[内训课]《销售团队业绩管控》

  • 课程编号:C0017155
  • 发布时间:2016-08-03
  • 浏览量:8,916
  • 状态:发布中
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培训对象

销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理

培训收益

1. 了解专业销售流程与专业销售理念;
2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理;
3. 掌握年度销售目的的设定与分解;
4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中;
5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法;
6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

课程内容

第一部分、销售经理要了解的销售理念
一、常见销售误区
1. 错误的自我定位
2. 错误的销售观念
3. 重战术轻策略
4. 缘木求鱼
二、销售流程
1. 销售为什么需要流程?
2. 销售需要遵循什么流程?
三、销售周期
1. 为什么业绩时高时低,波动大?
2. 销售周期给我们的两个启示

第二部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 目标设定的五项原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度计划三大部分简介
二、销售目标制定工具
1. 什么是OGSM
2. OGSM分解分析
3. 销售OGSM练习
三、销售人员业绩指标分解
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
2. 如何管理抽象的业绩指标?-- 销售指标倒推分析法
3. 业务员的指标要分解到每天吗?如不分解如何确定每天的工作任务?
四、销售指标分解常见问题及解决
1. 业务员都想降低销售指标,怎么办?如何判断指标高了还是低了?
2. 指标需要中途调整吗
3. 业绩好的业务员就应该多分配指标?

第三部分、销售过程管理工具
一、销售过程管理工具一:销售漏斗分析
1. 复杂销售漏斗
2. 利用漏斗预测销量
3. 几种漏斗分析
二、销售过程管理工具二:销售流程分析
1. 销售流程图
2. 销售流程与过程管理
三、销售过程管理工具三:客户关键五人分析
1. 谁影响购买
2. 关键五人分析
3. 关键五人分析与过程管理
四、销售过程管理工具四:销售面谈
1. 什么是销售面谈
2. 销售面谈八大内容
五、销售过程管理工具五:KPI
1. 什么是KPI
2. KPI种类
3. KPI常见误区
4. 实施KPI的六大要点
5. KPI设立的12步骤
6. 如何让下属支持新方案

第四部分、销售人员薪酬制度
一、销售人员的薪酬结构
1. 固定收入与变动收入
2. 固定收入分析
3. 变动收入分析
二、销售提成方法
1. 全员分配奖励模式
2. 联合确定指标法
3. 几种提成方案分析比较

课程安排

共2天(6小时/天 )

师资介绍

实战型销售管理培训专家:何炜东 老师
- 可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;
- 通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;
- 亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;
- 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;
- 多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;
- 经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;
- 已出版书籍:《十项全能销售管理者》 。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

发布者简介 至顶端

销售管理类;销售技巧类 以互动、启发、情景式培训见长; 结合自己多年实战工作经验; 注重受训人员的感悟及参与; 课堂气氛轻松、活跃、实战性强;...

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