[公开课]大客户销售与营销渠道管理实战特训班

  • 课程编号:C0000409
  • 发布时间:2008-08-16
  • 浏览量:115,394
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:2980(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:3000(为您节省了20元)
  • 课程时长: 2天
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:北清光华管理顾问(北京)有限公司
  • 开课时间: 2008-08-30 至 2008-08-31(已过期)
  • 开课地点: [北京]北京·清华大学

课程详情至顶端

培训对象

大中型企、事业单位董事长、总裁、总经理、人力资源总监、人力资源经理等相关中高级管理者。

培训收益

★ 如何在大客户管理中的准确自我定位;如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;
★ 如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;
★ 如何构建大客户导向型营销平台,如何与大客户中高层互动;
★ 如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;
★如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商;

课程内容

《现代营销渠道开发与管理》
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本?
1、渠道的特征、原则和导向
2、如何充分渠道的六项作用和利益?
3、运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合?
1、识别各类渠道销售结构和特点
2、规划和组合渠道的导向
3、顾客采购特点和渠道选择
4、渠道的经济驱使力:厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、案例:中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、 重新界定绩效管理的定义
1、 绩效管理的含义
2、 绩效考核、绩效评估、绩效管理的区别与联系
3、 绩效管理的基本过程与步骤
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、渠道营销的必要条件和部门职责
3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
1、道层级管理制度和成本趋势
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、渠道满意因素
4、政策规则维护:价格、窜货和解决方案
5、案例:某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、
修订和开发方法
1、渠道体系评估:质量,可控性和弹性
2、渠道优化改革计划和招募操作要点
3、自下而上的渠道结构的建立方法
4、需要了解哪些数字
5、渠道过滤器:输入、约束和输出
6、案例:如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾?
案例:二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、高科技对渠道的影响
2、从物流到信息流
3、电子商务对传统的挑战
4、渠道趋势和新兴渠道

《关系型大客户销售与管理》
一、大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
 大客户营销的最高法则是信任
 分析客户数据并挖掘大客户价值
 战略性大客户的五步台阶
 三种目标:战略、销售及价值
 怎样评估大客户的价值?
二、战略视野——大客户销售理念
1 、 营销——销售
 营销思想的演变
 营销体系
 推——拉
 个人销售——组织营销
2、大客户是关键
 大客户采购的特点
3、销售模式的分类
 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
三、与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
 怎样获得关键人物的支持
 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
 大客户确认计划/关键人物影响图
 怎样向最高决策者销售
四、如何挖掘客户需求
1、没有需求,就没有价值
2、组织利益——个人利益
3、判断客户需求与兴趣点
五、如何建立客户信任
掌控心理
 销售心理学
 蝶形图
 卖点、买点
 官阶——影响力 
六、销售谈判与客户关系管理 
谁先开价?
 降价节奏
 应对4种砍价的技巧
 让步曲线
 赢的感觉
 客户资料收集
 广度管理与深度管理
 1-1营销
七、如何管理大客户
精细化管理
 报表管理
 看板管理
 走动式管理
 漏斗管理

课程安排

《现代营销渠道开发与管理》 主讲:崔 伟(8月30日)
《关系型大客户销售与管理》 主讲:余大洪(8月31日)

师资介绍

崔 伟
曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利 VANESSA公司市场营销经理;德国ADMAS国际集团公司首席代表;清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

余大洪
京大学硕士,北大EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理苹果中国市场开发经理,惠普中国市场开发经理,康柏公司中国产品销售总监,Welink医疗集团总裁助理。成功实践了方正出版系统的“纵向市场” 行业销售模式,惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。服务过的客户有:ABB, Epson, Samsung(三星), Posco(韩国浦项制铁),Areva(阿海珐),Grace(格雷斯)、OSRAM(欧司朗照明)、Buchi(瑞士步琪实验设备),Knauf(可耐福)、中电投、中化进出口、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码等多家企业。

其他信息

★ 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠;
★ 8月20日以前报名可享受9.5折优惠。

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