[公开课]引爆客户销售心理学实战训练营

  • 课程编号:C0002851
  • 发布时间:2009-05-13
  • 浏览量:116,656
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:14800(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:18800(为您节省了4000元)
  • 课程时长: 16小时
  • 所属领域: 市场营销 领导技能 
  • 课程提供方:彭小东
  • 开课时间: 2009-06-17 至 2009-06-18(已过期)
  • 开课地点: [成都]四川省成都市青羊区方池街

课程详情至顶端

培训对象

各级销售,推销,行销人员.主管,销售经理及其相关人员和愿意或即将从事销售的相关工作人员;

培训收益

客户真正需要的不是商品。洞察客户的心理需要。准确了解客户的心理需求;我们做销售,行销其实就是在引爆客户心理需求和引爆客户的购买心理,人类本性上最深的原因之一是期望被赞美。钦佩,尊重,它是人们内心深处的一种愿望。因此不要吝惜你的赞美。它会让你的口袋充实:如何引爆客户的购买心理。这是我们每个销售人员都在思考和为之奋斗的事业,本课程将教会你如何引爆客户的购买心理,也就是销售心理学的各种技巧与方法,

课程内容

一. 解读客户消费心理;
1. 要善于察言观色;
2. 磨练精确的判断力;
3. 精准的把握对方心态;
4. 观察对方的表情;
5. 观察可见的信号;
6. 留心客户的态度;
7. 辨别客户的防火墙;
8. 留意对方的逆反心理;
9. 注意客户态度的突变;不要给客户施加过大的压力;
10. 解读客户消费心理;(求变,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隐私.称心等)。
11. 客户消费的名牌心理:
二. 销售人员应具备的基本心理素质:
1. 战胜失败的方法;
2. 不要半途而废;
3. 推销要坚持不懈;
4. 学会解压和克服推销低潮;
5. 销售要一点一点累积,不要操之过急;
6. 意志薄弱者难成大事;
7. 失败是成功之母,成功是失败之父;
8. 销售人员要学会自我管理和严于律己;
9. 如何克服恐惧的心理;(必胜的信念和旺盛的意志,良好积极向上的思维方式,信誉就是生命.丰富的社交知识,忍耐和关心,尊重别人等于尊重自己,切忌浮躁;)
10. 七种品格很重要,(相信自己,评估对方,大声说话,寻找优点,心情放松,人非圣贤.看淡得失)
11. 拥有更多失败经验;
12. 坚信你是正确的。
13. 自信是销售人员不可缺少的气质。
14. 自信与他信逻辑;
15. 销售需要提高心理修养;(相信自己,树立目标,把握原则.创造魅力等)
16. 塑造自我。
三.培养正确的销售心理:
1.销售人员要目标远大;
2.树立明确的目标;
3.销售人员要有责任心和事业心;
4.销售不只是卖产品:(态度,个人品牌.从幽默开始,人脉)
5,天下没什么坏买卖,只有蹩角的买卖人;
6.选择你所爱的人.(价值观。个性和气质,现实处境)
7.提高工作和生活的激情;
8.打破固有的思维;
9.做个诚实守信的人(对企业对产品对客户)
10.寻找一切机会学习(客户,他人,主管.自己.书本,网络。事情,)
11.学习至胜法则;
12.沉着冷静应对突发事件:
13.保持镇定自若的态度;
14.投射效应(听觉,视觉,感觉);
15.做真实的自我;
16.穷与富的选择;
17.今天的事情今天做;
18.优秀的销售人员就是要不断的征服客户;
四.拉近与客户的消费距离:
1.沟通是接受的前提;(客户永远觉得自己很重要,客户多说自己多听,多谈你少谈我,倾听客户的谈话,应有恰当的自我回应,多赞美客户,
2,沟通的六条策略;(随时沟通,动作沟通,视觉沟通,空间沟通,听觉沟通,感觉沟通)
3,浑身透着热乎劲儿:(乐观.热忱,服务意识,想像力,友情。。。。。。)
4.礼貌是接受的前提;
5.寻找客户的兴趣所在
6,把握客户;
7.销售要有耐心;
8.接近客户才有机会成交;
9.引起客户的兴趣;
10要关怀客户,客户是用来感动而不是推卸责任的;
11.学会劝说;
12.乔吉拉德250法则;
13.由点及面原则;
五.销售心理说服法;
1.第一印象(彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念);
2.与客户保持轻松氛围;
3.利用环境,学会营造氛围;
4.请将不如激将;
5.激发客户购买的欲望;
6.首先要让客户认可自己,
7.卖产品不如卖自己(先成功销售自己)
8.向有经验的人请教;
9、给客户适当的好处;
10.产品要让客户适合,舒服;
11.掌握主动,引导客户;
12,让客户与你合作;
13.新人的销售之道(彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念);
六,利用服务抓住客户的心:
1. 精通自己的产品。
2. 要以产品至上;
3. 客户异议处理技巧;(忽视法,补偿法,太极法,询问法;是的,如果法;直接反驳法)
4. 发挥催收货款口才技巧的心理准备;
5. 要经常拜访客户;
6. 售后服务,销售后的销售,
7. 留住客户的十个秘诀;(不要留遗憾,对客户一视同仁.尊重.为客户着想.诚实待客,欢迎难缠客户,主动为客户着想,提醒客户不要错过机会,利用广告让客户认识产品,感动客户)
8. 满足客户需求,
9. 没有叫做客户的人(请记住客户的姓名)
10. 服务,服务再服务,(人际关系也是生产力)
七.提升销售能力的11种心理技巧:
1.互惠互利---让客户主动来找你;
2.环境诱导----借助环境来操纵客户;
3,才华吸引—用你的魅力来征服客户;
4,心灵满足—给客户适合的心灵支持;
5.动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望;
6.心理暗示---销售人员最有效的自我激励;
7.意志力----用心灵的气势威慑客户;
8.社会认同---帮助客户找到心灵的归宿;
9.情绪引导—有效的控制客户情绪的行为;
10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺
11.求之不得的圈套—让客户产生迫切的购买心理;
附;一。塑造产品价值满足客户需求的19条要求;
1. 找到客户的问题与痛苦;
2. 加重对方购买的痛苦;
3. 提出解决方案加以改进;
4. 展示解决问题的关爱和资格;
5. 列出客户对产品所有的好处;
6. 解释你的产品为什么是最好的理由;
7. 考虑一下我们是否可以送一些赠品;
8. 人最想得到他没有得到和想得到的东西;
9. 提供客户见证;
10. 做一个价格比较;解释为什么物超所值;
11. 列出客户所有不买的理由;
12. 了解客户希望得到什么结果;
13. 要塑造客户对该产品的渴望度;
14. 解释客户购买你产品的好处和坏处分析(SWOT分析);
15. 解释客户应购买你产品的五个理由;
16. 你跟竞争对手不一样的地方做比较;
17. 客户对该产品产生问题或疑问的分析;
18. 解释你产品贵的理由;
19. 为什么客户今天就要购买产品的理由;
二。客户类型的分析及应对方案;
1.沉默型(善于提问并等他回答);
2.冷淡型(热情和真诚);
3.慎重型(需要态度和耐心)
4.自高自大型(要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题)
5.博学型(要请教把他当老师)
6.见异思迁型(给予理解和尊重)

