[公开课]商业银行对公业务重点领域切入与综合化营销实战高级研修班

  • 课程编号:C0017408
  • 发布时间:2016-12-06
  • 浏览量:4,891
  • 状态:发布中
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培训对象

全国各商业银行及相关金融机构(含国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和农村金融机构):总行及分行对公条线负责人、业务骨干、高级客户经理、支行长。

培训收益

一、产品组合营销
通过分享投行类、表外类、创新融资类的产品,进行产品组合,帮助参会学员提升产品组合营销能力。
二、行业营销
通过对大健康、医疗卫生、旅游、教育、科技型企业、影视文化等行业进行深度分析,帮助学员如何进行重点行业的营销。
三、PPP
通过对涉水、供热、环保、园林绿化、燃气能源、道路交通等行业的讲解,帮助学员掌握如何营销PPP项目。
四、综合化营销
帮助学员掌握在百花齐放的经营转型势下如何进行对公客户综合化营销,包括存款的营销和服务方案的营销。

课程内容

金融脱媒与利率市场化的加快改变了客户的融资方式。从存款的角度看,资金绕开低收益的商业银行投向其他非银行金融机构的高收益产品;从贷款的角度讲,资金的需求方可能不再向商业银行借款,可能直接发债、发股票或者短期的商业票据。随着资本市场的发展,金融脱媒成为一种趋势,商业银行由此受到最直接的挑战就是改变了客户的融资方式,即在金融脱媒背景下,商业银行传统的优质大企业客户贷款将被资本市场迅速分流,大中型企业对银行贷款的依赖度逐渐减弱,商业银行公司业务面临着极大地挑战。为此,提升商业银行公司业务从业人员的素质,强化对公营销能力是当前商业银行亟待解决的问题。
针对目前商业银行公司业务发展的形势,北京百课萃管理咨询有限责任公司计划于2017年01月07-08日在杭州举办2017年公司金融系列精品课程《商业银行对公业务重点领域切入与综合化营销实战高级研修班》。此次研修班我们邀请了两位对公营销方面的资深专家,在大量案例分析的基础之上帮助参训学员解读当前商业银行公司业务发展的困难,并通过对公客户的市场分析、PPP项目的分享、各行业的营销指引、服务方案营销、及各类产品的组合营销的分析,帮助参会学员找到适合自己的对公营销之道,为日后的工作找到新的业务机会,同时也能为2017年做好开门红工作奠定良好的基础。

