[内训课]《大客户深度巩固开发与策反营销技巧》

  • 课程编号:C0004343
  • 发布时间:2009-08-12
  • 浏览量:116,251
  • 状态:发布中
提示:电话咨询时请说明来自智库培训,
以便获得更优质的服务。

课程详情至顶端

培训对象

针对通信、银行、医药、烟草、石油等行业

培训收益

您碰到哪些关于大客户深度开发、沟通、策反等问题? 每人提一两个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

课程内容

第一章、优秀的策反营销经理素质训练(案例分析与讨论、图片展示、案例短片观看、模拟演练)
一、赢者心态:
凡事正面积极、
凡事巅峰状态、
凡事主动出击、
凡事全力以赴、
案例短片观看:别对自己说不可能
模拟演练:赢者心态训练

二、职业形象要求
(一)、基本仪容仪表
(二)、商务谈判形象要求
案例短片观看与案例分析:通讯行业商务谈判失败的原因
银行理财经理签约失败的原因

三、缓解压力与情绪调整技巧
(一)、自我激励八大技巧;
(二)、团队激励六大技巧;
案例短片观看及案例分析:情绪调整的重要性
模拟演练:情绪调整

第二章、大客户的深度开发与维护技巧(案例分析与讨论、图片展示、案例短片观看、模拟演练)
一、大客户细分、选择与定位

二、大客户评估、预测及管理
(一)、大客户优劣势评估
(二)、大客户管理
1、过程管理
2、结果管理
短片观看及案例分析:
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、大客户精耕,深度开发
(一)、大客户量化管理,强化服务
(二)、大客户精耕的实施
(三)、大客户深度开发四关键
短片观看及案例分析:
华为公司大客户深度开发案例分析

示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、客户满意度 VS 客户忠诚度
(一)、何谓客户满意度
(二)、何谓客户忠诚度
(三)、让大客户从“满意”度升级“忠诚”度五个技巧

五、大客户关系维系的10种技巧
(一)、全员动员服务客户
(二)、全方位的客户关怀
(三)、标准化 VS 个性化
(四)、程序面 VS 个人面
(五)、现代客户关怀工具的使用技巧
(六)、沟通频率与质量;
(七)、有求必应;
(八)、“唯一的依靠”;
(九)、敢于表达意愿;
(十)、“各为其主”;

短片观看及案例分析:
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

六、与大客户深度关系推进
(一)、做关系要两手抓,两手都要硬;
(二)、发展内线有讲究;
(三)、巧妙的切入点和攻关方向;
(四)、饭桌上怎样谈事情?
(五)、对项目中不同的人怎样对待?
(六)、偶尔“自作主张”;
(七)、客户的心理,你的心态;
(八)、与客户相处的其他经验。
短片观看及案例分析:
北京移动: 政府关系营建案例
海尔: 集团客户关系营建案例
某电信:集团客户关系营建正反案例分析
模拟演练与分析点评
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、大客户策反营销策略与技巧(案例分析与讨论、图片展示、案例短片观看、模拟演练)
一、大客户策反营销的定义

二、策反营销六类业务知识的准备及训练
(一)、产品知识
(二)、公司知识
(三)、同行竞品知识
(四)、行业动态
(五)、客户信息
(六)、对自己产品/公司进行SWOT分析

短片观看及案例分析:
通信公司六类业务知识准备案例分析
银行六类业务知识准备案例分析
海尔公司六类业务知识准备案例分析

示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、收集信息与挖掘顾客的深层需求
(一)、收集信息方法
(二)、快速分析信息技巧
(三)、引导客户策反
(四)、SPIN引导技巧
(五)、目的建议引导技巧

短片观看及案例分析:移动SG客户挖掘方式
家庭用户需求引导案例
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、大客户策反对象分析
(一)、大客户四种性格分析
(二)、大客户策反动机分析
(三)、大客户策反心理分析
(四)、大客户深层需求分析
短片观看及案例分析:
常见四种客户性格

