[公开课]大客户营销策略和实务

  • 课程编号:C0003297
  • 发布时间:2009-05-27
  • 浏览量:115,966
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:1300(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:1500(为您节省了200元)
  • 课程时长: 6小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:中国企业培训网
  • 开课时间: 2009-06-26 至 2009-06-26(已过期)
  • 开课地点: [北京]北京

课程详情至顶端

培训对象

董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者

培训收益

【课程收益】
●如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
●如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;

课程内容

大客户营销策略和实务(北京,6月26日)
【培训日期】2009年6月26日
【培训地点】北京
【备注说明】本培训班全年循环开课,如有需求,欢迎来电咨询!

【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节,也是企业发展的核心命脉!大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源;成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果,使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满,因此,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径!为此鼎志咨询特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经,欢迎参加!

课程安排

【课程大纲】
一、市场与竞争
●什么是市场
●重新定义营销组合
●市场与销售
●竞争对手分析
●竞争的六个层次
●大客户竞争策略

二、什么是大客户
●大客户销售获胜前提
●大单与大客户
●大单销售与大客户管理的区别
●大客户市场环境的变迁
●供应商对于客户的层次
●客户的购买心理
●销售人员的三个级别
●超级销售
●为什么需要压力推销

三、大客户挖掘与购买分析
●四种客户类型
●潜在客户的挖掘方法
●客户信息来源
●购买者分析
●采购决策中的五种角色
●客户决策时关心的是什么?

四、拜访大客户判定商机
●拜访的目的与拜访的过程
●开始接触
●专业地结束
●拜访后的跟进
●有效判定商机

五、有效控制大客户销售进程
●专业地控制销售进程
●清楚你在销售什么
●如何建立信任
●有效沟通
●处理异议
●大客户失控信号

六、签署大客户
●大客户销售心理曲线
●什么是谈判?
●衡量谈判的三个标准
●大客户谈判的五个阶段
●攻克最后一分钟犹豫

七、服务营销—维系大客户
●营销与产品
●服务的特征
●服务营销
●重新定义营销组合
●长期竞争优势的取得
●什么是忠诚客户
●顾客满意度
●为什么服务营销如此重要

师资介绍

【讲师介绍】
刘老师,资深培训讲师,北京大学学士,中欧商学院EDP,全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师,曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理,统领14个分公司,近500名员工,创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年,从销售代表做到高级管理人员,并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘老师有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。

其他信息

【会务报名】
1.培训费用:1300元/人(含培训费、讲义费、午餐费)
2.报名电话:010-5129 4009,010-5150 1165,010-5150 1170
3.值班手机:13910898108,杨老师;传真:010-5150 1019
4.报名方式:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
5.备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
6.网址:www.71training.com (中国企业培训网,每月培训公开课三百余门)

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