[内训课]大订单销售流程项目化管理

  • 课程编号:C0003464
  • 发布时间:2009-06-04
  • 浏览量:117,600
  • 状态:发布中
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培训对象

大额产品销售行业或面向大客户市场的企业中高阶主管、与营销直接或相关领导层、营销部门中高层管理人士的销售经理、大客户经理、区域经理及主管等专业人士等

培训收益

(一)降低“灰色营销”依赖,掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化;
(二)掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具;
(三)提升大单营销中的过程管理和控制客户能力;
(四)掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力;
(五)帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力。

课程内容

课程大纲:
(一)培训导入
1、分享:中国式“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目?
2、分享: 关系是风,SOP管理是太阳;
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销;
4、讨论:传统销售模式与大订单销售模式的差异
(二)第一部分——重新认识大订单销售
1、分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异
2、案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?
3、了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户
(1)对客户的正确定位(2)对客户价值的辅助管理工具(3) 影响大订单采购的重要因素
5、分享:某电信设备供应商的竞标策略
(三)第二部分——将大订单营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
(1)项目管理的基本概念与技巧① 全面项目化管理发展 ② 项目生命周期与销售生命周期
(2)导入项目化营销流程管理的目的(3)大订单营销的项目化标准阶段分布
(4)大订单营销流程项目管控的重要构成
① 客户内部采购流程
□ 组织客户的购买行为模型 □ 大订单采购的客户内部流程
② 项目管控推进流程
③ 大订单销售进展里程碑
(5)大订单销售流程项目管控的四大原则
2、 单页纸流程项目管理
3、 大订单销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
(1)项目立项与目标确定
分享:利用POS方法将销售目标量化+华为的销售目标构成
(2)销售项目构成——可视化管理销售项目
① 内部干系人分析与项目成员OBS ② 项目成员的组建发展过程
分享:最著名的项目团队组建(西游记团队)
(3)大订单营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人
① 了解客户的采购流程
② 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
(4)大订单营销项目的成
功关键之二:掌握客户干系人需求
① 大订单与小订单的不同客户需求
分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
练习:大订单营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?
② 经常与客户进行需求式谈话
练习 : 以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈
(5)销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户
(6)销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
(7)销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
练习:OGSM+WBS完成大订单销售的项目化设计
(8)根据WBS制定大订单销售的关键路径,有效制定项目管控计划
分享:销售总流程中关键路径的确定
4、 大订单销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
(1)根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型
示例:一页纸沟通计划表
(2) 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入
分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5、 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
(1)有效销售过程介绍① 有效销售过程七大步骤② 新任客户经理首次拜访注意事项
③ 如何克服在客户面前的紧张情绪
(2)销售拜访目标分解及准备
(3)销售过程中良好的心态
(4)大订单营销中销售技巧之一:获取客户(非个人)需求的技巧
① 大订单销售利器——SPIN销售技巧
 背景问题——背景问题使用的两大基本原则
 难点问题——如何高效使用难点问题
 暗示问题——如何高效应用暗示问题
 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
练习:SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
② NEADS销售技巧与FORM
练习:客户已经在使用竞品,说服客户的NEADS方式
(5)大订单营销中销售技巧之一:对产品的推介
① 对产品的全新认识
② FAB产品陈述法则
③ 对客户的完整理解
练习:场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
(6)对客户异议的有效防范与处理
① 解除反对意见的四种有效策略
② 解除反对意见的两大忌讳
③ 客户产生抗拒的四大方面
④ 解除抗拒的有效模式
⑤ 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
6、 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
(1)项目评估环节工作的主要目的与过程
(2)大订单销售的阶段晋级与成交
① 对大订单销售进展的理解和技巧
② 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
③ 成交前的准备
④ 成交的关键用语
(四)第三部分——大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析:为什么销售团队人员水平参差不齐?为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?
1、大订单销售项目收尾必做工作
(1)一页纸项目总结报告 (2) 进行大订单销售项目的SOP制定
2、大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
(1)销售团队进行策略分析的辅助工具:Mind manager
(2)面对众多策略或项目时,进行选择的有效工具:综合评分模型及AHP软件(现场演示)
(五)培训结束——提问与答疑

课程安排

(一)研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习;
(二)案例丰富,生动活泼,深入浅出 ,理论联系实际,具有感染力;
(三)与学员互动的上课风格备受好评,对于实际工作带来启发与收益。

师资介绍

胡老师
原华为市场部经理
知名项目管理专家,曾任华为公司市场部经理,多年来为包括中国移动、中国电信、中国银行、中国石油、瑞士SIKA、鹰牌陶瓷(新加坡上市)、中通服(香港上市)、新世界地产、民生银行等在内的数百家知名企业提供过培训与咨询服务,其讲课风格热情生动且极富智慧,在客户中有着良好的口碑。
主要课程有项目管理、有效的问题分析与解决、品牌塑造与量化管理等。

其他信息

 根据权威调查发现,规模企业销售人员的大订单营销技能需要提升的空间非常大。
  当销售人员与客户交易未能达成时,往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨,而未能从提升自我技能、加强客户管理等方面入手。而且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训,仅靠人员的基本能力去争取大订单销售,队伍效能差异巨大,严重影响了企业的业绩提升。
  事实上,优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作,不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此,大客户营销人员必须理解大订单销售是一个项目过程,并将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节,这是优秀营销人员晋级的必备能力。

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