[公开课]大客户的解决方案营销

  • 课程编号:C0001960
  • 发布时间:2009-03-26
  • 浏览量:115,839
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:3100(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:3200(为您节省了100元)
  • 课程时长: 14小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:深圳市德为管理咨询有限公司
  • 开课时间: 2009-04-24 至 2009-04-25(已过期)
  • 开课地点: [深圳]深圳市南山区南海大道

课程详情至顶端

培训对象

集团大客户经理、行业客户经理、政企客户经理、产品经理、市场经理、市场专员、售前工程师,及渠道管理人员。
已经学习过或较好地掌握了服务营销技能的人士。您!

培训收益

1、建立解决方案式服务营销系统观,实现与客户的价值共享并创造新的价值利润点;
2、预估客户需求,提炼买点、设计精准满足客户需求的方案;
3、娴熟进行项目运作、方案交流,掌握不同情境下的行为影响技术。
3、挖掘与创造客户价值,成交客户,掌握业绩持续及维护忠诚度的能力。
4、掌握方案销售与客户关系的高级技能。

课程内容

目标企业:高科技企业(为各政府部门、各行各业企业单位、商业客户提供“产品和服务解决方案”)。
目标学员:集团大客户经理、行业客户经理、政企客户经理、产品经理、市场经理、市场专员、售前工程师,及渠道管理人员。
已经学习过或较好地掌握了服务营销技能的人士。

内容要点:
1、行销与你。
2、情境行销思维与行为模式精要。
3、当前市场格局的趋势变化。
4、洞悉客户需求,设计精准的解决方案,判断新的服务营销机会。
5、客户个人需求和客户组织需求的差异化满足。
6、把握不同客户的沟通风格与企业采购决策类型。
7、灵活运用SPIN探询技术的高级行销技能,促成新的方案价值的认知。
8、灵活运用FABE说服技术的高级影响技能,促成新的产品服务的使用。
9、保证客户对产品服务解决方案的接受承诺与持续升级。
10、销售简报的有效呈现,化解客户的异议与担忧。
11、巩固客户满意度,形成用户粘性。
12、持续构建与发展客户关系,提升公司品牌形象。

Mini-case实战案例清单:
主题1:如何对市场信息进行专业的判断 ?
1.1 信息的引擎
1.2 动态的竞争
1.3 有效的预约
主题2:如何迅速建立与客户的信任关系 ?
2.1 机会的切口
2.2 本能的抵触
2.3 信赖的价值
主题3:如何把握客户多维的差异化的需求 ?
3.1 需求的探询
3.2 需求的挖掘
3.3 需求的匹配
主题4:如何呈现产品服务方案的针对性价值 ?
4.1 三赢的设计
4.2 呈现的准备
4.3 洞察后表达
主题5:如何促成客户的使用体验与购买承诺 ?
5.1 提出要修改
5.2 承诺的取得
5.3 体验后跟进
主题6:如何引导客户签订产品与服务协议 ?
6.1 事先的准备
6.2 协议的开局
6.3 议程的诀窍
主题7:如何应对客户在协议谈判中的异议 ?
7.1 应对下马威
7.2 强硬的异议
7.3 权力当筹码
主题8:如何落实与客户合约的缔结共赢?
8.1 遭遇到僵局
8.2 障碍的条款
8.3 让步的艺术
主题9:如何成就与客户价值共创的伙伴关系 ?
9.1 服务的跟进
9.2 担忧的响应
9.3 持续的创新

课程安排

开班情况:(4.10-11深圳/4.24-25上海开课,费用:3200元/人)
约30人形成独立的5个学习小组,每组约6人,进行深度的行为优化实战体验。

师资介绍

冯简:德为资深讲师
MOTOROLA全球认证讲师
PTT国际职业培训师
情境行为学系列「行动GOLF」和「工作行为体验坊」创始人
冯简老师对高科技行业行销有着非常透彻的理解,是中兴通讯行销类课程的首席课程设计师和首席讲师,为包括惠普、爱默生、TCL、菲利浦电子、中兴通讯、深圳天源迪科信息技术、中国移动、中国电信等在内的数百家企业所提供的专业咨询与辅导服务,均获得举办方领导和学员的高度赞誉,好评如潮、反响强烈!由于其特别注重课程内容及形式的实用、创新,即使是同一课题,仍能让学员深感从未体验,培训满意度常高达100%,并持续保持着70%以上的客户重复使用率和内化辅导邀请。
长期担任中兴通讯、惠普、爱默生、富士康、中国电信、中国移动的特聘讲师和服务顾问。他的上课水平堪称业界典范,是名符其实、深受市场欢迎的“行为实战派”资深培训专家!
冯简老师有12年职业经理和5年专业咨询及创业经验,曾全职担任过知名上市公司的总部高级经理、市场销售总监、培训总监、项目经理、技术研究员等职。他还曾为上千家国内外著名企业(含世界500强)提供工作行为优化辅导专案、内部课程开发专案、讲师辅导专案等,好评不断,屡屡续约。

