[内训课]商务谈判技巧研习

  • 课程编号:C0002222
  • 发布时间:2009-04-02
  • 浏览量:117,596
  • 状态:发布中
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培训对象

MBA总裁班学员、中高层管理干部

培训收益

课程设置的目标:
 瞭解高效談判的基本理論與架構
 如何作好談判前的準備
 規劃談判策略與任務分配
 通盤解析談判的結構與元素
 運用及應對談判的戰術與陷阱
 掌握高效談判各階段的技巧與模式
 透過案例分析與演練落實學習效果

课程内容

课程大纲
项次 内容 细项 时数
(hrs) 授课方式
一 何谓谈判 1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局,造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判 1hr  理论讲授
 小组讨论
 案例讨论
二 高效谈判的模型分析 1、高效谈判的特点
2、风险与利益的均衡
3、高效谈判的形式——契约
4、高效谈判的标的(依实际状况解析)
 给付义务
 对待给付
 履行方式
 附随义务
 其它项目
5. 高效谈判的议题(依实际状况解析)
 总结显性的议题
 发觉隐性的议题
 不合理议题的成因与判别
6、高效谈判的分类基准——优势,劣势或均势
7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、典型劣势的成因与实例分析 2hr  理论讲授
 小组讨论
 案例讨论
三 谈判的策略与技巧 1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
 风险判断与评估
 取舍长期与短期的利益
 总体损益的评估
 交易范畴的设定
 替代方案
 让步模式与计划
 严守竞争守则
 运用竞争战术
5.合作策略
 信任的基础
 确立合作要素
 切忌一相情愿
 寻找关键点
 建构资源而非武器
选定方案的方法与步骤
6、让步策略—展望未来与诱敌深入
7、规避策略
8、妥协策略 2hr  理论讲授
 小组讨论
 案例研究
四 谈判的结构分析 1、谈判的客观结构
 谈判的地点选择
 谈判的沟通管道及运用
 建构沟通管道避免僵局
 谈判的期限及作用
2.谈判的人的结构
 谈判的对象
 对方的决策环境
 对方的利益与目的
 决策过程与时间架构
 参与人分析
 个人利益与整体利益的平衡
 显性利益与隐性利益的判别
 谈判中的观众
 谈判的中的第三者
 谈判结果的影响层面  理论讲授
 小组讨论
 案例研究
 协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
 议题的分类
 议题的转变
 议题的相关与排斥原则
 谈判的立场与利益
 隐藏性需求
 谈判的结构与细节
 虚设门槛与交叉对抗 2hr  理论讲授
 小组讨论
 案例讨论
 案例演练
五 谈判的准备阶段 1.确定谈判的目标
2.正确的谈判心态.
3.谈判信息的收集与整理
 资料的概念与属性
 资料的种类与分类
 资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10议题与议程 2hr  理论讲授
 小组讨论
 案例讨论
案例演练
六 谈判的辩论技巧 1、 经营你自己
 突显自我魅力
 强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
 辨识对方利益的构成形式
 辨识对方所处的局势
 换位思考
 双赢思维
 长期合作的要素—相对的双赢
3、 信息再收集—观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏 2hr  理论讲授
 小组讨论
 案例讨论
案例演练
七 谈判的提案技巧应用 1、 提案的功能
2、 如何判断议题的进展
3、 提案的技巧与用语
4、 如何回应对方的提案
5、 拆解议题与组合议题
6、 搭配变数与筹码 1hr  理论讲授
 小组讨论
 案例讨论
 案例演练
八 谈判的交易阶段 1、 报盘的原则与技巧
2、 报盘的误区
3、 报盘评论与报盘解释
4、 让步方式与议价技巧
5、 识别谈判中的困境
 如何清除对抗
 如何打破僵局
 如何扭转僵局
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署 1hr  理论讲授
 小组讨论
 案例讨论
 案例演练
九 谈判的战术
分析 1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用 0.5hr  案例讨论
 案例演练
十 谈判的应用 1、 案例介绍
2、 谈判情境演练
3、 分析与检讨 0.5hr  案例讨论
 案例演练

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演讲与授课专题: 企业战略管理与策略规划 年度经营计划制定与执行 互联网时代的企业成长管理 互联网时代的变革管理 互联网时代的变革领导力 企业变革整合...

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