课程安排

3天封闭式集中培训,以操作实务和案例教学为主,在较短时间内使学员掌握引爆客户消费心理的各种技巧与方法:

师资介绍

中国广告媒介行销培训第一人彭小东讲师;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.MBA,资深广告人,传媒人;中国总裁培训,时代光华.前沿讲座,全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师;OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富,博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济,中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.
1. 擅长企业管理、媒体运营、销售培训,在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓,在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介行销培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。
2. 丰富的企业管理及培训实战经验,曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,(四川电视台)节目制片人,营销总监,集团副总裁等工作;曾追随于港澳台及国际顶尖行销专家交流与学习,先后培训服务知名企业已超过100家。
3. 求索文化传播机构,山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司,四川大声品牌整合传播机构等特邀高级顾问: 讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历;因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》<<经济日报>>.<<培训>>等媒体专题采访报道。
4. 2003年至今创办东方神鸟传媒机构任董事长兼总裁。(东方神鸟文化传媒机构现为一家集市场调研,创意策划,设计制作,媒体经营代理,企业管理咨询培训于一体的大型广告传媒集团企业。下属8家子公司和4家控股公司)
特色主讲课程:
《广告媒体销售实战技能训练营(初级)》,《媒体销售技巧实战特训营(中级)》,《广告媒体销售突破行销技巧训练营(高级) 》,<<炼就广告媒介销售CEO>>,<<媒体广告行销中的自我销售>>.<<广告公司CEO十大成功要诀>>,《电信传媒行销策划实战训练营》,<< 高效广告公司经营管理提升班>>, <<打造狼性广告媒介行销团队特训营>>,<<狼性广告媒介行销团队执行力提升>>,<<广告媒体销售就是观念销售>>,《广告媒介江湖行销之四把刀》,<<要以老板的心态做广告媒体销售>>,<<广播电台广告绝对行销》,<<中国户外广告媒介行销>>,<<炼就报刊杂志广告媒介销售精英>>,<<赢在网络媒介广告行销>>,<<电视广告行销技能实战特训营>>.<<媒体销售技巧提升实战训练营>>.<<广告策划与投放技巧实战训练营>>.<<广告效果评估>>.《赢在绝对管理》,<<引爆客户销售心理学实战训练营>>.《六招吃透企业管理》,《职场人心态》,<<勤奋一定要有方法>>, 《创业并不难》,<<职业经理如何赢在创业>>.<<大学生如何创业>>.《大客户销售》,<<成功行销>>,<<细节推销>>,<<结果销售>>, <<速度决定输赢,行销在于执行》,《行销就是软性战争》,<<狼性行销团队建造>>,<<你真正懂客户吗>>等
先后培训服务单位:
北大MBA班,北大高管研修班.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等
企业评论摘录:
彭老师的<<赢在绝对管理>>对我们很有帮助,我们集团公司中高层管理听了以后感触很深.特别是管理员工的技巧和对人才的观点比如新员工进入以后最多只能给五十分,随着表现再加分,而不是一开始就给一百分,那以后就只有减分了等.
--三友集团股份有限公司人力资源部长 李子明
小东我比较清楚,我是看着他走上广告这条路的,他的经历比较丰富,学历也比较高,最为关键的是他本人做广告媒介行销很多年,从最基础的业务员做起,到拥有今天规模自己的公司,确属不容易,他当初跟我们在一起,我们经营和代理的媒介都是别人不愿意做的媒介,我们成功了,他也成功了:他比较务实,做事认真执着!所以听他的课你绝对会有所收获
--巨众国际广告传媒 董事局主席 李伟
彭老师两天的课程很精彩,他对电信传媒非常熟悉和了解,在对电信传媒的经营管理如寻找代理商和代理商的要求等其观点都很新颖,同时对电信传媒的行销策划,如媒介定位.包装,定价,促销.排期等都有自己不同的观念和见解,在电信传媒销售策略方面更有自己多年的广告媒介实践经验倾情传授,让我们有了耳目一新的感受.视野豁然开朗.对我们的实际工作有很大的实用价值,更主要的是他给了我们很多新的思考和解决问题的新方法和新观念.谢谢彭老师,只可惜两天时间太短!
--中国电信四川.福建号百信息服务分公司

