[公开课]高绩双赢的商务谈判技巧与实务

  • 课程编号:C0001728
  • 发布时间:2009-03-12
  • 浏览量:116,725
  • 状态:发布中
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培训对象

采购人员需要谈判、销售人员需要谈判,客户服务人员需要谈判,所有主管,

培训收益

在协调部门与部门之间,或上下级之间的冲突时,一样需要谈判技巧。因此许多公司(例如鸿海)都把刘教授的谈判课变成主管必修的课程。IBM公司更从2000年开始,邀请刘教授在台北、上海、北京、广州、香港固定开设谈判课程,至今已经10年

课程内容

【课程背景】
谈判专家提醒:
谈判无处不在:采购、销售、合作……还有日常沟通,谈判力缺乏是否正在限制你的团队或你个人的竞争力真正的商务谈判高手,需要完全专业的训练谈判无处不在,无论是采购、销售、合作,还是日常的沟通,都会涉及到谈判,这是职业人士必备的一种职业素质,也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力,常常在交易和交际中处于被动和不利的局面,甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手?如何与其它的谈判高手过招?如何在各种商务活动中应对自如呢?答案是:需要完全专业的训练。
本套课程凝结了亚洲级谈判专家25年经验与研究,融中西方博弈智慧于一炉。是现代职业人士提升谈判能力、企业训练业务精英不可多得的专业训练教程并一度被微软、摩托罗拉、IBM等著名公司列为主管晋升的必修课。

【课程特色】
■讲师功底深厚:从事谈判研究25年,从事谈判培训13年之久。
■风格独特:说理犀利、擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理,幽默风趣,让人充分领略谈笑用兵的艺术。
■每班最多人数不超过50人,互动,演练,深入探讨
■是一套有系统的谈判训练,不是单一演讲
■课程包括讲授、演练,及课后网络咨询,追踪考核。是最完整的、立体的谈判课程

【课程大纲】
单元一:谈判发生的第一个条件
要在谈判桌上成功,必须先了解谈判。谈判哪里是我们想坐下来谈,人家就跟我们坐下来谈的?谈判要发生,有一定的条件。第一个条件,就是必须先创造一个无法容忍的僵局」。有僵局才有动力,也才能逼人家坐下来谈。在这里,你就将学会如何用「议题挂钩」、「结盟」、以及「引爆冲突」去创造僵局的技巧。你也将在这里学会把「孙子兵法」带进谈判里面的心法,学会一套属于中国人的谈判谋略。

单元二:谈判发生的第二个条件
谈判要发生一共有三个条件,这里接着说明第二个条件:「双方体认,靠其一己之力,无法解决此一僵局」。可是这个条件怎么达成?一个是要靠「焖」,一个是要得「打一仗」。打完了以后,大家知道谁也打不赢谁,才会认真谈判。我们会用一些具体个案,让学员了解其中的奥妙。

单元三:谈判发生的第三个条件
光有前两个条件不够,还必须配合第三个条件,才能把对方「拉上」谈判桌。这第三个条件是「透过谈判解决问题,必须在双方看来,是可行,而且是可欲的」。可行,是「办得到的」,可欲,是「比较好的」。但是这两个条件怎么达成?在这里你将先学会如何用谈判的模型,去创造可行性,为谈判开一扇门。

单元四:谈判的基本模型
西方人和东方人在谈判桌上,往往展现出两种不同的谈判风格,也可以建构出两种不同的谈判模型,「yes, but」和「No but」。这里我们将介绍这两种模型,以及它们在运用的时候有些什么窍门。

单元五: 检验我们的谈判筹码
谈判是权力游戏,所以上桌之前我们一定要先了解自己手上有哪些筹码。在这个单元你将学到,如何确定我们是否拥有人家想要的东西,或者,如何让人家想要我们手上的东西;也将学到惩罚对方的技巧,以及八种谈判筹码的心法。这是进入学习谈判领域的基本功。力理利三种策略的交互运用,也会在这里做一讨论。
咖啡时间Coffee Break

