[公开课]营销总监培训公开班

  • 课程编号:C0017862
  • 发布时间:2017-08-24
  • 浏览量:37
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:16800(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:16800(为您节省了0元)
  • 课程时长: 36小时
  • 所属领域: MBA/总裁班 市场营销 
  • 课程提供方:工业品营销研究院
  • 开课时间: 2017-09-23 至 2017-11-19(已过期)
  • 开课地点: [上海]上海市浦东新区

课程详情至顶端

培训对象

销售总经理、营销总监、区域总经理

培训收益

【课程背景】
当前,众多企业都面临着营销模式、营销渠道和营销管理方式的大转型,国家的调控和市场的细分让我们经历着前所未有的挑战和机遇。如何在变化中找到不变的规律,在不变中利用变化的力量?如何快速整合各类资源?如何制定可控的营销战略?如何带好营销团队,让更多的销售人员做到80分?如何快速响应客户需求?如何管理好渠道又控制终端?如何获得情报搞定高层?
针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题,精心设计课程,将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合,为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。
【授课讲师】工业品营销研究院院长 丁兴良 领衔专家讲师团

【系统课程特色】
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
工具可落地:本课程近几年已经被近100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。

课程内容

【课程大纲】
课纲1:工业品战略营销新模式
一、工业品战略营销新模式--4E理论
二、项目营销是工业品4E理论组织基石
三、价值营销是工业品4E理论核心卖点
四、短渠道是工业品4E理论推广通路
五、美誉度是工业品4E理论包装精髓
六、4E理论的营销整合策略

课纲2:工业品品牌战略与区域市场
一、企业品牌运营现状分析
案例:徐工的品牌建设
二、品牌营销的企业价值
案例:格力的品牌运营
三、区域市场分析与品牌竞争战略
四、品牌定位(重点)
五、品牌传播(重点)
六、互联网品牌传播与促销
案例:美的品牌的互联网营销
七、工业品品牌营销的7大推广武器
案例:华为的“一五一”工程
八、品牌的延伸与维护
案例:美国西南航空公司案例


课纲3:工业品营销业务管控与运营管控
一、如何破解营销管理过程中的八大困惑
案例:ABB的营销管控系统
二、业务流程管控系统提升企业的成单率
案例:“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿?
三、客户风险与项目风险管控
分析讨论:如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理
四、项目诊断分析与竞争策略
案例研讨:利用六步分析法分析案例?
五、业务管控体系进行有效销售管理

课纲4:打造高绩效的销售团队
一、销售经理的角色认知
案例:优秀销售人员提升为团队领导后的困惑?
二、如何提升销售人员的动力(重点)
演练:如何制定员工职业生涯规划,
三、如何提升销售团队的执行力(重点)
案例:为什么明星销售员的动力不断下降
四、如何建立销售团队的4R执行力系统
五、销售团队的日常管控

课纲5:政商大客户的高层公关
一、新常态下大客户营销的特点
经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破
二、如何克服高层公关时的惧上心态
经典案例:高层到底支持谁?
三、高层公关策略
四、识别高层的风格与需求
经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?,
五、高层客户的拜访
经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?
六、与高层发展关系建立信任
经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
七、如何培训高层---引导需求
案例:培训说服高层的经典案例
八、高层客户关系维护
案例:利用差异化的人情搞定高层?

课纲6:突破工业品营销瓶颈
一、重塑工业品关系营销的新思维
案例:电气自动化行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
案例分析: 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”
四、工业品营销发展的关键—关系营销
案例分析: 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办?

课程安排

【开课地点】中国 上海
【模块设计】
工业品战略营销新模式 丁老师 9月23日
工业品品牌战略与区域市场 丁老师 9月24日
工业品营销业务管控与运营管控 汪老师 9月25日
打造高绩效的销售团队 汪老师 10月28日
政商大客户的高层公关 汪老师 11月18日
突破工业品营销瓶颈 丁老师 11月19日

师资介绍

工业品营销专家 丁兴良老师
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列:《业务流程与标准化管理》《工业品组织营销与团队管控》《工业品营销管控四大系统》
渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》
工业品营销系列:《工业品卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式——4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》............
【出版书籍70+】
工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
【培训客户3000+】
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、南方电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、贺利氏、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、上海电信、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、人民电器、中兴通讯、中船重工、精工钢构、中科英华、震坤行、SKF、FAG、浙东建材、万华集团、东方泵业、泰豪科技、南通晓星、三变科技、久诺、东方雨虹、东方电缆、鞍山钢铁、宝钢、武钢、安华卫浴、方块锅炉、福田重工、山工机械、海斯特、高桥电缆、山东海科、圣戈班、新松机器人……..

其他信息

【学费标准】16800元/位 系列课程总费用(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;午餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价酒店)

发布者简介 至顶端

工业品营销研究院(简称IMSC)——执行机构为上海灵希文化传播股份有限公司(股票代码:100123),始创于19...

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