[公开课]大客户营销系列公开课

  • 课程编号:C0017803
  • 发布时间:2017-07-13
  • 浏览量:47
  • 状态:发布中
提示:电话咨询时请说明来自智库培训,
以便获得更优质的服务。
  • 智库优惠价:8800(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:8800(为您节省了0元)
  • 课程时长: 24小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:工业品营销研究院
  • 开课时间: 2017-11-25 至 2017-12-24
  • 开课地点: [上海]上海市浦东新区

课程详情至顶端

培训对象

工业企业销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、大客户销售经理、售前技术工程师等。

培训收益

【在大客户销售实战中是否为以下问题困扰过】
面对工业品企业而言,越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,提高销售经理的专业度,是企业面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业销售经理经常遇到诸多困惑:
我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;
当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;
在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;

【课程目标】
系统的认识到对大客户内部的战略营销,组织架构分析,以及大客户服务标准;
认识到影响成功销售中大客户的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;
了解影响大客户内部不同决策角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决;
掌握不同大客户内部高层的决策风格、沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

【课程特色】
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具
训练有特色:以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战:讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验, 6年研究工业品营销的背景, 5年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地:已被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的 成果检测。

课程内容

课程大纲1:大客户战略营销
一、大客户是营销战略关键
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉
二、大客户营销的主要战略
案例:宝钢股份与大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
案例:西门子母线六步规划赢利模型
四、与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
五、实施营销策略的新4P
讨论:工业企业用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
案例:华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
案例:GE如何打造品牌吸引大客户


课程大纲2:大客户组织规划与管理
一、大客户组织管理的发展目标
案例: 万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
案例:中国电信大客户管理组织结构
三、大客户管理是一个服务团队
案例:营销中心大客户部的团队管理
四、大客户的销售管理六大系统
案例:IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
案例:逃离信息孤岛的四大策略
六、大客户销售推进的天龙八部
练习:判断大客户所处的阶段
七、大客户销售的里程碑与标准
八、大客户销售的成交管理系统
案例:销售预测无法进行怎办


课程大纲3:大客户销售策略与管理
一、大客户需要销售顾问
案例:买产品与买解决方案之间的差异
二、三种大客户的销售策略
案例:那一种降价的方式最好?
三、找对人比说对话更重要---采购流程
案例:小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
案例:客户关系发展的二十五方格模型
五、确立竞争优势是价格谈判的关键
案例:200万的大单,临门一脚怎么啦
六、促进大项目成交的战术应用
总结:销售目标——一步步获得客户对购买的承诺


课程大纲4:大客户服务营销
一、提升大客户的服务标准
案例分享:河南宇通客车的服务体系
二、建立大客户服务的五步曲
案例分享: 银行VIP服务的三个差异
三、大客户的期望值管理
案例分享: 银行VIP服务的三个差异
四、建立大客户的满意服务体系
案例研讨:内部流程不清楚,导致踢皮球
五、大客户的个性化服务
案例分享:拒绝服务这样的大客户
六、维持并发展大客户的忠诚度
案例分享: 大客户的矩阵图

课程安排

【大客户压膜课程模块】
大客户战略营销 1天 11月25日
大客户组织规划与管理 1天 11月26日
大客户销售策略与管理 1天 12月23日
服务提升大客户的价值 1天 12月24日

