[内训课]产险SIS行业营销

  • 课程编号:C0017607
  • 发布时间:2017-03-27
  • 浏览量:879
  • 状态:发布中
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培训对象

产险销售人员、产险团队主管、产险支公司经理、产险业管人员、产险核保人、所有希望在大客户营销方面有深入了解的人士。

培训收益

本课程帮助你全新认识“保险对公销售”的概念,从多个纬度建立起“产险团体客户营销认识观”; 课程通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练让学员深入全面的掌握对行业营销的技巧,与此同时大维导师还会根据现场学员情况进行评估,匹配干货实用的TIPS。

课程内容

 产险SIS行业营销课程简介:
当下产险大客户销售竞争激励,以关系和价格为主导的销售模式令从业者无法建立自己的竞争优势,作为在平安从事产险大客户销售及管理工作16年的徐大维,结合顶级咨询公司的方法论为大家带来干货十足的行业营销课程。教会学员通过一系列的标准动作,建立销售人的营销体系,提高销售成功率,降低获客成本。
该课程为市面上唯一专注于产险行业营销类的课程。

 产险SIS行业营销课程与同类课程的差异:
《产险SIS行业营销》不同于其它的营销课程,不但融合了风靡全球的USS、SSM、MIDDIC等优秀的大客户营销方法论,而且结合产险的行业特点以及中国特色,匹配真实案例(例如诉讼保全保险、邮包险等产品的诞生过程),形成了独具行业特点的原创营销体系,是任何一家产险公司都需要掌握的核心课程。

课程安排

 产险大客户营销课程提纲:

课程导入:

 销售与营销的区别;
 为什么当下销售人需要具有营销思维;
 营销五要素解析;
 零售营销和对公营销的区别;
 行业营销的背景和分群逻辑

第一部分 特殊类客户营销

一、 内部向导
 线人建立
 拥趸建立
 线索采集
 案例:与某中字头大型能源企业的保险业务交流中,能过建立线人和拥趸,最终成功中标,赢得战略型项目。

二、 核心决策圈分析
 客户框架研究
 客户采购关系研究
 客户组织政治图谱
 案例:通过客户核心决策圈分析,在某交通行业重要客户的招标中翻盘主要竞争对手,赢得项目。
 工具:大客户核心圈关系图谱

三、 关键决策人关系建立
 五维人格分析 (通过科学方法定位关键决策人性格,匹配接触策略)
 信任基础打造 (建立自身优势,赢得客户尊重)
 信任关系的三层次发展 (通过行为心理学建立最大化信任效果)
 案例:与香港大型物业集团总裁建立信任关系

四、 内部资源整合
 跨部门沟通技巧
 有组织销售方法(对应客户层级实现对位营销)
 内部销售项目风景技巧(通过团队协作分析,实现最优方案)
 现场演绎:通过团队现场线索推理游戏,找到销售线索
 案例:通过跨部门资源整合,赢得某大型国企统保项目

五、 采购应对
 竞争分析(利用互联网工具对竞争对手进行分析)
 招标应对(如何利用相关技巧应对保险招标项目)
 商务谈判(如何掌握商务谈判各个阶段的主动权)
 现场演绎:保险招标流程图及相关工具
 案例:通过博弈分析与现场表现,最终中标当地最大物流企业业务,颠覆竞争对手


第二部分 行业类客户营销

一、 行业人脉发展
 人脉逻辑(通过认识心理学定位人脉基础)
 人脉浴场(如何批量式增加人脉存量)
 行业教练挖掘(利用互联网社交理论,扩大人脉辐射半径)
 现场演绎:通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式
 案例:如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

二、 行业信息收集
 行业基本属性分析
 行业发展潜力分析
 行业客户信息获取 (多种互联网工具演示,多方位收集客户信息)
 现场演绎:如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息
 案例:诉讼保全保险是如何产生的。

