课程详情
培训对象
董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者
培训收益
【课程收益】
●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
●如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
●如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
课程内容
大客户营销策略和实务（北京，6月26日）
【培训日期】2009年6月26日
【培训地点】北京
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此鼎志咨询特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！
【培训日期】2009年6月26日
【培训地点】北京
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此鼎志咨询特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！
课程安排
【课程大纲】
一、市场与竞争
●什么是市场
●重新定义营销组合
●市场与销售
●竞争对手分析
●竞争的六个层次
●大客户竞争策略
二、什么是大客户
●大客户销售获胜前提
●大单与大客户
●大单销售与大客户管理的区别
●大客户市场环境的变迁
●供应商对于客户的层次
●客户的购买心理
●销售人员的三个级别
●超级销售
●为什么需要压力推销
三、大客户挖掘与购买分析
●四种客户类型
●潜在客户的挖掘方法
●客户信息来源
●购买者分析
●采购决策中的五种角色
●客户决策时关心的是什么？
四、拜访大客户判定商机
●拜访的目的与拜访的过程
●开始接触
●专业地结束
●拜访后的跟进
●有效判定商机
五、有效控制大客户销售进程
●专业地控制销售进程
●清楚你在销售什么
●如何建立信任
●有效沟通
●处理异议
●大客户失控信号
六、签署大客户
●大客户销售心理曲线
●什么是谈判？
●衡量谈判的三个标准
●大客户谈判的五个阶段
●攻克最后一分钟犹豫
七、服务营销—维系大客户
●营销与产品
●服务的特征
●服务营销
●重新定义营销组合
●长期竞争优势的取得
●什么是忠诚客户
●顾客满意度
●为什么服务营销如此重要
一、市场与竞争
●什么是市场
●重新定义营销组合
●市场与销售
●竞争对手分析
●竞争的六个层次
●大客户竞争策略
二、什么是大客户
●大客户销售获胜前提
●大单与大客户
●大单销售与大客户管理的区别
●大客户市场环境的变迁
●供应商对于客户的层次
●客户的购买心理
●销售人员的三个级别
●超级销售
●为什么需要压力推销
三、大客户挖掘与购买分析
●四种客户类型
●潜在客户的挖掘方法
●客户信息来源
●购买者分析
●采购决策中的五种角色
●客户决策时关心的是什么？
四、拜访大客户判定商机
●拜访的目的与拜访的过程
●开始接触
●专业地结束
●拜访后的跟进
●有效判定商机
五、有效控制大客户销售进程
●专业地控制销售进程
●清楚你在销售什么
●如何建立信任
●有效沟通
●处理异议
●大客户失控信号
六、签署大客户
●大客户销售心理曲线
●什么是谈判？
●衡量谈判的三个标准
●大客户谈判的五个阶段
●攻克最后一分钟犹豫
七、服务营销—维系大客户
●营销与产品
●服务的特征
●服务营销
●重新定义营销组合
●长期竞争优势的取得
●什么是忠诚客户
●顾客满意度
●为什么服务营销如此重要
师资介绍
【讲师介绍】
刘老师，资深培训讲师，北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘老师有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
刘老师，资深培训讲师，北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘老师有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
其他信息
【会务报名】
1．培训费用：1300元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址： （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等
1．培训费用：1300元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址： （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
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