[内训课]销售冠军2天强化之旅-何炜东

  • 课程编号:C0017212
  • 发布时间:2016-08-26
  • 浏览量:8,214
  • 状态:发布中
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培训对象

销售业务人员、销售业务主管、门店营业员

培训收益

澄清传统错误的销售理念
让业务员学会并掌握专业的销量流程
让业务员能更自信地进行销售
让业务员对销售进程有更大的把握
业务员掌握专业销售技巧后,有助于管理层对销售过程的管控

课程内容

第一部分、正本清源 -- 专业销售理念
一、销售基本观念
1. 很多人都用错了销售方法。销售的几个误区
2. 什么才是专业的销售?了解了销售的本质才能做好销售
3. 澄清关于销售的几个谬误:把冰卖给爱斯基摩人的故事害惨了很多人!
4. 为什么客户对销售人员不认可、不尊重?
5. 我不是能说会道,能否做好销售?
二、销售关键的心态
1. 公司产品、价格有问题,缺乏竞争力,怎么办?
2. 销售遇到各种困难,怎么办?

第二部分、源头活水 -- 客户开发
一、客户开发与销量关系
1. 真正的销售,必须得不断开发新客户 – 从销售漏斗看业绩来源
2. 你不是一个人在战斗 – 我们都不想进行客户开发,但我们必须得做
3. 开发客户首先是个体力活
4. 我们需要开发多少新客户?销售进程分析
二、如何开发客户?
1. 找到那个对的人–不是你遇到的每个人都能成为你的客户
2. 如何电话约见客户?约见客户的几个方法
3. 用什么标准判断谁是对的人?
4. 寻找潜在客户的方法

实用销售工具:
1. 销售过程分析表
2. 客户信息分析表

第三部分、循序渐进 -- 销售拜访
一、销售拜访流程
1. 销售是需要循序渐进的,要懂得销售流程(销售如何恋爱)
2. 销售拜访的目的何在?我们必须有清晰的目标,放弃不切实际的的幻想,欲速则不达!
3. 初次见面谈什么?初次见面要谈的5个问题?初次拜访要达到什么目的?
4. 拜访完必须要做的一件关键事情是什么?
5. 如何进行再次拜访?
二、客户信任与销售
1. 没有信任就没有销售
2. 让客户对我们产生信任的几个要素
3. 如何让给客户留下印象? 拜访次数与时长问题,要学会找借口见面
4. 不同信任度的客户如何应对?

实用销售工具:
销售拜访记录表

第四部分、知己知彼 -- 客户分析
一、销售中的关键人物
1. 我们不是与一个人在战斗!客户的背后还有谁?谁影响客户购买?
2. 如何与决策者建立关系?
3. 如何在客户那里找到贵人?
二、客户性格分析
1. 客户常见的性格有哪几种?
2. 不同性格客户的特点?
3. 兵来将挡,水来土掩 – 不同性格客户,不同应对方法

实用销售工具:
1. 销售关键人物分析表
2. 客户性格特点分析表

第五部分、抓住关键 -- 客户需求与成交
一、客户需求分析
1. 销售过程中,最重要的一环是了解客户需求,为什么?
2. 客户行动的两大动力:追求快乐,逃避痛苦
3. 什么是客户的需求?客户会有哪些需求?
4. 客户需求的三个层次是什么?
5. 发现客户需求的方法
二、临门一脚,促成交易
1. 为什么跟进了很久客户都不能成交,怎么办?意味着什么?
2. 为什么老是陪标?如何识别与预防?
3. 应该由客户还是我们掌控销售流程?是否应该催单?
4. 是不是所有的客户都适合于催单?
5. 如何进行催单?
6. 哪些客户应该放弃?

课程安排

课程分为2天进行,每天6小时(有课后讨论时间)

师资介绍

何炜东-老师
实战型销售管理培训专家
- 可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;
- 通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;
- 亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;
- 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;
- 多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;
- 经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;
- 已出版书籍:《十项全能销售管理者》 。
- 为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长,将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验,注重受训人员的感悟及参与,培训风格深入浅出、条理清晰,课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

学员评价

1. 启发式培训,较好地引导学员自己思考,让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣,课堂气氛很轻松。
—— 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理

2. 课程很实用,内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点,何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏,令课程生动与容易理解。
—— 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理

3. 用实际案例做分析,容易理解,课程内容通俗易懂。
—— 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

4. 帮助我理清了思路,解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。
—— 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

其他信息

1. 3200元2天/1人(含资料费、午餐、茶点、发票等)
2.每人请准备一盒自己的名片。

发布者简介 至顶端

销售管理类;销售技巧类 以互动、启发、情景式培训见长; 结合自己多年实战工作经验; 注重受训人员的感悟及参与; 课堂气氛轻松、活跃、实战性强;...

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
    • 微信号:mbalib007,加好友请备注:***公开课或者***内训咨询,谢谢
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