[公开课]大连精创“卓越销售”实战销售训练体系重点课程 之二

  • 课程编号:C0002280
  • 发布时间:2009-04-09
  • 浏览量:115,429
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:2800(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:3000(为您节省了200元)
  • 课程时长: 1天
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:大连精创咨询顾问有限公司
  • 开课时间: 2009-04-10 至 2009-04-30(已过期)
  • 开课地点: [大连]大连市

课程详情至顶端

培训对象

各大企业营销管理人员
【适合受众】
如果您正从事技术产品销售,并且也接触过基本销售技巧,您可能会有这样的疑问:销售技术类产品、工业产品与销售简单产品一样吗?应该使用什么销售技巧?
一个普通的职业销售员或者技术人员,怎么才能成长为一个受客户欢迎的高级产品顾问或销售工程师呢?我如何面对非常理智、集体决策的客户?如何说服技术和财务决策者?如何寻找关键人物?客户愿意告诉我他的需求吗?客户愿意听取并考虑我的解决方案吗?
顾问式销售技巧,与职业销售技巧相比,更适合于从事工业类、技术性产品、针对行业客户的、需要解决方案为主的客户。本系列培训尤其适合以下行业的大客户销售人员、项目销售人员、大客户经理、销售与客户服务人员:
工业品及原材料行业、机械设备与零部件行业、建筑与装饰工程及材料行业、房地产与汽车销售行业、电气和自动化行业、IT信息行业、通讯电信行业、理财、证券、保险等金融产品行业。
从事技术性产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

培训收益

【培训主旨】
让销售更主动、更无形、也更有效!
学会改变角色,从客户的角度分析需求现状,对应我方产品提供解决方案;
学会赢得客户的好感与信任的方法,成为客户问题的发现者和解决者;
激发对营销工作的激情(任务),热情(责任)和感情(忠诚);

课程内容

《顾问式营销技巧》
一流的销售让客户养成需求习惯
二流的销售让客户产生需求冲动
三流的销售凭努力让客户感动
四流的销售自己被动,客户不为所动
“没有天生的销售专家,只有经由正确训练的专业销售人才”!
“产品、营销战略、销售队伍”是所有的商家撬开市场并获得利润的三大基石。好的产品和对路的营销战略是由小部分人可以决定的,可是要拥有一支过得硬的销售团队去执行战略,让客户认同企业的产品却是件不容易的事情,在销售团队的组建和销售团队的培训上着实让很多商家大费脑筋。面对企业反映上来的种种销售培训问题,精创设计了一套实用的销售能力提升实战训练课程,能够很好解决企业销售团队的培训问题,并直接能够产生可观的销售业绩。
“经济危机的浪潮中,保住老客户比开拓新市场更重要”!
“顾问式销售”是当前最为有效的销售模式,与专注于提升销售技巧的培训课程不同,它从营销理念的根本变革出发,使销售方式从“说服购买型”向“咨询服务型”转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。本培训重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点,顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践。
当前的经济形式下,企业普遍面临开工不足,需求不旺;销售不力的困局,危机中需要我们正视危机中的机会:1、 国际化机会;2、人才储备调整机会;3、产业升级机会;4、学习、练内功,为复苏后的脱颖而出打基础的机会。我们认为,在面临市场紧缩的时候,转变原有的营销观念与方法,全面实行新的营销模式,在不放弃新客户开拓的同时,更关注发掘老客户的新需求,是每一个企业都应重视的营销战略!
【课程背景】
销售是一项富有挑战性的工作,其中最大的挑战莫过于客户的拒绝,在我们向客户推荐产品时,许多客户以各种理由拒绝,是客户真的不需要此类产品吗?
很多时候,客户拒绝的并不是产品本身,而是推销的形式与推销的人。
非快速消费品类客户的销售方式与快速消费品的销售方式不同,有如下特征:
  ◇单笔金额大或累计金额大。
  ◇客户参与决策人多。
  ◇客户决策时间长、决策过程复杂。
  ◇客户考虑采购风险,注重买卖双方长期关系。
  ◇客户受广告影响较少,决策时更看重供应方的口碑和客户关系。
客户是否会购买产品,取决于客户自身的需求以及对我们产品价值的认知。如果我们能够辨别客户的真实需求,帮助客户认识我方产品的价值;进而通过我们的产品去满足客户需求,为其创造价值;那么,我们销售的成功率会比现在大许多!
【培训特点】
方法传授+案例分析+模拟演练结合,“三维”形式授课;具亲和力、感染力和影响力的优秀师资全程引领,全程互动;深入浅出,生动、有趣;实战效用一流。提升效果显著!

【课程内容】
最全面、最实用、效果最明显!
大连精创“卓越销售”实战销售训练体系重点课程
《顾问式营销技巧》大纲
一、什么是顾问式营销
1、顾问式营销的理念
⑴营销障碍分析
⑵客户心理分析
⑶营销顾问的思维
2、顾问式营销的策略
⑴正确理解产品价值
⑵有效发掘客户需求
⑶帮助客户创造价值
3、销售顾问成长之路
⑴公司产品的推销员
⑵成为问题的解决者
⑶成为价值的创造者
二、管理我的客户商机
1、了解客户的商机
⑴什么是客户商机
⑵客户商机的类型
⑶客户商机的形成
2、把握客户的商机
⑴客户的商机在哪里
⑵如何捕捉客户商机
⑶如何筛选客户商机
3、转化需求为商机
⑴发掘潜在需求形成商机
⑵转化商机成为明确需求
⑶如何出售我的客户商机
三、需求如何变成订单
1、如何用产品打动客户
⑴客户的消费心理分析
⑵简单产品的推荐步骤
⑶处理客户的产品异议
2、怎样能写好解决方案
⑴解决方案的提交目的
⑵解决方案的编写方法
⑶解决方案的标准框架
3、用方案呈现影响客户
⑴呈现前的准备
⑵呈现的原则方法
⑶呈现发挥的技巧
四、获得最佳的谈判结果
1、项目谈判的前期准备
⑴如何把握谈判的原则
⑵培养正确的谈判心理
⑶怎样做好谈判的准备
2、客户谈判的心理分析
⑴了解客户的谈判期望
⑵看透客户的谈判筹码
⑶客户常用的杀价技巧
3、项目谈判的策略与步骤
⑴做好充分的准备
⑵谈判的策略步骤
⑶竞争性谈判的战术
五、如何管理好我的销售
1、工作计划的制订执行
⑴制订销售计划的原则
⑵制订销售计划的技巧
⑶销售日志的管理跟进
2、项目销售的跟进管理
⑴需求发掘阶段
⑵产品呈现阶段
⑶价格谈判阶段
3、成功的团队合作营销
⑴销售团队的组成
⑵团队合作的原则
⑶团队合作的方法

师资介绍

【师资介绍】
王老师(女);东北财大MBA,实战销售专家,资深培训师。大型上市国企多年市场销售历练,实战经验丰富;理论扎实、条理清晰缜密;娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,针对不同行业特性与产品特点设计课程,有效地达到培训目标。课堂气氛轻松愉快,互动性强;知识要点和实例贴近工作实际,课程内容—实际应用转化率高,实践效果显著。
主要课题:《大客户销售——顾问式营销技巧》《客户关系维护——客户服务技巧》等

发布者简介 至顶端

大连精创咨询顾问有限公司成立于2002年,一直是东北地区最为优秀、最具活力的管理培训公司之一。精创坚持“...

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