[内训课]四部成诗——银行网点营销产能提升之道

  • 课程编号:C0018141
  • 发布时间:2018-07-03
  • 浏览量:14
  • 状态:发布中
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培训对象

银行支行长、网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等营销岗位

培训收益

1.学习网点产能提升秘诀,破解网点业绩增长难点;
2.学习掌握如何提升网点客户满意度和忠诚度,如何在日常营销中稳流量、挖存量、拓增量;
3.学习和找到基于本土市场实际的产能提升综合解决方案,定策略、出方法、给工具,“道术器”全面提升落地;
4.实现网点各岗位员工从理念转变、营销技能、营销话术、厅堂联动、电话掘金到客户拓展、活动策划等全方位营销实力提升。

课程内容

2天集中授课,6h/天
(备注:本课程中网点“厅堂流量客户服务与营销”模块、“存量客户分层维护与针对性营销”模块、“外拓营销与活动策划”模块均可以1天课时的方式单独授课,也可进行项目辅导的形式,授课+实操辅导,可单列课纲和简介。)
授课方式:
集中讲解+现场示范+案例分析+小组讨论+情景模拟+方案策划+复盘点评等。

课程安排

课程大纲:(2天集中授课主要内容)
*前言序曲——银行营销转型理念导入
1.银行零售转型背景下所面临的竞争与变化?
⎫ 宏观层面:经济下行、政策调整、互联网金融、金融脱媒、利率市场化?
⎫ 微观层面:区域竞争、网点定位、客群分析、产能困局?
案例解析:四大国有行与互联网巨头结成战略合作意味着什么?
2.银行发展与产能提升的“2问”
⎫ 网点转型何去何从?
″ 交易结算——服务营销——?社区化?平台化?智能化?
⎫ 网点产能从何而来?
″ 向流量要产能?
″ 向存量要产能?
″ 向增量要产能?
3.网点产能提升5大核心任务?
⎫ 防流失、挖潜力、走出去、引进来、可持续
4.网点产能提升4大策略:
⎫ 用心用情用力,提升客户满意;
⎫ 厅堂坚守阵地,挖掘流量潜力;
⎫ 分层分级分群,提升存量价值;
⎫ 区域市场精耕,深度增量拓展。

一、第一部:“随风潜入夜,润物细无声”
——网点服务提升之道
1.何为服务?服务的本质是什么?
2.规范化服务流程与个性化客户需求如何协调?如何真正践行以客户为中心的服务营销理念?
*案例解析:海底捞,你为何学不会?海底捞优质服务、员工忠诚、客户满意的3个秘诀?
3.“大服务理念”如何建立?
⎫ 前台与客户?
⎫ 后台与前台?
⎫ 管理与经营?
4.提升客户忠诚度的2个方法?
⎫ 案例解析:中国移动&二胎政策
5.网点服务与营销有何关系?如何让服务为营销铺路?
⎫ 案例解析:招商银行发展早期“牛奶银行”赢得客户?
⎫ 案例解析:建设银行湖南某支行节日特色活动,提升客户满意与忠诚?
⎫ 案例解析:外卖小哥与滴滴师傅的小诀窍?

二、第二部:“众里寻她千百度,却在灯火阑珊处”
——流量客户潜力挖掘之道
1.厅堂流量客户营销3大障碍
⎫ 不知道怎么吸引人气?
⎫ 不知道怎么说?
⎫ 不知道怎么做?
2.厅堂最佳营销时机和最佳营销环境如何把握?
⎫ 案例解析:某商业银行的柜面营销&大堂营销?
3.厅堂流量客户营销5件事?
⎫ 营销氛围打造;
⎫ 产品话术呈现;
⎫ 员工技能提升;
⎫ 岗位联动协作;
⎫ 厅堂活动常新;
3.厅堂流量客户营销6步法?
⎫ 发现商机——客户识别?
⎫ 建立信任——有效沟通?
⎫ 激发需求——KYC ? SPIN法则?
⎫ 产品呈现——FABE法则? 场景化话术设计?一品一策?
⎫ 异议处理—— ?
⎫ 促成跟进——营销促成的n个方法?
*结合具体产品、具体案例、具体问题的讲解示范,演练互动?
外拓营销“三项准备”;
4.厅堂流量客户营销的8个实效动作?
5.厅堂掘金——场景化的厅堂微沙龙开展?
⎫ 模式、流程、准备、工具、话术、演练?

