[内训课]大客户开发、维护与谈判技术

  • 课程编号:C0003509
  • 发布时间:2009-06-08
  • 浏览量:115,911
  • 状态:发布中
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培训对象

业务员、销售员、销售经理、区域经理、区域总监、销售总监等

培训收益

课程收益
 掌握大客户的开发技巧
 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩
 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售
 掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

课程内容

课程缘起
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。

作为营销人员要知道:
 增加一个大客户,企业将会赚多少钱?
 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值?
 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?
 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加
 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,
 相对于同行的竞争力就会加强,
 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

授课风格
 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

课程安排

课程大纲

第一单元、接近大客户、发现商机、评估商机

一、接触客户
1. 缘故法:通过以往的人际关系网来寻找客户群,以达到拓展业务的方法。
2. 介绍法:通过别人对有意向作广告的单位的介绍,做到有针对性地发展业务。
3. 直接开拓法:对客户无了解,通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
4. 创意开拓法:根据客户的业务情况,为客户提供较有创意广告方式,以取到客户发展为标准,赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法:根据我们的目标市场,进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。

二、发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力)
 从潜在客户发生的事件中发现销售机会
 证实机会技巧
 约见接近关键客户策略与技巧(见不着客户一切都为零)

三、商机评估判断四要素:把握商机阶段任务之二(庙算胜者,得算多也)
 是真实机会吗?
 能参与竞争吗?(评估自己资源)
 有成功可能吗?(评估竞争优势与成功几率)
 成功有价值吗?(赢得项目长期与短期效益评估)

四、 保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三(紧跟项目,保持资格)
 识别关键守门者
 得到客户守门者的配合
 制定解决方案的核心八个部分
 解决方案说明会组织控制

五、制定决战对策阶段:
 策划致胜策略(达到目标的思路)
 选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)
 说服影响关键人具体计划
 扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)

第二单元:销售六大关系(销售关键时刻基本功)

一、做利益关系: 六大关系之一(U型销售模型,促成购买的流锐利武器)
 需求与供应是永恒主题(只有永恒的利益没有永恒的客户;客户永远选择利益最大)
 U型销售策略流程(说服影响别人最锐利武器,集销售方法大成独家模型)
 客户购买行为四要素动力模型(需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可)
 深刻理解客户需求类型(采购需求;组织需求;职业需求;情感需求;人情需求;物质需求)
 挖掘确定客户心中想的行为动机(促成人立刻行动两大动机:难忍之痛;迫切之欲)
 推动说服客户行为的四种力量(性能,优势,好处,恐惧)
 沟通倾听客户嘴里说的行为借口(为行为的合理性找的理由借口,是行为必备条件)
 大客户倾向性行为类型(要求,态度,说词,意见,信息,机会,不作为等等)
 明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合)
 为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力)
 为客户提供接受方法的高尚理由(采购者说服其他同事,购买决策行为合理性)
 呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略)

二、做亲近度关系: 六大关系之一(沟通的基础,看问题角度)
 亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
 建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
 行为举止对亲近度影响案例(客户为什么不选择他)
 塑造良好行为举止 (细节决定成败:仪容仪表;着装打拌;行为举止;言谈技巧)
 男销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
 女销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
 识别客户对你亲近度五色眼镜工具
 建立提升亲近度方法之一:寒暄技巧策略与技巧
 建立提升亲近度方法之二:寻找共同点策略与技巧
 建立提升亲近度方法之三:赞美策略与技巧
 建立提升亲近度方法之四:关怀理解策略与技巧
 建立提升亲近度方法之五:提供表现机会策略与技巧
 建立提升亲近度方法之六:做个好听众策略与技巧
 建立提升亲近度方法之七:示弱策略策略与技巧
 建立提升亲近度方法之八:欢乐使者策略与技巧
 建立提升亲近度方法之九:动情礼品策略与技巧

三、做信任度关系: 六大关系之二(体现企业产品自身价值的基础)
 信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
 识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
 建立保持信任度关系原则(独特理念)
 建立个人的信任度三要素
 建立企业信任度策略
 建立信任度是个理性思维过程
 得到客户信任是感性结论

