[内训课]工业品营销与销售

  • 课程编号:C0016544
  • 发布时间:2015-08-22
  • 浏览量:20,256
  • 状态:发布中
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培训对象

总经理、营销副总、营销处处长、大区经理、所有业务员

培训收益

工业品营销与销售

课程内容

第一单元:工业品营销战略
1、产品分类与组织市场购买行为
2、组织市场细分与目标市场选择
3、企业资源与能力分析模型(GE模型)
研讨1:xx企业各产品目标市场选择
在讲师的引导下,大家就xx企业自身竞争优势进行分析,确定各产品目标市场选择。

第二单元:营销组织能力与组织体系
1、市场规划与开拓策略
2、营销团队划分
3、区域经理如何定位
研讨2:xx企业市场规划与开拓策略研讨、营销组织体系规划、区域市场人员配备与区域经理如何定位。

第三单元:营销费用控制与薪酬激励
1、营销目标的设定
2、营销控制的一般理论
3、销售人员薪酬激励
研讨3:xx企业营销费用管理与薪酬激励是否存在问题?有什么建议?

下午:工业品销售
听课对象:总经理、营销副总、营销处处长、大区经理、所有业务员

第一单元:客户分析
1、寻找和收集客户
2、客户决策结构分析(客户采购流程)
3、判断销售机会
互动1:你是如何搜集客户资料的?
第二单元:建立信任
1、认识并取得好感
2、激发客户兴趣,产生互动
3、建立信赖,获得支持和承诺
4、建立同盟,获得客户协助寻找和收集客户
互动2:你是如何客户建立信任?
第三单元:挖掘需求
1、需求的树状结构
2、顾问式销售技巧
3、引导期与竞争期
互动3:模拟与客户沟通与挖掘需求。
第四单元:呈现价值
1、竞争分析
2、USB提炼与FAB讲解
互动4:演练FAB讲解。
第五单元:排除异议
1、常见异议
2、排除策略
3、赢取承诺
互动5:xx企业常见异议征集、排除策略征集与讨论。
第六单元:促成成交
1、成交意识
2、售后服务
3、回收货款
4、客户关系管理
互动6:xx企业售后服务与客户关系管理是否存在问题与解决建议。

课程安排

第一单元:工业品营销战略
1、产品分类与组织市场购买行为
2、组织市场细分与目标市场选择
3、企业资源与能力分析模型(GE模型)
研讨1:xx企业各产品目标市场选择
在讲师的引导下,大家就xx企业自身竞争优势进行分析,确定各产品目标市场选择。

第二单元:营销组织能力与组织体系
1、市场规划与开拓策略
2、营销团队划分
3、区域经理如何定位
研讨2:xx企业市场规划与开拓策略研讨、营销组织体系规划、区域市场人员配备与区域经理如何定位。

第三单元:营销费用控制与薪酬激励
1、营销目标的设定
2、营销控制的一般理论
3、销售人员薪酬激励
研讨3:xx企业营销费用管理与薪酬激励是否存在问题?有什么建议?

下午:工业品销售
听课对象:总经理、营销副总、营销处处长、大区经理、所有业务员

第一单元:客户分析
1、寻找和收集客户
2、客户决策结构分析(客户采购流程)
3、判断销售机会
互动1:你是如何搜集客户资料的?
第二单元:建立信任
1、认识并取得好感
2、激发客户兴趣,产生互动
3、建立信赖,获得支持和承诺
4、建立同盟,获得客户协助寻找和收集客户
互动2:你是如何客户建立信任?
第三单元:挖掘需求
1、需求的树状结构
2、顾问式销售技巧
3、引导期与竞争期
互动3:模拟与客户沟通与挖掘需求。
第四单元:呈现价值
1、竞争分析
2、USB提炼与FAB讲解
互动4:演练FAB讲解。
第五单元:排除异议
1、常见异议
2、排除策略
3、赢取承诺
互动5:xx企业常见异议征集、排除策略征集与讨论。
第六单元:促成成交
1、成交意识
2、售后服务
3、回收货款
4、客户关系管理
互动6:xx企业售后服务与客户关系管理是否存在问题与解决建议。

师资介绍

卓盟咨询首席专家;河南财经政法大学教授;香港公开大学MBA特聘教授
申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作,在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程,对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等,曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。
2001—2005年在北京多家管理咨询公司任职期间,先后服务过的企业有盐田港(000088)、金融街(000402)、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达、保津高速等;2006年回河南财经政法大学任教后,先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志诚保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。

发布者简介 至顶端

营销推广,人力资源,战略规划,组织运营,互联网咨询

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    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
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