三、 行业画像
 发展背景
 购买行为
 行业风险和需求
 现场演绎:演练行业客户画像

四、 行业客户价值塑造
 行业客户细分研究
 行业客户需求挖掘技巧
 行业价值链分析
 匹配特色解决方案
 案例:海外公路客运产品及服务全方位解决方案

五、 行业组织销售
 行业获客平台搭建(影响力中心、主管单位、金融链供应商、协会组织、上下游合作商、中介)
 行业产品价值呈现原则(产品路演逻辑及瞬间展示技巧)
 现场演绎:如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示
 案例:通过柱子原则对修理行业协会的一次成功路演

第三部分 小微类客户营销

一、 小微行业市场概述
 市场规模
 发展潜力
 行业分类

二、 小微断点营销
 概念讲解
 案例分享
 实操演练

三、 小微行业选择
 教育行业
 餐饮业特性及产品开发

四、 小微行业触点传播
 线下触点:综拓渠道、个代、行业协会、中介
 线上传播:5大类平台合作
 线上+线下:信息采集、互联网式传播、社群经营
 工具:采集工具、社群管理工具

五、 互联网非车产品探讨
 互联网非车业务发展情况
 互联网非车业务产品简析
 互联网非车发展前景

师资介绍

徐大维 简介
 网名:良大师
 香港理工大学工商管理硕士;
 产险大客户营销实战培训第一人
 保险代理社群营销发起人
 原平安集团南区事业部渠道总监
 平安集团十大精英讲师
 平安产险BCG战略项目核心成员
 平安集团线上培训第一人
 社群营销专家;
 多家媒体杂志专栏撰稿人;

徐大维,实战型销售培训专家:拥有平安集团16年工作经验,历任平安产险分公司渠道总监、平安产险支公司总经理、平安产险分公司产品总监、平安产险分公司创新事业部总监、平安集团南区事业部团体渠道督导经理、平安集团南区事业部零售渠道总监。徐大维的课程多为经验心得加方法论,干货十足,极具实用性,与此同时课程极具时代感,通过手机、网络、魔术与学员互动,形成独树一帜的授课风格,得到学员及客户的广泛好评。
徐大维,丰富的保险项目从业背景:曾主导服务过近五十家大型企业客户,曾主导参与手机碎屏险、诉讼保全险、汽车金融E企贷、邮包保险、手机贷等多个颠覆型新产品的研发与市场推广。曾负责平安好车主、创保网等互联网产品的南方区域推广工作。平安BCG团体客户分群战略项目核心成员;平安产险行业营销项目(产险好专家、鹰眼系统、客户地图)核心成员。
徐大维,资深的财经作者与移动互联网玩家:洞察企业的管理大势,把脉商业的发展方向,习惯于将一些新的财经视点与管理心得记录下来与大家分享,如今已列入国内各大网站如新浪、搜狐、腾讯、网易、阿里巴巴等名人博客,在互联网上拥有相当高点击率。不少在《中国产经新闻》、《理财》、《现代商业银行》、《时代金融》等财经杂志与报刊发表,其中在《时代金融》杂志上发表的《区块链技术带来保险行业的创新》被评为当年度互联网保险最具颠覆力的十佳文章。良大师更积极参与互联网相关领域的研究,主导参与了“平安好车主”的更新迭代与落地推广,发起了“平安兼职代理人线上经营”的模式,成功在线培训“社群营销”课程,当日听课人数达5000人左右,成为平安产险第一知识网红,并成为平安知鸟产险系列直播第一人。
徐大维,一位真正的管理实践者:他在平安集团有11年的管理经验,从前线销售团队管理到支公司整体经营;从后线产品经理到创新事业部总监;从分公司业务总监到总公司大区域渠道总监,积累了丰富的管理实战经验,难能可贵的是将实践与理论融会贯通形成独特的方法论,可谓市场上少有的500强实战派讲师。

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管理类培训 营销类培训 大客户销售 行业营销 社群营销

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    • 联 系 人:钟燕燕
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