[公开课]旺季营销-商业银行支行与网点高效率团队打造与网格化经营

  • 课程编号:C0017916
  • 发布时间:2017-10-12
  • 浏览量:16
  • 状态:发布中
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培训对象

全国各商业银行及相关金融机构(含国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和农村金融机构):
商业银行总分行零售业务负责人及业务骨干,支行行长、支行零售分管行长,网点负责人、客户经理、理财经理及一线营销骨干人员。

培训收益

因此为了帮助商业银行解决管理与营销中所面临的的实际问题,明确转型方向,解决以下目前亟待解决问题:
①银行面临着互联网冲击,转型方向如何决定,高效率团队如何培养?
②银行网点面临着流量减少和客户转化提升难的现状,如何突破?
③网点经营很多年,周边很多资源并没有深挖做透,如何着力?
④产品同质化严重,特色产品过少,资产配置不合理,如何破局?
⑤客户营销的难度大大提升,营销活动效果不佳,如何解决?
⑥场景+客群+产品+高频接触的营销活动如何策划、如何实施?

课程内容

【课程内容】
模块一 营销保障—打造高效运营团队与经营水平提升
一、转型焦点:网点营销管理的重点与七大问题剖析
1、零售业务七大问题分析与建议
1)网点服务营销流程
2)客户营销与管理策略
3)网点分群经营
4)业绩指标达成策略
5)网点绩效考核
6)绩效精细化管理
7)营销精英养成计划
2、网点营销管理的核心与产能提升的策略
3、未来银行的趋势与特点
二、营销策略:资产滚动,个人业务批发做
1、面对投资市场的挑战
2、面对投资亏损的客户
1)目前面临的销售业绩困境
2)突破客户经理的心魔
3)面对投资亏损正确的心态
4)财富管理共创三赢
3、资产滚动,个人业务批发做
1)资产再平衡
2)勇敢处理投资亏损客户
3)调整投资组合的操作策略
4)增加客户产品覆盖率
5)致胜绝招:基金转托管
4、网点营销新策略新思路
1)互联网营销
2)病毒式营销
3)客户情绪分析
4)基于数据收集模型的行为预测
5)用孤立点分析法预防客户流失
三、客户布局:优化客户结构与提升客户经营水平
问题:为何中高端客户流失严重?
诊断:如何发展中高端客户?
1、内优:高效客户关系维护
1)客户梳理(分层/分群/分级)
2)分群经营
研讨:如何利用客户分群,进行捆绑销售、组合营销?
2、电话营销,增加客户接触频率
1)电话营销管理
2)如何培训电话营销精英
3、高端客户服务策略
研讨:提供哪些差异化服务?
4、客户转介绍MGM
问题:客户为什么不愿意转介绍?
5、资产配置,让客户离不开我们
TIPS:最大程度占有客户钱包份额
6、外拓:营销活动策划与异业结盟
1)讨论:客户喜欢参加什么活动?
2)思考:异业结盟,共创双赢
3)年度营销活动企划
四、产品布局:组合营销与单兵突破
1、资产配置:产品组合,捆绑销售
1)财富管理金字塔 2)理财诊断步骤
3)资产配置专家建议与调整方案
4)单一产品与资产组合套餐
5)如何捆绑销售
2、全力发展基金定投
1)发展定投对支行业绩的意义
2)波动市场下的最佳投资策略
3)寻找目标客户与设定业绩任务
4)基金定投策略与销售工具
5)基金定投的销售流程与技巧
3、发展分红型保险
1)发展保险业务对支行业绩的意义
2)波动市场下的最佳避风港
3)从资产配置的角度建议保险
4)高端客户:保险与资产安全
5)银行保险的销售流程与技巧
4、贵金属营销
1)贵金属对于其他理财产品的优势及营销切入点
2)贵金属营销中的客户异议处理
5、争揽存款利器:基金转托管
1)存款之开源、节流
2)控制流出重于开源
3)争揽存款的六大策略
4)开源之利器:基金转托管业务
五、精细化管理:绩效追踪与团队管理
研讨:1、支行长的销售管理角色转变;2、支行长的销售管理重点
检视:1、理财人员的销售产能与战斗力;2、理财人员在客户经营与销售上的缺失与困难
1、支行业绩达成过程管理
1)销售活动量管理
案例:通过活动量管理发现销售瓶颈
2)目标管理与销售计划
3)效能管理——时间管理与客户分类
4)协访VIP客户(高贡献度客户)
2、业绩达成策略
1)目标客户在哪里?/
2)大堂现场与临柜找业绩/
3)VIP客户身上找业绩
4)分群经营开发策略
5)零售业务批发做策略
6)产品说明会与理财沙龙(异业结盟)
3、网点经营分析与精细化管理
1)网点经营状况分析
2)业绩进度分析
3)任务指标分解