课程安排

课程一: 商业银行对公客户产品组合与重点领域切入(6小时)
一、当前商业银行公司业务发展的困难及经济政策对于商业银行的影响的解读
二、新常态下商业银行对公客户的市场分析
(一)新常态下银行不得不关注的市场机遇
1、城镇化 2、供给侧改革 3、工业4.0 4、互联网 5、弱周期行业 6、新型服务业
(二)新常态下银行不得不关注的重点领域
1、城建领域 2、弱周期行业 3、科技产业 4、文化创新行业 5、现代服务行业 6、中小企业
三、商业银行如何营销PPP项目及案例分析
(一)涉水项目 (二)燃气和能源项目 (三)环卫环保项目 (四)综合管廊项目
(五)城市道路交通及园林绿化项目 (六)供热项目 (七)市政公用设施管养项目
PPP项目案例:PPP项目融资铁路某市站综合交通枢纽工程项目
讨论:房地产的商品属性及中国房地产的极限
讨论:供给侧改革的机遇(在供给侧改革背景下如何让过剩行业的客户资产动起来?)
四、商业银行对公业务重点领域切入分析及案例解读
(一)弱周期行业的营销切入及案例分析
1、医疗卫生与大健康 2、旅游产业及配套服务 3、文化及娱乐休闲
4、教育及相关服务 5、现代农业及农副产品加工
(二)科技产业的客户营销切入及案例分析
1、创新型科技企业 2、科技服务型企业
3、互联网+之定制型企业 4、互联网+之电商企业服务水平
(三)文化创新行业营销切入及案例分析
1、影视文化创作型企业 2、群众文化服务企业
3、地方特色文化建设和服务企业 4、高端的特种文化工作室
(四)现代服务行业营销切入及案例分析
1、城市化服务企业及特种建筑 2、供给侧改革服务企业之节能服务
3、市场服务之政策及司法服务企业 4、流通服务企业之物流和保理商
(五)关于中小企业的营销切入及案例分析
1、中小企业的风险和资产质量 2、中小企业风险频发的原因分析
3、中小企业融资风险之流动性分析 4、中小企业的营销分析
五、商业银行对公营销能力重塑的措施
(一)新常态下如何做好公司银行业务
1、案例:信托计划置换 2、案例:利息前置类贸易融资 3、案例:停车产资产管理项目的财务顾问
(二)新常态下公司银行产品组合营销
1、投资银行类产品
财务顾问类 股权基金类 资产托管与养老金托管
代客理财类(资产收益权利类) 并购类 票据融资类
2、表外类产品
现金管理 账户管理(托管、监管、账户透资) 应收账款管理及融资
信用及保证(信用证、保函、福费廷) 票据(票据池、商票保贴) 国际结算类
3、创新融资类产品
合同能源管理 保理与融资租赁保理 供应链融资
订单融资 小企业融资(E电宝、保贷通) 新型项目融资
案例1:租金保理业务 案例2:绿色信贷能源合同融资
六、大协作下的金融同业解读
(一)现代商业银行转型趋势
1、信用的中介服务体系 2、财富的管理服务商
3、资本的配套服务商 4、金融服务方案的定制服务商
(二)现代商业银行的服务特点及银行业的竞争展望:大金融协作下的小竞争
1、银行与券商的协作,从存管走向证券化
2、案例:股权质押项目—奥康鞋业、菲达环保
课程二:商业银行公司业务综合化营销及方案设计 (6小时)
一、影响我们生存的三个变化
1、当前金融市场出现的最大变革
2、客户需求出现的最大变化是什么?
3、商业银行服务出现的最大变化是什么
二、商业银行对公客户综合化服务策略、经营创新策略和营销策略分析
1、商业银行百花齐放的经营转型趋势解读
2、商业银行转型的三个压力来源解读
3、当前商业银行公司业务创新策略及对吸存的影响
4、商业银行对公客户综合化服务创新策略——案例:平安集团
5、商业银行对公业务增长模式对吸存的影响
6、商业银行对公存款营销七项基本功能与三个策略
7、商业银行对公存款转理财的趋势
案例:新形势下的存、贷款营销策略(实战案例解读)
三、商业银行“开门红”公司存款营销的五个拉动及案例分析
1、理财拉动 2、票据等产品组合拉动
3、链式融资,吸收运动中的存款 4、重视票据池、现金管理,结算资金拉动
5、功能性服务拉动存款 6、案例:XX大型公司存款营销实战案例分析
四、机构类客户存款营销营销拉动及案例分析
1、机构类客户的分层营销与方案规划 2、机构类客户的营销与介入策略
3、机构类客户营销七个步骤 4、机构类客户需求冰山的三种形态及八种心理需求
5、营销流程的精力分配 6、机构类客户的关系管理与维护
五、商业银行公司业务服务方案营销与技巧
1、对公司大客户开展方案营销的意义 2、需要以大客户满意为着力点
3、金融服务方案的种类 4、服务方案的撰写与产品组合
5、需要重点关注的几个方面 6、服务方案设计与印制
7、方案推介的四步曲 8、服务方案营销沟通的技巧
9、营销技巧之:聆听 10、巧妙的应答方法:幽默对话
六、商业银行双赢谈判实务案例分析
1、XX大型连锁超市银企合作方案
2、某电子通讯设备公司商业合作案例
3、XX电缆公司贷款定价和银行产品覆盖谈判案例

其他信息

1、培训费用:4800元/人;会员单位享受9.5折优惠:4560元/人;
2、费用包含:为期2天的培训费、资料费;不含:往返交通、住宿等费用。赠:培训期用餐
百课萃助力商业银行开门红元旦之前报名均享受4320/人
2、报名时间:报名时间即日起至2017年 01月02日截止,请参会人员将参会回执传真至会务组,会务组将于会议前5个工作日向代表传发参会须知,请报名人员填写报名回执函并回传至本中心。

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