单元六:谈判的准备
谈判准备不是漫无边际的,它有一定的章法。所以在这个单元,我们将让你学会如何从「人」「事」「时间」「地点」等几个面向,掌握谈判的局,做好谈判的准备。

单元七:谈判桌上的说服技巧
现在我们要上桌了。上桌第一个工作,是必须先了解谈判的态势。这里我们将介绍七个「双人─单面向」买卖谈判的模型,以及如何在这七个模型之间,利用说服技巧去扩大重迭区的诀窍。

单元八:谈判的开场─出牌的方法
谈判可以分成开场、中场、终场三个阶段,这里我们谈的是开场。开场最重要的是出牌,也有人把它称为「下锚」。牌怎么出?又该怎么下锚才能引导谈判?这里我们将介绍六种出牌方式。

单元九:谈判的中场战术
上桌以后,接着就是要探底线,这里就少不了一连串「试探」与「攻防」。试探该怎么试?攻防之间又该如何巧妙运用?在这里你将学会攻防之间的五大拆招方 式,以及让步的「幅度」、「次数」、「速度」等打「谈判扑克牌」的「梭哈」(show hand)技巧。

单元十:谈判的终场战术
这里我们将介绍谈判的终场战术,包括结束谈判的方法、打破僵局的方法、以及谈判的解题模型。所有疑难问题也将在这里作一解答。
咖啡时间Coffee Break

单元十一:谈判演练
这里我们将作一场谈判演练。学员将从演练中验证所学。所有疑难问题也将在这里作一解答。

师资介绍

【讲师介绍】
刘老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师,25年谈判经验,10余部谈判著作,数万人企业精英受益!!!美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。刘老师现任台北谈判研究发展协会理事长,台湾最权威的谈判学教授,谈判专著超过10本。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人,台北谈判研究发展协会理事长。1988年开始﹐在各公民营企业主持谈判研讨会﹐并为外交部、外贸协会、经济部、定期讲授谈判课程。
多次主持过谈判训练的企业:微软、摩托罗拉、康柏、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托、Nova、统一、雅芳、中油、中钢、中船、西门子、英迈国际集团、扶升公司、华新丽华、香港IBM及新加坡高科企管、研究机构亦多次邀请刘教授前往上海、北京、厦门、杭州、天津、青岛、香港、新加坡及吉隆坡讲授谈判课程,可中英文授课。单以2006年至今邀约内训公司为例就包括:微软、台积电、鸿海集团、大亿科技、友达光电、神基科技、神达计算机、宏达国际电子、财金信息、台达电子、达创电子、IBM、 崇越科技、崇越电通、光宝科技集团、宏碁集团、金居开发铜铂、好德科技、精英计算机、信越半导体、英业达、南纬实业、华晶科技、美商科 磊、中强光电、聚硕科技、昆盈公司、硅品精密、华邦电子、信邦电子、建兴科技、晶睿通讯、群光电子、艾波比公司、华成公司、网达计算机、旺宏电子、合勤科 技、志品科技、清河国际、广达电子、台湾亚世博公司、汇丰银行、玉山银行、富邦银行、南山人寿、新光人寿、保诚人寿、国华人寿、国泰世华、康健人寿、纽约 银行、和泰汽车、福特六和汽车、裕隆汽车、中华汽车、葛兰素药厂、赛诺菲安万特药厂、生达制药、优喜碧药品、默沙东药厂、友华、安斯泰来制药、万达国际、 台湾大哥大、远传、诺基亚、太平洋百货、太平洋证券、中国信托、中租安肯融资(股)公司、中租迪和、信义房屋、宗阳工程、中华顾问工程司、鼎汉工程、陆委会、工研院、健保局、资策会、药检局、药剂中心、中科院等。许多公司从业务人员到高级主管﹐都上过刘教授的课。

其他信息

高绩双赢的商务谈判技巧与实务(厦门,4月11-12日)
【培训日期】2009年4月11-12日
【培训地点】厦门
【费用及报名】
1、费用:培训费2480元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:010-63836477 63830994 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网:www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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