[内训课]经销商培训---经销商做强做大基因解密

  • 课程编号:C0004457
  • 发布时间:2009-08-24
  • 浏览量:116,524
  • 状态:发布中
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培训对象

企业经销商、代理商、加盟商等

培训收益

存在的问题
◆ 为什么经销商没有发展远景,不研究厂家的文化,更不愿意与厂家共进退?
◆ 为什么小的经销商不求上进,大的经销商不服从管理?
◆ 为什么经销商没有危机意识,不肯配合企业投资?
◆ 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展?
◆ 为什么经销商宁愿等死也不愿意转型?
◆ 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”?
◆ 为什么经销商既想“能人”又怕“能人”?
◆ 为什么经销商只注重结果而不注重过程?
◆ 为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人,不愿意用能人,更不愿意培养人?
◆ 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”?
◆ 为什么会出现不亲力亲为经销商做不好,事必躬亲经销商做不大的局面?
◆ 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”?
◆ ……

培训目标
■ 让经销商明确自己的作用
■ 引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念
■ 指导经销商采用与其发展相适应的管理方式
■ 提醒经销商要不断改进经营方式
■ 培训经销商有关员工管理的手段
■ 告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素
■ 总结经销商增加利润的八种技巧

课程内容

第一天上午

前言 制约经销商发展的十大问题

◎ 本讲目的:通过对制约经销商发展的十大问题的阐述,让经销商产生危机意识。通过对号入座,使经销商感觉到如果仅仅满足现状,不思进取,不配合企业的发展,将无法与企业与时俱进,必将制约其发展。

问题1:没有发展远景,不研究厂家的文化,更不愿意与厂家共进退;
问题2:规模小时谨小慎微,规模大时不服从管理,窜货、低价为所欲为;
......
问题9:不愿意学习,不懂不专不爱自己所从事的行业;
问题10:做小姐服务不到位,做情人贪得无厌,做老婆整天想偷情。

基因一:经销商只有了解自己的作用厂商合作才有基础

◎ 本讲目的:让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中,经销商唯有成为分销专家,才能为企业所青睐。那些不求上进,不愿意开拓市场,指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

1.为什么厂家如此爱你?
2.在渠道中你的位置是一夫当关万夫莫开
3.如何你能从小姐转为老婆,那就皆大欢喜
4.你究竟要成为什么样的专家呢?
5.为什么你要成为变色龙?

基因二:厂商文化理念相同才能白头偕老

◎ 本讲目的:合作之源是共同利益,合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似,才能痛痛快快地合作。有了共同的理念,虽然厂商免不了争吵,但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念,增强经销商对企业的信心和归属感,并引导经销商确定自己的文化理念,明确经销商未来的发展方向,以便经销商与公司有相同的发展基因,相融的企业文化,从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。

1.文化理念到底是什么?
2.厂商相融的文化理念有什么特征?
3.跟随企业的文化理念才是硬道理
4.帮助经销商设计未来的发展前景
5.创造经销商的文化理念
6.厂商文化理念比较

第一天下午

基因三:经销商的管理方式要随自身的发展做相应的变化

◎ 本讲目的:随着经销商业务的发展,员工人数的增多,管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级,经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式,以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点,以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年,一夜回到解放前。

1.客观环境变了经销商管理方式不得不变
2.经销商人员规模是在不断扩大的
3.有三种管理方式经销商不得不要掌握
(1)老板管理方式
(2)职业经理人管理方式
(3)制度化管理方式

基因四:只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展

◎ 本讲目的:经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式,可能恰恰就是明天失败的教训。因此,经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式,以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始,逐步提升到网点开发,到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

1.等客上门的经营方式——批发
2.订单销售的经营方式——送货上门
3.主动出击的经营方式——网点开发
4.提升销量的经营方式——产品促销
5.提升满意度的经营方式——品牌提升

基因五:高效管理员工是经销商需要快速掌握的核心技能

◎ 本讲目的:以创业管理的方式管理已经规模化的企业,肯定做不大。随着企业的扩大,经销商应改逐步变换管理方式,从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式,从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式,以提升员工的积极性,增加企业的效率,培养企经销商的接班人。

1.没有目标就没有一切
(1)管理学家彼得•德鲁克关于目标的论述
(2)SMART原理可帮助经销商制定合理的目标
(3)经销商要创造目标管理成功的条件
(4)经销商常常设计的月度目标
2.销售竞赛能提高员工的热情
(1)心理学家关于人的行为理论分析
(2)经销商为什么要开展销售竞赛活动?
(3)六个步骤就可设计出一场精彩的销售竞赛活动
3.经销商要通过召开员工会议提高团队凝聚力
(1)相互比拼的月度会议
(2)激动人心的年度会议
(3)一场让人兴奋的颁奖大会要注意什么?
4.经销商要适度的授予员工权力
(1)为什么经销商要授权?
(2)经销商可将哪些权力授予员工?
(3)经销商要注意员工的反授权

基因六:经销商如何获得厂家的支持?

◎ 本讲目的:对于厂家给予经销商的支持,经销商大多犯一个同样的毛病:等。殊不知,针对经销商的特殊性:员工、市场、渠道、竞品、品牌等,厂家不可能主动帮你解决。同时,厂家面临如此多的经销商,由于资源有限,厂家不可能面面俱到。所以,本节的主要目的是告诉经销商,面对自己的市场,要主动出击,并通过向厂家申请资源,获得厂家的支持。

1.通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源
2.通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持
3.通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持
4.通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持
5.通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持
6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持
7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持
8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持

基因七:有哪些方法可以增加经销商的利润?

◎ 本讲目的:很多经销商,不太注意从多方面提高利润,甚至有的经销商,连厂家的返利政策都不知道、不研究,由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路,以增加经销商的整体利润水平。

1.怎样才能获得最大的厂家返利呢?
2.怎样才能获得最大的批零差价?
3.怎样利用厂家的促销政策提升利润?
4.把员工培训成摇钱树
5.通过竞赛提升销量以提升利润
6.增加新的网点以开发新的利润源
7.通过开展促销活动以提高销量
8.通过品牌宣传以提升销量

课程安排

1.本课程系经过调查研究,结合当代企业经销商特点与发展,通过实践证明,系统研发的专业经销商培训课程。版权归研发者所有。

2.本课程具体授课内容以此为基础,通过双方商议沟通,可针对培训对象的实际问题实际操作而量身定制切实符合需求的课程。

师资介绍

梅明平

【个人简介】
经销商大会专职讲师,全国经销商大会首选培训师,中国企业经销商管理培训第一人,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今,创办“中国企业经销商培训网”,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】
企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。现专注于经销商大会培训,营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。

【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。

【服务客户】
曾培训过的企业有:清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、琪雅集团、雀氏公司、艾派国际、马恒达(中国)、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、九阳家电、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
曾为上百家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。
曾为多家公司进行营销管理咨询,使企业明确了营销方向,获得了具体的营销方法,销量增长迅速,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。
其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
可为企业做经销商管理领域的咨询项目有:《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《经理企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》、《营销培训体系构建》等。

其他信息

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同时欢迎优秀培训机构代理讲师课程

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企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴...
  • 培训领域: 市场营销
  • 加入时间:2009-02-24
  • 所在城市:武汉

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    • MBA智库培训QQ:3588662388
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