[公开课]中国式经销商管理高级研修班

  • 课程编号:C0000042
  • 发布时间:2008-07-29
  • 浏览量:116,287
  • 状态:发布中
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  • 市场价格:3000(为您节省了0元)
  • 课程时长: 14小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:普诺管理咨询培训机构
  • 开课时间: 2008-09-07 至 2008-09-08(已过期)
  • 开课地点: [武汉]

课程详情至顶端

培训对象

总经理、总监、企业中高阶主管及相关经销商管理人士等

培训收益

提高企业经销商的积极性;
突破经销商促销的怪圈;
通过合同加强对经销商的管理;
建立一张高质量的经销商网络

课程内容

第一部分:经销商管理概论
  通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析,告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时,了解经销商管理的一些基本知识。
第一节:经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状
◆ 中国企业获得一张高效的经销商网络的方法
01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术
02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能
第二节:掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手
◆ 经销商管理的基础知识
讨论:企业如何实现专营商向专销商的转换?

第二部分:营销总监管理经销商的8大核心技术
通过学习管理经销商的8大核心技术,可以帮助企业高层管理者(总经理、营销总监、市场总监)制定科学有效的经销商管理政策,稳定经销商队伍,提高经销商积极性,建立一个稳定有效的经销商网
络,从而达到提升销售业绩的目的。
第一节:核心技术1---限制供货技术
◆ 不限量控制的危害:窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱
◆ 限制供货的好处:提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存
◆ 限制供货的方法 ◆ 限制供货的步骤
第二节:核心技术2——返利设置技术
◆ 返利的功能:激励和控制 ◆ 返利的目的
◆ 返利的种类 ◆ 返利兑现形式
◆ 确定返利水平 ◆ 设计返利系统
第三节:核心技术3——激励技术
◆ 经销商顾问委员会 ◆ 经销商行会(协会、团队)
◆ 经销商销售竞赛 ◆ 激励经销商常用的方法汇总
第四节:核心技术4——促销技术
◆经销商促销存在的问题 ◆对经销商促销的论点
◆两种模型 ◆经销商促销的主要技巧
第五节:核心技术5——窜货管理技术
◆ 窜货管理概念 ◆ 建立窜货识别码体系得技巧
◆ 窜货处罚标准 ◆ 签订公约
◆ 市场督查部
第六节:核心技术6——经销商选择技术
◆ 选择经销商的标准 ◆ 选择经销商的流程
◆ 选择经销商的策略
第七节:核心技术7——合同编织技术
◆ 经销商合同的内容 ◆ 签订合同的注意事项
◆ 合同签订程序 ◆ 经销商合同范本
第八节:核心技术8——绩效评估技术
◆ 制定绩效评估标准 ◆ 经销商绩效评估方法

第三部分:区域经理管理经销商的10大专业技能
区域经理管理经销商的10大专业技能,可以大大提升企业区域经理(大区经理、销售主管、销售人员)对经销商的管理能力,及时有效的与经销商进行沟通,帮助经销商解决日常工作问题,提升经销商经营技能,从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。
第一节:专业技能1――建立档案技能
第二节:专业技能2――拟定月计划技能
第三节:专业技能3――指标分析技能
第四节:专业技能4――拜访技能
第五节:专业技能5――协助促销技能
第六节:专业技能6――协助管理终端技能
第七节:专业技能7――处理窜货技能
第八节:专业技能8――处理投诉技能
第九节:专业技能9――管理市场价格技能
第十节:专业技能10――更换经销商技能

师资介绍

梅明平讲师——中国式经销商管理第一人
国资委国际商务职业资格专家委员会委员;中国“经销商管理师”认证专家委员会委员;《经销商管理-厂家管理经销商的全面解决方案》一书的作者;中国第一本防窜货专著《八大步骤防窜货》一书的作者;美国AACTP国际职业培训师认证讲师;全球雅芳“World Sales Leader”获得者;2004年度全国“最佳渠道管理奖”获得者
具备十多年外资企业工作经历,历任销售总监、营销副总等职,专心研习并实践“中国式经销商管理”,对制定经销商管理政策、建立防窜货系统、区域市场开发等方面具有丰富的理论和实战经验。曾服务的单位有:武汉大学MBA班、广州日立电梯、广州立白集团、伊莱克斯空调、新希望集团、成都王牌汽车、成都永康制药、四川长虹、龙蟒集团、广东琪雅化妆品公司、广东伊韵儿服装公司、武汉今晨公司、武汉晨报等百余家,广受赞誉。

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一、普诺管理咨询机构概况 普诺管理咨询培训机构,由美国PROPHET 国际咨询集团提供技术支持,是一家以公司...

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