[内训课]销售团队建设与管理

  • 课程编号:C0003508
  • 发布时间:2009-06-08
  • 浏览量:117,046
  • 状态:发布中
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培训对象

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、销售团队管理者

培训收益

课程目标——通过学习本课程,您将实现以下转变

 全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则
 培养营销竞争力,建立完善销售管理体系
 把握营销管理技巧,控制的营销过程
 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
 设计销售通路及销售队伍
 预测销售目标、分配销售任务
 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
 通过日常报表系统进行管理
 分析销售人员不同性格,因人而异的管理

课程内容

课程背景
  有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
  销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。
  本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。


课程特色
 案例翔实,内容丰富。
 介绍国外的销售团队管理的具体方法;
 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;
 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性

课程安排

课程内容
第一讲、销售队伍管理的常见问题
 中国企业销售管理的困境
 中外企业销售管理的差异
 中国市场的环境的五大特征
 销售队伍常见的七个问题
 销售队伍现状的分析

第二讲、销售管理的认识
 市场运作的推拉现象
 控制销售管理的两大资源
 卓越销售管理发挥的效力
 销售管理五要素
 销售模式的核心分类
 效能型及效率型管理模式

第三讲、销售团队管理要求
 销售管理的核心
 如何制定销售目标
 销售团队的推销原则
 销售团队的建设、管理与运作
 管理分析与决策方法
 建立高效团队

第四讲、市场、通路划分与内部组织设计
 市场划分的方式
 销售通路的几种主要模式
 销售通路的主要评估标准
 销售队伍的战略设计
 销售队伍的结构设计
 销售队伍的规模设计
 工作的流程
 组织设计与岗位职责
 销售目标的预测的十大因素
 因人而异分配销售任务
 公平分配销售任务
 销售队伍的设计—目标

第五讲、销售人员的薪酬设计
 “销售模式”与薪酬设计
 “市场策略”与薪酬设计
 “设计与适用”与薪酬设计

第六讲、销售人员的甄选
 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
 销售冠军相——伯乐识才术
 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
 留人“三宝”

第七讲、“放单飞”前的专项训练
 销售人员的职业生涯规划
 销售人员的专业素质培养
 销售人员的心智修炼
 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
 职场实战训练技巧——实际案例演练
 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果


第八讲、销售队伍的过程控制要点
 “四把钢钩”管理模式
 销售例会的目的、内容及注意点
一)经营管理分析会议
 营销例会
 早会经营运作
二)随访、随查
 随访的原则
 随访的注意事项
 随访的技巧
三)述职及工作沟通
 业务代表的工作述职
 业务代表的工作沟通
四)管理表格的设计与推行
 管理控制表格的要点
 基础管理表格
 行为、过程管理
 销售活动管理报表
五)四把钢钩的组合运用
 三种类型的销售队伍
 有效控制的四个夹角

第九讲、如何从整体上评价销售团队
一)评估销售团队
 销售团队的动荡因素
 销售团队的溃散类型
 销售团队各种状态的应对措施
二)优秀销售团队建设
 优秀团队的特征
 士气低落的原因
 团队发展的阶段
 分析团队中的角色
 团队建设的原则和途径
 团队中的冲突
三)销售人员的在岗评价
 三维度评价法
 评价后的四种典型动作
 性格分析模型

第十讲、销售队伍绩效考核
一) 目标管理
 1.信念第一,指标第二
 SMART目标原则
 “销量泡沫”
 合理销售目标的界定标准
 目标执行的工具包设计
二)绩效管理
 考核内容的有效数量
 KPI 销售考核指标的设定
 销售人员绩效面谈方法
 绩效评估的频率、内容、注意事项
 如何对待业绩不佳的销售人员
三)费用管理
 销售费用的分析
 销售预算管理与控制
 销售费用的管理及考核
 营销财务的全面控制

第十一讲、针对销售队伍实施随岗辅导
 随岗辅导的重要意义及内容
 销售动作的随岗训练程序
 提高新人的留存率
 个别辅导和电话辅导
 随访观察时的注意点

第十二讲、销售队伍的有效激励
 销售队伍的激励原理与方法
 员工成长的过程
 人性需求的五个层次
 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
 金钱以外的14种激励方法

第十三讲、销售经理的自我成长与团队发展
 团队管理的误区
 经理的角色定位
 见招拆招的情境管理
 决策模型
 分享的领导权
 领导管理与权力
 领导风格与领导力(测试)
 领导艺术案例

师资介绍

我们的原则:
专注服务中间商,全力讲好每堂课,让中间商和客户都放心、安心、舒心——我们的原则
【讲师简介履历】
臧其超 先生
Ÿ 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师
Ÿ 创立过5家公司、6家企业常年顾问
Ÿ 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人
【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。
【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。
【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。

【服务客户】
电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等
汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等
消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;
房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;
银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;
制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
【讲授课程】
品牌课程:大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力等。
营销销售类:大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。
管理类:80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。

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专一、专注与营销领域! 擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

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