三、第三部:“两情若是久长时,又岂在朝朝暮暮”
——存量客户价值提升之道
1.存量客户管理现状及问题——“3缺3无”状态解析?
⎫ 缺客户梳理;
⎫ 缺专人维护;
⎫ 缺产品捆绑;
⎫ 无精细分析;
⎫ 无针对方案;
⎫ 无持续模式;
*现场探讨:网点存量客户管理及营销现状探讨?问题何在?困难何在?
2.存量客户营销“4步走”?
⎫ 存量客户精细梳理
″ 如何实现科学分层分群分类?
″ 存量客户梳理的4个维度?
⎫ 存量客户科学分配
″ 如何实现合理分户管户?
″ 标准如何?
⎫ 存量客户信息完善
″ 存量客户信息收集和完善的3个渠道?
⎫ 存量客户针对营销
″ 存量客户针对性营销方案、策略、方法?
″ 存量客户差异化产品匹配及捆绑方法?话术?
″ 存量客户分层维护可持续化频率?标准?方法?
⎫ 工具:《存量客户信息管理表》;《存量客户分层营销标准》
3.不同层级客户针对性营销和价值提升要点:
⎫ 到期客户针对性营销要点?
⎫ 临界客户针对性营销要点?
⎫ Vip客户针对性营销维护要点?
⎫ 中高端客户针对性营销要点?
⎫ 低价值客户针对性提升要点?
⎫ 他行潜力客户针对性策反要点?
4.存量客户价值提升与维护方式:
⎫ 短信维护技巧与话术设计?
⎫ 微信维护技巧与话术设计?
⎫ 电话邀约技巧与话术设计?
⎫ 沙龙活动策划与执行要点?
*案例视频分享:中国银行某大堂经理电话邀约分享与解析!
5.沙龙活动组织策划方案?执行流程?

四、第四部:“长风破浪会有时,直挂云帆济沧海”
——增量客户深度拓展之道
第一步:外拓前准备
1.外拓营销前“过三关”
⎫ 心理关(如何克服“走出去”心理障碍?);
⎫ 产品关(你了解自己的产品吗?产品价值挖掘、FABE法则与话术设计);
⎫ 技能关(如何快速建立信任?营销沟通与异议处理?);
2.外拓营销“三项准备”与“五项执行”
外拓营销“三项准备”
⎫ 政策支持;
⎫ 物料准备;
⎫ 团队准备;
外拓营销“五项执行”
⎫ 一张作战地图;
⎫ 一套信息档案;
⎫ 一支外拓队伍;
⎫ 一份年度计划;
⎫ 一个创新主题;

第二步:不同情境外拓策划与执行
1.进市场——商圈及商户外拓营销流程与技巧
⎫ 陌生商户拓展——让“扫街”不一样:
″ 商户外拓前准备:统一形象、物料工具、角色分工;
″ 陌上商户外拓流程——“九步曲”
表明身份—打破陌生— …… —邀约转介—跟进落地;
″ 陌生商户外拓常见问题点梳理及示范讲解;
″ 现场示范、情景演练、点评纠偏;
⎫ 进市场——商户批量营销创新之“走出去请进来”
″ 某农商行开门红期间“走出去”外拓商户及“请进来”批量营销案例分享;
″ 某商业银行新区商贸城批量开发及交叉营销案例解析;
2.进园区——企业及机关单位拜访及批量宣讲
⎫ 企业/单位一对一外拓拜访“5个对”策略
选对优势/做对方案/找对人员/聊对话题/推对服务
还有一个——及时持续的跟进
⎫ 企业/单位一对多宣讲流程与执行技巧
⎫ 案例分析:某商业银行对工资代发企业客户的全员个人金融需求挖掘?
3.进社区——社区营销活动策划与执行
⎫ 打造爆点社区活动——如何吸引人气?
⎫ 实现活动引流落地——如何成果转化?
⎫ 社区客群分析及营销方案设计?
″ 营销方案设计的“3W+5H ”?
⎫ 不同档次社区活动开展方式及注意事项:
高端堡垒式社区、中档托管式社区、低档开放式社区
⎫ 社区营销“七步法”;
⎫ 社区活动宣传造势及宣传物料设计;
⎫ 社区活动现场管控及角色分工;
⎫ 社区活动后续跟进策略及落地成交;
″ 社区异业联盟与资源整合案例解析?
″ 不同类型社区活动经典案例分析与探讨:关爱老年人活动?社区亲子类活动?社区党建类活动?如何有效寻找活动切入点?
4.进农区——村组客户外拓及返乡务工人员针对性营销策略
⎫ 农区主要客户群体分析及产品匹配;
⎫ 农区关键联络人有哪些?如何建立联系和发挥作用?
⎫ 农户一对一外拓走访及信息收集流程与技巧;
⎫ 如何有效开展村组宣讲和批量营销活动?
⎫ 外出务工人员如何有效营销?
″ 返乡前—返乡路—返乡后—持续关系维护与练习?
⎫ 案例分享:某农商银行(仅辖14家支行)开门红期间农区存款营销增长超5亿的活动秘诀?
⎫ 农区的外拓资源整合与异业联盟策略?
5.分组讨论及全年外拓营销方案规划:各小组基于支行(网点)市场情况,细分客群并制定全年外拓营销规划方案,学员现场讲解,老师现场点评并提出合理化优化建议;
第三步:外拓活动后跟进落地
1.不同方式的跟进技巧:
″ 短信/微信跟进;
″ 电话跟进;
″ 沙龙活动跟进;
″ 二次拜访。

师资介绍

朱鑫雷老师,银行网点营销实战专家,全国十余家农商银行“开门红旺季营销项目”顾问及主讲老师,银行培训历程跨越22个省超100个地市。

其他信息

本课程为内训课,也可以合作公开课,讲师报价3500元/天(不含助教)

发布者简介 至顶端

主要服务于银行业,专注银行网点营销效能提升、服务营销能力提升、网点零售转型辅导、营销活动策划辅导、外拓营销、网格化精准营销、银行开门红旺季营销策划与辅...

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