彭老师的课非常实际,他讲的东西对我们有很好的借鉴和实际操作意义,我们公司最近针对汽车销售市场,开始做陌生拜访,听了他的课,我们员工收获还是比较多,而且工作也明显有了很大的变化,谢谢彭老师!
--江淮瑞鹰成都怡安4S店副总经理 周国宏
彭老师的课很有霸气和气势,不但在广告媒介行销.销售和策划都有自己独特的见解和思考,而且在员工心态方面也有很好的帮助,我们最近在做日报车盟,听了他的课后收获.感触启发比较多!
--北京易车传媒集团 销售总监 黄子任
彭老师的<<广告媒介江湖行销之四把刀>>.是我们期待已久的课程.彭老师讲课非常有激情.有新意,实用.实效.实际.不但有案例还有实战演习最关键的是两天课程我们员工的激情一直高涨,让我们每个员工都有参与的机会.我们公司以前也请过很多老师上课.但80%我们听不懂,彭老师的课很好.特别棒,不但新员工能听懂,老员工也有新的收获!令人震撼,
非常感谢!
-------山西求索文化传播有限公司董事长 段晋伟
学员评论摘录:
1.彭老师您好:听了您的职场人的心态后,感觉您讲得太好了,太合乎人们尤其是我们年青人的心态了,我很想再多读一些您的书,请问您的书,可以在网上下载吗? (一个年青人)
2.我一直在做媒体的销售,曾经很有幸的听过彭老师的课,他讲的课风趣幽默.深入浅出,对我的帮助很大,也有所感悟,如他讲的在广告媒介江湖行销中,关于对价格的问题,他就讲了,价格是武器,折扣是暗器,对于我们做销售的我们的工作机会和报酬准确的讲不是你老板和公司给你的,而是你的客户;名片是取款机.电话号码是密码,做销售首先就是做人;(江湖)
3.就是OK!比较务实,可以看出,他本人确实做过多年的实际销售工作经验,并且是一个爱学习和善于思考的人,我们要向彭老师多学习哈! (江湖刀客)
4.不错,还可以,算个实践派吧,不像有些理论派,无病声音 (流浪)
5.广告媒介销售最大的威胁不是来自你的对手,而是来自于客户对你的怀疑(个人和产品)价格是用来成交而不是用来谈判的(1.什么时候投我们的媒体,2.投多少金额,3.款什么时候付)强势媒体买效果,弱势媒介买感觉(广告主),强势媒介做效果,弱势媒介做利润或效益(广告公司或广告经办人):彭老师的课很有道理!(大侠)
6.广告媒介销售拜访的细节(1.从顶楼开始从上到下;2,要杯水喝.不能要咖啡喝;3,要客户记住你,至少要给对方四张名片)(细节)
7.彭老师的课很特别,有新意,实际,实效,实用,很棒,他颠覆了我们的上课和教学形式,激情案例教学,实战演习.情景模仿让所有参与两天培训的员工到最后一秒都还有那么高的激情,令人震撼!(山西一大学教授)彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!
彭老师VIP专线: 13076066155 13980042148 QQ:727578273 Emia;dfsncm_2008@126.com http://www.boraid.com/darticle3/subneta.asp?id=2937
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