示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

五、大客户策反营销的原则
(一)、共赢原则
(二)、合法原则
(三)、接纳原则;
(四)、创新原则

六、大客户策反营销的10大策略
(一)、海量营销策略
(二)、攻心为上策略
(三)、巧妙借力策略
(四)、资源整合策略
(五)、团队配合策略
(六)、威逼利诱策略
(七)、丢车保帅策略
(八)、内争外合策略
(九)、替代方案策略
(十)、全员营销策略
短片观看及案例分析:
华为:大客户策反营销策略案例分析
美的:大客户策反营销策略案例分析
移动:大客户策反营销策略案例分析
某电信公司:大客户策反营销策略负面案例分析
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

七、策反客户异议处理技巧
(一)、处理异议——异议是黎明前的黑暗
 (二)、追根究底——清楚异议产生的根源
 (三)、分辨真假——找出核心的异议
 (四)、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情;
 (五)、化险为夷——处理异议的方法
1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则
 (六)、寸土寸金——价格异议的处理技巧

短片观看及案例分析:海尔顾客策反处理异议的案例
移动顾客策反处理异议案例
某电信顾客策反处理异议案例
强化训练:常见的五句顾客异议处理技巧及话术

第四章、完美的大客户策反营销策划与执行管理(案例分析与讨论、图片展示、案例短片观看、模拟演练)
一、影响大客户策反的因素
(一)、策反的沟通技巧
(二)、策反的方式与技巧
(三)、策反的态度、情绪、信心
短片观看及案例分析:
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

二、大客户策反营销成功的三大策略
(一)、主动出击策略
(二)、借力打力策略
(三)、团队配合策略

三、大客户策反营销策划组合选择
(一)、个人策反 VS 团体策反
(二)、主动策反 VS 被动策反
(三)、策反营销的“推”和“拉”策略

四、大客户周密策划的策反营销方案
(一)、优秀策反营销方案的标准
(二)、策反营销的核心目标
(三)、策反营销主题策划
(四)、方案投入产出分析、可行性分析

五、完美的大客户策反执行管理工作
(一)、策反前---明确了解策反营销活动的针对性
(二)、策反中---策反细节与客户把控
(三)、策反后---保持激励活跃客户
短片观看及案例分析:
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束:
一、重点知识回顾
二、互动:问与答
三、学员:学习总结与行动计划
四、企业领导:颁奖
五、企业领导:总结发言
六、合影:集体合影

课程安排

第一章、优秀的策反营销经理素质训练
第二章、大客户的深度开发与维护技巧
第三章、大客户策反营销策略与技巧
第四章、完美的大客户策反营销策划与执行管理

师资介绍

国家企业培训师
体验营销专家
中国咨询行业赏识培训模式顾问
浙江大学、宁波大学、桂林空学院、国防工大、广西大学等数十所大学客座讲师
中国总裁培训、中国商务培训、中国管理咨询、中国商战名家、众行集团、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师
10年的体验营销、经营管理经验
针对通信、银行、电力、烟草、石油、医药、家电、等行业六年的培训经验

其他信息

【体验营销专家---韦骏宇老师课程服务联系方式】:
地址:广州市同和北路九号
电话∶020-37240051、33301551、33543959 传真:020-37240051
邮箱∶cyh@vip.163.com MSN:langjiaolian@126.com
讲师助理:稂助理 13631489058 QQ:804801378、77021372

发布者简介 至顶端

  • 培训领域:
  • 加入时间:2009-08-12
  • 所在城市:广州

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
    • 微信号:mbalib007,加好友请备注:***公开课或者***内训咨询,谢谢
提示:咨询培训机构时请说明来自智库培训,以便获得更优质的服务。

在线咨询 至顶端

* 您的姓名:
性别/称呼:   
* 咨询事项:
为了您的咨询更加及时地得到回复,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
* 验证码:

在线报名 至顶端

* 您的姓名: * 报名人数:
性别/称呼:   
为了您的报名更加及时地得到处理,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
报名说明:
* 验证码:
  智库首页 - 培训首页 - 关于智库培训 - 服务推广报价 - 联系我们 - 友情链接 - 权利通知 - 使用帮助
©2006-2017 MBA Library, All rights reserved.