[内训课]九段式大客户营销

  • 课程编号:C0017606
  • 发布时间:2017-03-27
  • 浏览量:875
  • 状态:发布中
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培训对象

销售骨干、销售主管、销售部门总监、市场营销从业人员、产品从业者、所有希望在大客户营销方面有深入了解的人士。

培训收益

本课程帮助你全新认识“大客户营销”的概念,从多个纬度建立起“大客户营销认知观”; 课程通过案例导入、理论变现、小组讨论、互动演练让学员深入全面的掌握对公营销的基本技巧,与此同时徐大维会对现场学员进行评估,以匹配干货实用的TIPS。

课程内容

 九段式大客户营销课程说明
当下大客户销售竞争激励,以关系和价格为主导的销售模式令从业者无法建立自己的竞争优势,作为在平安集团从事大客户销售及管理工作11年的徐大维,为大家带来干货十足的课程。教会学员通过一系列的标准动作,建立销售人的营销体系,提高销售成功率,降低获客成本。
 九段式大客户营销课程与同类课程的差异:
九段式大客户营销不同于其它的营销方式,理念太复杂或太简单都无法有效应用,本课程融合了国外软件行业USS、SSM、MIDDIC等优秀的大客户营销方法论结合产中国特色,匹配真实案例,形成了独具特点的原创营销体系,是任何一家从事B2B销售的企业都必须掌握的核心课程。

课程安排

 九段式大客户营销课程提纲:

一段、禁闭岛:营销认知重构
销售与营销的区别;
为什么当下销售人需要具有营销思维;
营销五要素解析

二段、 惊爆焦点:市场定位及聚焦
漏斗效应 (通过扬弃、补缺等方法,寻找目标市场)
聚焦长尾(通过网络SEO优化、产品聚焦、运营改良建立市场竞争壁垒)
利基市场(结合全球先进案例,启发建立针尖上的市场)
现场演绎:通过对行业的细分,整合产险产品,进行行业营销
案例:通过与某地邮政系统的合作,寻找到利基市场,匹配开发专属产品,建立运营壁垒,快速打开市场。

三段、 深海寻人:寻找及利用人脉
人脉逻辑(通过认识心理学定位人脉基础)
人脉浴场(如何批量式增加人脉存量)
热点人物(利用互联网社交理论,扩大人脉辐射半径)
现场演绎:通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式
案例:如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

四段、 谍海风云:客户信息收集及应用
客户信息获取 (多种互联网工具演示,多方位收集客户信息)
发展拥趸 (内部支持体系搭建,线下收集客户信息)
信息整合 (进行逻辑推理,整合最优信息线索)
现场演绎:如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息
案例:与某中字头大型能源企业的业务交流中,收集信息,建立向导最后成功中标

五段、 与狼共舞:与关键决策人建立信任关系
五维人格分析 (通过科学方法定位关键决策人性格,匹配接触策略)
信任基础打造 (建立自身优势,赢得客户尊重)
信任关系的三层次发展 (通过行为心理学建立最大化信任效果)
现场演绎:如何通过自身资源的整合与准客户建立深入的信任关系
案例:与香港大型物业集团总裁建立信任关系

六段、 通天塔:内部资源整合
跨部门沟通技巧(BCG问题解析法讲解)
有组织销售方法(对应客户层级实现对位营销)
内部销售项目风景技巧(通过团队协作分析,实现最优方案)
现场演绎:通过对问题拆解技巧,确定核心目标,匹配最优方案
案例:通过跨部门资源整合,赢得某大型国企统保项目

七段、 国家宝藏:利用方法论价值最大化体现
寻龙四式技巧进行需求分析 (通过层层递进的方法论挖掘关键人的深层次需求)
桩子原则进行分层展现 (通过逻辑方法论应对路演与展示)
异议的分解与处理 (通过论点思考技术,消解客户疑虑)
现场演绎:如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示
案例:通过寻龙四式技巧,挖掘某上市公司总经理深层次需求,予以解决最终赢单

八段、 终极标靶:最终赢取业务
竞争分析(利用互联网工具对竞争对手进行分析)
招标应对(如何利用相关技巧应对保险招标项目)
商务谈判(如何掌握商务谈判各个阶段的主动权)
现场演绎:招标流程图及相关工具
案例:通过博弈分析与现场表现,最终中标当地最大物流企业业务,颠覆竞争对手

九段、 明日边缘:推演复盘与续保维护
项目复盘(建立复盘流程,对销售过程重演总结)
客户维护(专业服务客户,建立服务标准)
增值契机(维护过程中发现客户二次商机,寻求产品宽度)
现场演绎:复盘流程图,客户标准档案
案例:如何通过一个10万的项目最终拓展到2000万项目

师资介绍

徐大维

网名:良大师
香港理工大学工商管理硕士;
平安大客户营销实战培训第一人
原平安集团南区事业部渠道总监
平安集团十大精英讲师
平安产险BCG战略项目核心成员
平安集团线上培训第一人
社群营销专家;
多家媒体杂志专栏撰稿人;

徐大维,实战型销售培训专家:拥有平安集团16年工作经验,历任平安产险分公司渠道总监、平安产险支公司总经理、平安产险分公司产品总监、平安产险分公司创新事业部总监、平安集团南区事业部团体渠道督导经理、平安集团南区事业部零售渠道总监。徐大维老师课程多为经验心得加方法论,干货十足,极具实用性,与此同时课程极具时代感,通过手机、网络、魔术与学员互动,形成独树一帜的授课风格,得到学员及客户的广泛好评。
徐大维,资深的财经作者与移动互联网玩家:洞察企业的管理大势,把脉商业的发展方向,习惯于将一些新的财经视点与管理心得记录下来与大家分享,如今已列入国内各大网站如新浪、搜狐、腾讯、网易、阿里巴巴等名人博客,在互联网上拥有相当高点击率。不少在《中国产经新闻》、《理财》、《现代商业银行》、《时代金融》等财经杂志与报刊发表,其中在《时代金融》杂志上发表的《区块链技术带来保险行业的创新》被评为当年度互联网保险最具颠覆力的十佳文章。良大师更积极参与互联网相关领域的研究,主导参与了“平安好车主”的更新迭代与落地推广,发起了“平安兼职代理人线上经营”的模式,成功在线培训“社群营销”课程,当日听课人数达5000人左右,成为平安产险第一知识网红,并成为平安知鸟产险系列直播第一人。
徐大维,一位真正的管理实践者:他在平安集团有11年的管理经验,从前线销售团队管理到支公司整体经营;从后线产品经理到创新事业部总监;从分公司业务总监到总公司大区域渠道总监,积累了丰富的管理实战经验,难能可贵的是将实践与理论融会贯通形成独特的方法论,可谓市场上少有的500强实战派讲师。

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管理类培训 营销类培训 大客户销售 行业营销 社群营销

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