理;理解业务顾问的关键行为 - 提问,倾听,回应,缔结;领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

课程内容

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。开发、引进这一课程最系统和完整的,当属美国施乐公司。

专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。

课程安排

1.专业销售核心
 AIDMA购买心理分析
 专业销售定位与角色类型
2.职业销售关键
 进取心和成功欲
 计划性和执行力
 专业能力和客户关系意识
3.销售目标设定
 搜集信息和引发决定?
 销售目标举证练习
4.销售步骤解析
- 事前准备
 长期准备 vs. 短期准备
 职业形象检视要点
- 接近客户
 找到你的M.A.N.
 四种引起注意的开场
- 调查需求
 客户动机分析“TWINS”模型
 视频:控制销售会谈的方法
- 产品介绍
 FAB法则 - 提供产品利益
 视频:介绍产品利益的手段
- 方案演示
 目标 - 加强客户购买欲望
 演示注意事项
- 提案建议
 为什么做提案?
 提案结构和制作要领
- 缔结拜访
 缔结的三个步骤和七种技巧
 视频:达成交易的关键行为
5.异议处理策略
 处理反对意见的原则与误区
 如何与难缠的买主沟通?
 案例:墨菲卖车的启示
6.客户预约技巧
 预约会面流程与关键
 案例:麦克的电话推销
 使用方案陈述计划表

师资介绍

王鉴,原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,顾问式销售专家,IPTA国际职业训练协会认证培训师,中国《培训》杂志核心推荐讲师,澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA,精于顾问式销售技术与大客户销售策略的培训与咨询,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。

获美国Huthwaite等世界著名营销咨询机构培训授证。善于运用角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会。

培训课程:《顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法》,《大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策》,《专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键》,《高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘》

其他信息

入选中国《培训》杂志“精品课程”。引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”。

发布者简介 至顶端

【专业领域】 专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业...

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