师资介绍

丁兴良老师
工业品营销研究院院长
中国工业品营销研究创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控体系研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍80余本
—【荣誉奖项】
2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问
2008年,荣任中国市场学会常任理事
2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年,中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年,著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2012年,荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年,主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
【实战经历】
世界500强企业Johnson& Johnson 任销售经理,
凯泉泵业集团担任资深销售总监, 全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制第一
10多年知名企业实战营销高管经验;
17年工业品营销专业咨询与培训经历;
200多家工业品营销咨询项目经验
3000多场的工业品营销培训经验;
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授
中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等50多家行业协会大型论坛特邀主讲嘉宾
【主讲课程】
《工业品营销战略系统》
《工业品品牌推广系统》
《工业品营销管控系统》
《工业品人才发展系统》
《工业品营销模式系统》
《工业品大客户销售策略与管理》
《工业品政企大客户高层公关》
《工业品营销业务精细化流程管控》
《工业品项目型销售与标准化管理》
《工业品渠道开发与管理》
《突破工业品营销的瓶颈》
......................
【出版书籍】
工业品营销系列丛书
《突破工业品营销瓶颈》 《营销突围策略》
《工业品营销七重攻略》 《卓越销售7个秘诀》
《品牌战略》 《透视跨国企业的工业品营销》
《工业品营销学》 《4E营销--工业品战略营销新模型》
《工业品营销学》 《工业品营销学》
《卡位》 《世纪500强企业的工业品营销之道》
大客户营销系列丛书
《大客户战略营销》 《大客户战略销售》
《大客户战略管理》 《大客户战略服务》
《大客户营销四大宝典》 《大客户攻防策略》
《大客户销售策略与项目管理》 《做大单》
项目型营销系列丛书
《项目型销售与标准化管理》 《项目型销售经典案例剖析》
《项目型营销专业咨询手册》 《项目型销售与管理工具-软件篇》
营销总裁系列丛书
《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》
《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》
《渠道销售与管理》
价格战系列丛书
《直面价格战争—战略篇》 《直面价格战争—技巧篇》
营销新革命系列丛书
《创新工业品营销思维》 《塑造工业品营销品牌》
商用车行业系列丛书
《商用车品牌营销》 《商用车销售技巧》
IT信息化系列丛书
《技术演示策略》 《战略营销策划》
行业策划系列丛书
《SPIN—顾问决定价值》 《深度_解决方案式营销》
商战营销小说丛书
《成败》
出版工业品营销光盘20套
《工业品营销》 《管理革命》
《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》
《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》
《渠道销售与管理》 《突破工业品营销瓶颈》
《卓越销售7个秘诀》 《避开价格战,挺进无竞争领域》
《大客户战略营销》 《大客户战略管理 》
《大客户战略销售》 《大客户战略服务》
【培训客户】3000+
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、浙江中控,、远东控股集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团三一重工、中联重科、徐工集团、龙工、集团南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、湖北宜化集团、、瑞孚化工、济南圣泉集团股份、厦门金龙、郑州宇通、美的集团、武钢集团...........
【咨询客户】300+
宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭………

发布者简介 至顶端

工业品营销研究院(简称IMSC)——执行机构为上海灵希文化传播股份有限公司(股票代码:100123),始创于19...

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
    • 微信号:mbalib007,加好友请备注:***公开课或者***内训咨询,谢谢
提示:咨询培训机构时请说明来自智库培训,以便获得更优质的服务。

在线咨询 至顶端

* 您的姓名:
性别/称呼:   
* 咨询事项:
为了您的咨询更加及时地得到回复,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
* 验证码:

在线报名 至顶端

* 您的姓名: * 报名人数:
性别/称呼:   
为了您的报名更加及时地得到处理,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
报名说明:
* 验证码:

相关公开课程 至顶端

[城市]课程名 市场价/智库培训价 开课时间(星期) 发布时间
[北京]广告媒体精英销售技巧实战特训营(中级) 26800/24800 2019-07-19(五) 2009-07-22
[深圳]北京大学CEO国际课堂|商业文明与企业家修为|总裁研修班|招生简章 375000/375000 2018-03-08(四) 2012-03-28
[成都]慧人商业地产销售实务培训班--首期开班 3880/3880 2017-11-29(三) 2009-10-16
[广州]★刘晓亮:金牌店长执行力方案班(Ⅱ阶) 4800/4800 2017-11-23(四) 2017-07-05
[成都]超级店长锻造课程(内训课程) 1980/1800 2017-11-11(六) 2016-12-07
[成都]成都慧人职业能力提升培训班 1800/1700 2017-10-31(二) 2016-01-22
[上海]企业竞争情报、调研与市场竞争高级技能培训 4800/4800 2017-10-26(四) 2014-03-03
[北京]能源企业新媒体高级实战特训营 7999/7999 2017-10-20(五) 2017-09-08
[杭州]★刘晓亮:金牌店长执行力落地班(Ⅰ阶) 3800/3800 2017-10-19(四) 2017-07-05
  智库首页 - 培训首页 - 关于智库培训 - 服务推广报价 - 联系我们 - 友情链接 - 权利通知 - 使用帮助
©2006-2017 MBA Library, All rights reserved.