[内训课]大客户的高层销售

  • 课程编号:C0017906
  • 发布时间:2017-09-30
  • 浏览量:58
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培训对象

大客户销售经理、销售经理、销售总监、大区经理

培训收益


【培训目标】
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。
【培训要求】
系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。
认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。
真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。
掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任

课程内容

【课程大纲】
一、建立工业大客户关系营销
工业行业营销模式
建立新关系营销的三个阶段
重塑信任营销的六句秘诀
建立关系营销的四大核心
关系营销发展的“五个台阶”
25方格理论是关系营销的最高准则
提升职业化销售经理的四个台阶
经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破

二、如何克服高层互动时的惧上心态
高层公关的战略意义
1、谁是高层
2、高层的7个典型特质
3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
经典案例:高层到底支持谁?
拜访高层的心态
1、拜访高层时的四类不良心态
2、惧上心态的三个根源
3、惧上心态的五大通道演练
4、克服惧上心态的四个方法
经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略
谁是高层,分层攻略
1、组织构架与采购决策流程分析
2、决策层攻略
3、执行层攻略
4、操作层攻略
5、影响层攻略
6、大客户关系突破的三条战线
7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
大项目高层运作的法则
1、自下往上--爬楼梯问题与策略
2、自上而下--下楼梯问题与策略
3、自上往下,自下再上---双螺旋法则
经典案例:十拿九稳的项目为何落单了
四、识别高层的风格与需求
高层情报收集与应用
1、高层个人情报收集与应用
2、高层组织情报收集与应用
3、高层项目情报收集与应用
经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?
高层社交风格分析
1、高层的显象与社交风格的关系
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法
高层需求分析
1、对客户的需求识别的错觉
2、客户的隐形需求和显性需求
3、人性需求的五大通道
4、客户的三大利益分析
5、如何利用人性的需求来搞定客户
6、何时可以对高层作利益承诺
7、如何在线人、中层和高层分配物质利益
8、如何管理好客户对物质利益的预期
9、国企高层与民企高层文化与需求差异
10、政府高层与国企高层需求的差异
11、技术类的高层与财务类高层需求分析
12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑
13、一把手面临的企业和个人问题
经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

五、高层客户的拜访
高层客户拜访
1、高层喜欢和什么样的人打交道
2、如何打动高层
3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4、如何突破中层陷阱
5、三种拜访高层的模式
6、被高层谢绝或拒绝如何应对?
7、被高层介绍给下级如何应对?
7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对?
8、如何通过电话吸引高层取得见面?
9、高层认可的六个信号
演练:电话约见演练
经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?

六、与高层发展关系建立信任
推进高层客情关系的13大利器
1、寻找并建立共同点
演练:通过共同点破冰
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法
6、面对高层有杀伤力的“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作
9、推进高层关系五层话术
10、推进高层关系四类活动
11、如何造场控场,通过场影响高层
经典案例:利用公司庆典搞定高层
12、搞定高层的三板斧
经典案例:拼死一搏,鹿死谁手
13、突破高层的九阴真经
如何由线人推进高层关系
1、项目上下合作共鸣的重要性
2、线人引荐高层的前提条件
3、由外部线人引荐高层的项目运作
4、如何突破被线人屏蔽的高层
经典案例:如何由基层线人推进高层关系
经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王
如何建立高层信任
1、高层信任的根本
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、赢得高层信任的6大策略
七、如何培训高层---引导需求
如何培训高层--高层突破的关键
1、培训高层的目标
2、培训高层的要点
3、培训高层的技巧
4、影响说服高层的辅助活动
4、利用SPIN系统引导高层
案例:培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护
如何维护高层关系
1、高层关系维护的六大原则
2、高层关系维护的五大策略
3、高层关系维护的三个秘诀
4、高层关系的维护18个方法
5、客情关系的六个台阶
演练:判断客户关系的阶段
6、高层关系的五大立场
7、如何判断高层的真实立场
案例:利用差异化的人情搞定高层?

课程安排

培训时间为:2天,共计12小时

师资介绍

工业品营销专家 丁兴良老师
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70+】
工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
【培训客户3000+】
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG……..

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