[内训课]《大客户销售与客户关系维系技巧》

  • 课程编号:C0000028
  • 发布时间:2008-07-29
  • 浏览量:117,900
  • 状态:发布中
提示:电话咨询时请说明来自智库培训,
以便获得更优质的服务。

课程详情至顶端

培训对象

从事针对经销商的渠道维护工作的人员。
大客户销售人员和集团客户经理;
市场部人员;
技术支持部门等专业人员、协同工作的人员;
电话直销人员

培训收益

1、掌握大客户销售的行为模式 ;
2、掌握挖掘客户需求的工具。
3、“为客户着想”的要领;导入“不与客户的认知争辩”的理念;
4、传授客户内部关键人关系的处理技巧;
5、建立服务接触点意识,在培训中帮助学员及所在单位,建立产品的服务营销模式和工作流程;
6、培养换位思考的习惯,学会站在客户立场思考和处理问题;
7、掌握如何将客户需求转化为商机的技巧。
8、使学员掌握销售即服务,服务即销售的观念,从而使企业找到主动营销的办法。

课程内容

第一讲:大客户销售的行为模式
一、为客户着想
1、为客户着想的目的与互信关系
2、为客户着想的三个层面;
3、大客户销售中的四类利益主体
二、满足客户期望应注意的要点
1、必须了解客户的最终结果的目标 ,还是过程目标?
2、怎样把客户的琐碎的、凌乱的期望,整理归纳为客户完整的、系统的要求?
三、发掘潜在需求,超越客户的期望
1、怎样理解客户需求的明确性与不明确性
2、挖掘客户隐性需求的策略
1)关注客户的偏好
2)发现那些没有说出来的需求
3)理解客户的隐含需求
4)找出客户需求背后的需求
5)挖掘客户的客户的需求

第二讲:大客户销售的关键步骤
一、大客户经理职责的五个支柱
(一)大客户销售代表的典型职责
(二)客户分析方法:着眼于内部市场占有率。
(三) 竞争环境分析
(四)自我分析
1、大客户经理的销售行为模式
2、效能型行为模式
3、效率型行为模式
二、客户价值组合
1、从投入和产出看大客户的五种分类
2、针对五种类型客户应当分别采取何种策略?
3、客户开发和维护中应当使用的沟通模式——沙漏型沟通、钻石型沟通
三、提高项目赢率
四、提高项目金额:项目金额与客户分类
五、销售漏斗管理
1、销售漏斗的作用
2、利用“销售漏斗”开展销售活动管理的基本策略
3、合理规划“销售漏斗”的阶段
4、关于漏斗位置:成交时间
5、漏斗位置与赢率的关系
6、客户漏斗的最佳状态
六、“客户价值”、“赢率”、“金额”与“漏斗位置”之间的关系

第三讲:大客户的采购流程与关键人的开发策略
1、大客户采购的五个阶段与大客户销售的五个阶段
2、关注客户的组织结构和决策链
3、采购链中的八种关键人
4、关键人开发五步骤
(1)客户价值判断
(2)关键人识别
(3)交往水平?
(4)支持程度?
(5)关键人转化为教练
5、关键人的心态分析
6、如何克服低级沟通?
7、如何提高与关键人的交往水平
8、关键人的支持程度分级
9、及时将关键人转化为教练
10、确认不同阶段的教练
11、如何让关键人在客户内部为你工作

师资介绍

张习宁
专业学历及认证资格
中世商务企管咨询有限公司 讲师
北京邮电大学工商管理硕士
美国情景领导学院讲师
莱茵商学院认证管理类讲师。
实战经历
联想电脑公司大客户销售主任、
世界500强企业施乐公司华中大区经理
世界500强企业德国莱茵集团华中区经理
优势课程
管理技能系列:《管理技能与领导力提升》、《管理技能与执行力提升》
领导力系列:《中层经理的MTP训练》、《如何成为一名出色的区域经理》、
营销系列课程:《成功销售的六项修炼》、《顾问式销售与客户关系管理》、《专业销售技巧》、《店面销售技巧》《卓越的服务营销》
服务系列:《优质服务技巧》、《柜面服务技巧》、《如何成为一名双S服务经理》
团队系列: 《团队建设与团队合作》、《团队沟通》
顾问咨询培训企业
美国辉瑞、美国铝业、朗讯科技、海尔集团、苏州立邦漆、中国移动、苏州网通、联想电脑、中国外运集团、台湾味全、康师傅、多乐士DULEX、英国LINX、天津东风汽车、厦门名达塑胶、海南马自达、中国工商银行青岛、苏州中信实业银行、包头商业银行、中国移动鲁西化工、日照港务局、海尔国际旅游事业部、北京华商、春雪集团、凯旋地产、易邦生物技术、中国银行

发布者简介 至顶端

河南中世商务企管咨询有限公司由著名企业咨询顾问、培训师赵建爽先生(Tom.zhao)创办,是一家综合性的专业企...

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:965159061
    • 微信号:mbalib007,加好友请备注:***公开课或者***内训咨询,谢谢
提示:咨询培训机构时请说明来自智库培训,以便获得更优质的服务。

在线咨询 至顶端

* 您的姓名:
性别/称呼:   
* 咨询事项:
为了您的咨询更加及时地得到回复,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
* 验证码:

在线报名 至顶端

* 您的姓名: * 报名人数:
性别/称呼:   
为了您的报名更加及时地得到处理,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
报名说明:
* 验证码:
  智库首页 - 培训首页 - 关于智库培训 - 服务推广报价 - 联系我们 - 友情链接 - 权利通知 - 使用帮助
©2006-2017 MBA Library, All rights reserved.