4)弱项分析与行动计划
4、绩效管理与业绩辅导
1)过程管理与KPI管理
2)员工激励,非金钱激励
3)绩效沟通与业绩辅导
4)简易业绩追踪表
5)销售会议与销售战报运用
模块二 营销突围—商业银行网格化经营与精准营销
一、网格化经营转型:新思维、新模式、新打法
1、商业银行营销工作中面临的问题
1)营销拓展:蜻蜓点水、缺乏主动
2)客群经营:有客户无客群、支行经营能力弱
3)营销活动:求场面、多雷同、效果差
2、网格化经营模式的系统思考
1)围绕网格内主力客群的产品创新
2)围绕主力客群的精准营销动作
3)围绕主力客群的便利化服务
4)围绕主力客群的资源整合、跨业合作
二、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
1)定员、定岗、定责
2)绘制支行网格地图
3)建立动态管理机制
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
1)客群价值和联动策略分析:客群规模、客群贡献、营销切入点、批量营销策略、产品服务策略
2)主力客群分析:政府资源、社区村级资源、工商户资源、商业资源、非正式群众组织等
3、构建特色厅堂——拓宽流量入口和提升转化能力
1)围绕主力客群兴趣点设计厅堂
2)围绕主力客群包装产品,爆款营销
3)围绕主力客群开展厅堂微活动
※案例:某银行爆款营销产品包装及厅堂营销组织
※案例:厅堂主要营销工具使用示例
4、针对主力客群开展精准营销——基于场景、批量营销
1)制定精准的走访计划和阶段目标
2)策划基于客群场景的精准营销
※案例:基于三大场景的商业银行营销策划
5、整合优化资源——创造营销契机和批量客户资源
1)公私联动资源、资产带动资源、第三方资源
2)固化银商、银社(村)、银政联动
6、持续客户经营——客户分群经营及存量提升
1)精准存量客群盘点
2)设计存量盘活及经营策略
3)根据存量分群进行精准提升
三、围绕主力客群的精准营销策略(客群特征、营销切入策略)
1、城中村、改造社区、托管社区、普通社区、商品房社区
2、品牌专卖店、专业市场、特约代理店、地方名优店、时尚美容店、娱乐休闲店、生活医疗店、餐饮美食店
3、政府、学校、医院、国企、央企、事业单位、公益组织
4、新农村、致富农民、新型农业、外出经商
5、其他分群客户:中老年客群、青年客群、女性客群
6、营销活动设计要点及案例
四、赢商联盟商户资源整合策略
1、商户走访调研需要了解哪些问题?
1)商户客户群类型、分布
2)商户(管理层)相关业务办理情况
3)商户内布局,及文宣展示、摆放
4)商户合作意向(特惠商户、联合营销及客户资源共享等)
2、商户客群分类合作模式
1)走访式营销——某类型 商户
2)合作式营销——某类型商户
3)客群共享合作——某类型商户
4)特惠、广告宣传合作——某类型商户
3、赢商联盟合作流程
1)商户客户资源分析
2)商业谈判及合作策略
3)合作实施及风险管控
4、构建生态型的赢商联盟
1)流量导入——如何利用商户资源批量获客
2)重点突破——如何利用商户挖掘潜在客户
3)价值重构——银行客户+村级、社区生态系统构建

师资介绍

A老师
金融培训实战派专家,上海财经大学金融学院特聘专家,曾任新光银行理财部高管,台新银行财富管理中心高管,十多年银行销售及财富管理的从业经验及10年银行咨询培训经验,将台湾银行先进的金融知识与大陆银行工作实际相结合,加上自己的感悟,形成自己独有的授课特色,给予学员启发,目前已给工、农、中、建、交国有五大行、招商、兴业、中信、民生等股份制银行、以及城商行、邮储等金融单位完成累积超过10000小时的授课及一线辅导经验。
B老师
普惠金融研究中心社区金融专家,央行中国金融教育发展基金会“小微金融管理师”社区金融特聘师资,国有银行和股份制银行总、分行从事业务管理、管理培训十多年,获聘总部高级培训师,上海交大、上海财大、浙大、中山大学等高等院校特聘社区金融讲师,曾承担重要业务项目推动和人才培养工作,曾组织建立银行人员任职资格体系和培养体系,亲自调研、编订实战、有效的社区营销工具,对银行业务的规范化、体系化运作以及业绩推动起到重要作用。

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北京百课萃(Banker 's train)管理咨询有限责任公司(本网简称“百课萃”或者“Banker 's train”)是一家...

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