Action & You 系列产品(课程/图书/软件)创始人。
中国行为优化培训技术的先行者,资深实战培训专家。被业界赞誉为“培训界的老虎.伍兹”!
客户满意度持续100%记录保持人,客户再次续约率80%以上记录保持人。
冯简老师独特创新的“案例剧本+工作还原+举一反三”的教学模式,非常严谨多样、互动实战,被无数客户书面和口头评价为“寓教于实战、寓教于享受”!他还很擅长引导学员在实际工作中“学以致用”,以达到提升学员工作技能和科学发展最优工作习惯的目的。
进一步了解:请登陆:http://simplefeng.blog.sohu.com或Google搜索“冯简培训”。

擅长课题:
行销类 (版权课程)
管理类 (版权课程)
团队类 (版权课程)
教学形式:
迷你案例、教练引导、工作还原、群体决策、迅雷行动、举一反三、
角色扮演、讲授点评、行为测评、训后转化、实践总结、游戏体验
部分服务企业:
培训:
某海外电信运营商、中兴通讯股份公司、惠普电脑、爱默生能源、TCL、菲利浦电子、成都高新开发区、成都飞鱼星科技公司、深圳鸿兆科技公司、香港硕欣科技公司、深圳瓦尔雷斯科技开发公司、深圳天源迪科信息技术有限公司、中兴特种设备公司、青岛四方车辆研究所、工业与信息化部、江苏省通信管理局、广东电信研究院、新疆高新开发区、南方电网、国家电网、南京电力局、东莞供电局、九州电器集团公司、富士康科技集团中央及各事业次群、广州易网通旅行集团、深圳百仕达地产集团总部、深圳金地地产物业公司、中国移动集团公司通信学院、江西省移动、北车集团、中集集团、龙浩集团、步步高、达能集团、芒果网、中国石油、中国石化、焦煤集团、中国邮政、河南移动、浙江移动、安徽移动、美克投资、沿海投资、星沙集团、慕思家具、麦趣尔集团、沃尔玛、虎彩集团、裕同印刷、新疆电力、深圳电信培训中心、湖北电信培训中心、湖北省电信传输局、天津电信公司、重庆电信公司、新疆电信公司、汇景酒店、部分知名院校MBA公开客座课程等上千家以上……
咨询辅导:
某车辆集团中高层团队建设项目(主持人)
广东某地市移动团队建设项目(主持人)
某省移动公司培养体系建设咨询项目(中标人)
某省移动公司全省培养发展体系建设项目(主持人)
某通信运营商集团公司营销策略与流程案例开发项目(主创人)
某通信运营商集团公司大客户服务营销及行业客户谈判项目(主创人)
某省移动公司服务营销(大客户)服务营销课程案例开发项目(中标人主创人)
某省移动公司服务营销(呼叫中心)服务营销课程案例开发项目(中标人主创人)
某省移动公司服务营销(营业厅)服务营销课程案例开发项目(中标人主创人)
某科技公司基层干部培养规划项目(主持人)
某科技公司储备干部培养规划项目(主持人)
某科技公司员工价值体系及职业发展规划项目(项目参与人)
广东某移动某地市公司客户关系管理CRM体系提升项目(项目参与人)
浙江省移动某地市公司培训体系建设项目(项目参与人)
江苏省移动某地市公司旗舰营业厅规划项目(项目参与人)
某省移动公司培训体系建设项目(项目参与人)……

其他信息

主办方:
深圳市德为管理咨询有限公司 http://www.devel.net.cn
联系我们:
联系人: 李光远
电话:0755-86307937 传真:0755-86308070

收费标准及优惠:
3200元/人(包括:培训费、教材费、午餐和课间茶点(不包括住宿及晚餐)。外地学员报名,我们可帮您预定酒店。
1) 组团3人(全款)以上报名,享受9折优惠。 2)组团5人(全款)以上报名,免费赠送一个参会名额

备注:
1、为使活动组织准确无误,请参加者务必传真回执及缴费回单
2、为确保您报名无误,请您在传真报名回执后,电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加,请提前三天电话确认;
3、培训组收到您的电话/传真报名后,即发《确认函》,把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。
4、为了保证质量,本课程为小班制(20人左右一班)

发布者简介 至顶端

  深圳市德为管理咨询有限公司由原华为、IBM 等公司的技术服务专家以及高科技企业高层管理者组成。德为咨...

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
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