四、做人情关系: 六大关系之三(人情关系是一种动力)
 人情关系的意义(人情也是利益)
 人情关系动力模型(做人情关系的实用方法工具)
 做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
 做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
 做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
 销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题)

五、做博弈关系: 六大关系之五(买卖双方始终进行利益与代价平衡)
 博弈关系贯穿销售全过程
 博弈是争取企业合理利益必备技能
 销售人员不敢与客户博弈三大现象
 建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
 掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
 善于调动客户理性与感性思维方式博弈
 突破客户拒绝方法
 化解客户抱怨与异议方方法

六、做竞争关系:六大关系之六(战胜竞争对手的五大策略)
 上上策:不战而屈人之兵(实力是胜利的保障,实力造势是营销人武器)
 上策:上兵伐谋(正合奇生,破坏对手战略,改变游戏规则)
 中策:伐交(破坏对手联盟关系,瓦解对手力量)
 下策:伐兵(破坏,挖掘,限制对手的权力与影响力)
 下下策:攻城(消灭对手 …… )

第三单元、大客户销售、谈判技术

1、见面前形象整理:面对不同的客户设计不同的形象,让大客户产生好感,
2、现埸气氛的把握:现埸让客户产生亲切感,放松现在气氛。
3、发拓客户需求:
 提问引出客户的真正需求
 刚开始应问各类问题
 避免专业性术语或俚语
 问题宜接简单,一次只谈一个观点
 问题需正面,不具威胁性
 问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
 不要强迫准客户回答
 营造一种咨询气氛
 站在准客户的立场问问题

4.强化购买点
 问问题能控制气氛
 看出客户是否合作
 了解客户需求、意见及气氛
 避免客户拒绝
 能建立信赖感
 能节省时间
 让客户有参与感
 吸引客户注意力
 让客户思考
 可显示你的专业及能力

5. 拒绝种类
 1、价格 2、质量 3、服务 4、竞争
 5、应用 6、交货 7、经验 8、信誉

6、异议处理步骤
 1、不理、倾听、理解部分。
 2、忽视异议,延后处理的说明。
 3、举例证实说明利用
 4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
 5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
 6、征求订单

7、如何面对砍价
 先发制人,想讨价欲说还休
察颜观色,审时度势把价报:
 1、分清客户类型
 2、针对性报价
 3、讲究报价方式、
 4、因时因地因人报价
突出优势,物超所值此处求:
 1、突出产品本身的优势,
 2、突出得力的后续支持。
 3、突出周全的配套服务项目
巧问妙答,讨讨还还细周旋

8、处理拒绝原则:
 1、以诚实来对待:
 2、在语辞上赋以权威感:
 3、不要作议论:
 4、先预测反对:
 5、经常做新鲜的对应:

9、成交技巧话术
 排除客户疑义的几种成交法:
 1、顾客说:我要考虑一下。 1、询问法: 2、假设法: 3、直接法:
 2、顾客说:太贵了。 1、比较法: 2、拆散法: 3、平均法:
 3、顾客说:市场不景气。 1、讨好法: 2、化小法: 3、例证法:
 4、顾客说:能不能便宜一些。 1、得失法: 2、 底牌法: 3、诚实法:
 5、顾客说:别的地方更便宜。 1、分析法: 2、转向法: 3、提醒法:
 6、顾客讲:没有预算(没有钱)。1、前瞻法: 2、攻心法
 7、顾客讲:它真的值那么多钱吗1、投资法: 2、反驳法: 3、肯定法:
 8、顾客讲:不,我不要…… 1、吹牛法: 2、比心法: 3、死磨法:

师资介绍

我们的原则:
专注服务中间商,全力讲好每堂课,让中间商和客户都放心、安心、舒心——我们的原则
【讲师简介履历】
臧其超 先生
Ÿ 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师
Ÿ 创立过5家公司、6家企业常年顾问
Ÿ 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人
【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。
【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。
【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。

【服务客户】
电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等
汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等
消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;
房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;
银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;
制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
【讲授课程】
品牌课程:大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力等。
营销销售类:大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。
管理类:80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。

发布者简介 至顶端

专一、专注与营销领域! 擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
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