[内训课] “赢在终端”超高大卖场KA店销售拜访八步流程

  • 课程编号:C0000446
  • 发布时间:2008-09-02
  • 浏览量:117,618
  • 状态:发布中
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培训对象

快速消费品行业,耐用消费品行业:业务代表,所长,区域经理,大区经理,营销总监,市场宣传推广策划人员,产品经理等。(特别提醒:不适合面向机构组织市场的直销)

培训收益

1.建立规范销售拜访服务流程步骤
2.提升企业销售团队战斗力
3.快速制造合格的营销人才
4.打造提升业务代表能力素质
5.企业销售流程管理主要手段

课程内容

第一部分:消费品终端营销的关键知识
一、 消费者五种消费购买类型
二、 消费者消费行为的两极分化
三、 超市半昏迷消费特征
四、 终端消费行为诱因
五、 深刻了解卖场营销特点与策略

第二部分:超市大卖场KA店销售拜访八步流程
第一步:计划 (营销工作的关键就是抓主导权)
第二步:理货 (商品陈列意味者销量)
第三步:活化 (没有注意力就没有营销)
第四步:辅导(提升终端销售力)
第五步:服务(解决终端客户面临的问题)
第六步:谈判(争取企业合理利益的技能)
第七步:调查 (争取企业合理利益的技能)
第八步:记录(专业销售人员的体现)


第三部分:销售与客户服务五大关系基本功训练
一、利益链接关系基本功: (客户永远要的是利益)
1.需求与供应是永恒主题(只有永恒的利益没有永恒的客户;客户永远选择利益最大)
2.U型销售策略流程(说服影响别人最锐利武器,集销售方法大成独家模型)
3.深刻理解客户需求类型(采购需求;组织需求;职业需求;情感需求;人情需求;物质需求)
4.挖掘确定客户心中想的行为动机(促成人立刻行动两大动机:难忍之痛;迫切之欲)
5.推动说服客户行为的四种力量(性能,优势,好处,恐惧)

二、亲近度关系基本功: (酒逢知己千杯少,话不投机半句多)
1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
3.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具)
4.建立提升亲近度方法之一:寒暄技巧策略与技巧
5.建立提升亲近度方法之二:寻找共同点策略与技巧
6.建立提升亲近度方法之三:赞美策略与技巧
7.建立提升亲近度方法之四:关怀理解策略与技巧
8.建立提升亲近度方法之五:提供表现机会策略与技巧9.建立提升亲近度方法之六:做个好听众策略与技巧
10.建立提升亲近度方法之七:示弱策略策略与技巧
11.建立提升亲近度方法之八:欢乐使者策略与技巧
12.建立提升亲近度方法之九:动情礼品策略与技巧

三、信任度关系基本功(没有信任,销售与产品的价值就是零)
1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
3.建立保持信任度关系原则(独特理念)
4.建立个人的信任度三要素
5.建立企业信任度策略

四、人情关系基本功:(客户欠人情,就是销售人员机会)
1.人情关系的意义(人情也是利益)
2.人情关系动力模型(做人情关系的实用方法工具)
3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)

五、博弈关系基本功:(勇于付出敢于收获,争取合理的利益)
1.博弈关系贯穿销售全过程
2.博弈是争取企业合理利益必备技能
3.销售人员不敢与客户博弈三大现象
4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈

第四部分:塑造积极心态与心理素质训练
一、 销售工作特点
二、 战胜销售工作四大杀手
三、 塑造积极心态有效方法
四、 持续工作动力来源

第五部分:销售人员必备商务礼仪
一、行为举止对亲近度影响案例(客户为什么不选择他)
二、行为举止礼仪:(仪容,目光,微笑,握手,名片,站,坐,走)
三、着装礼仪:(男士着装忌讳,女士着装忌讳)
四、招待礼仪:(中餐礼仪标准,西餐礼仪标准)
五、语言礼仪:(语言表达技巧,电话沟通技巧)
六、男销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
七、女销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)

第六部分:销售人员职业发展管理
一、销售人员职责
二、销售人员道德底线
三、销售工作时间管理
四、自我才干优势发现
五、销售团队合作

师资介绍

刘冰(Steven Liu)2006中国十大营销培训师,企业家总裁第一独立教练,中外管理杂志特聘专家讲师,多家风险投资公司投资银行合作伙伴,北京易威智慧管理顾问公司总经理。
刘老师有着十五年血雨腥风企业实战经历,五年咨询培训式经验。他曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。刘老师是创新思维之父:爱德华·德博诺大师2002年4月认证的中国首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题,分析问题,解决问题时非常条例化深刻和快速。这无疑在咨询“把脉”和营销培训中给企业带来很大价值。
刘老师曾任德国Intershop公司中国区首席代表,北京迪奥科技公司总经理,蓝筹投资咨询公司总经理,联想中望公司营销主管,美国Compuware公司中国区渠道销售经理,东华公司客户经理等职务。

刘老师总结多年在营销工作失败和成功实战经验,并有机地结合了西方科学的营销管理方法,独创了具有中国特色的《快速制造训练营销人才》培训咨询体系。是企业快速培养训练初中高各级营销人员的专业系统方法。

刘老师擅长的培训课程包括:《快速从种子选手到营销精英五项强化训练》《快速制造管理销售人员六步流程》《快速制造独训练当一面的销售经理》《总裁级销售管理》《商超大卖场KA店客户开放拜访八步流程》

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