[内训课]实战狼性营销特训营

  • 课程编号:C0016401
  • 发布时间:2015-06-05
  • 浏览量:22,734
  • 状态:发布中
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培训对象

销售总监、销售经理、客户经理、销售部全体员工

培训收益

全面、系统的学习管理的全过程,统一观念、达成共识、激发活力;
良好的处理与上级、下属、其它部门之间的协同合作关系,处理好工作与人际关系,最大限度地发挥综合实力;
深入理解领导的管理魅力,快速提高下属的能力,更好的完成工作目标;
学会应用主要的管理工具(头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART);
建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力;
全面激励管理,让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情。
管理越来越难了,员工太现实,在工资、奖金限定的情况下如何才能让他们更努力的工作。

课程内容

引言
1. 营销人员缺乏激情,目标不够明确,经常丢单,工作绩效不高;
2. 营销人员对企业缺乏忠诚度和认同度,责任心不强,总是抱怨却很少关注自己。
3. 营销人员能力不高,部门之间缺乏合作意识,营销人员的个人表达力、沟通能力不高
4. 营销人员的竞争意识和主动意识不强烈,团队执行力不高

课程特色
1.互动性:本课程除老师讲授外,还采用了行动学习法、拓展体验法、情景模拟法等通过练习、团队活动和研讨交流的方式进行,氛围活泼生动、内容易于掌握。
2.针对性:本课程采用的案例均系狼性营销活动中常见的问题,分析深入浅出,具有很强的针对性。
3.实用性:本课程不仅包括对狼性营销的理论分析,更加注重方法与工具的使用和学员实际运用能力的提升。
4.故事性:本课程穿插了丰富的狼性团队故事、视频资料和成功的企业故事,分析生动深刻,易于理解。

课程安排

模块一:狼性营销心态:强者心态战无不胜
一.群狼PK老虎:王侯将相,宁有种乎
二.天生我材必成功:达观的心态很重要
三.志当存高远:使命感成就光荣的梦想
四.只吃肉不吃草:目标要执着 
五.狼性生存:在冬天里谱写春天的神话,
六.狼的霸气:自信而不狂妄
七.敢拼才会赢:该出手时就出手
八.崛起或沉沦:就看你敢不敢做一只“狼”
九.危机其奈我何:挫折原是一笔财富
10.狼性五大特征:快、稳、准、狠、忍
体验活动:抢凳子

模块二:狼性营销策略:敏锐而善谋划
一、市场环境分析
1.PEST环境分析
分析工具:PEST分析图
2.行业竞争分析
产业集中度、市场占有率、马斯洛需要层次、竞争对手分析等
分析工具:波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则
3.市场机会与能力分析
机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等
分析工具:SWOT分析、波士顿矩阵
实操演练:根据公司各区域的实际情况和分析工具编制“市场环境分析报告”

二、营销目标与战略
1.营销目标与竞争战略
市场目标制定SMART原则
三种基本竞争战略:成本领先、差异化、目标聚集
分析工具:竞争战略选择
2.营销战略分析
目标市场营销三部曲:市场细分、目标市场、市场定位等
分析工具:市场细分八大类型
3.常用营销战略
核心概念:市场范围、市场地域、市场进入、市场退出等
分析工具:产品/市场交叉矩阵
实操演练:根据公司各区域的实际情况和分析工具制定公司“营销目标与战略”

三、制定营销计划
1.销售预测
市场潜力、销售潜力、销售预测、销售定额等
分析工具:销售预测模型
2.销售计划的内容与步骤
营销目标、营销策略、营销资源、营销业绩等
分析工具:年度营销计划四步法
3.销售目标体系
产品类别、销售区域、、销售月度、销售成长率、市场扩大率等
分析工具:年度销售目标图
实操演练:根据公司各区域的实际情况和分析工具制定2014年下半年销售计划”

模块三:狼性营销技巧:知己知彼,百战百胜
一、销售中常见困惑
如何防止销售中断,并有效缩短销售周期?
如何成功销售自己、公司和产品?
如何提高拜访效率?
如何保护价格空间?
如何建立差异化优势?

二、客户5大购买决策分析
销售人员、公司、产品、价格、购买时间

三、销售人员的三大角色
客户的顾问
销售资源的整合者
长期关系的建立者

四、销售人员须具备的五大关键技能
销售流程设计技能
销售规划技能
沟通提问技巧
产品展示技能
获得客户承诺技能

五、狼性营销九步成交法
第1步:承诺目标:没有目标,就没有动力
1.什么是承诺目标
2.承诺目标与拜访目标的区别
3.如何拜访新客户
4.如何拜访当前客户
实操演练:承诺目标的设定
第2步:人际技巧:先把自己“卖”出去。
1.如何创建正面第一印象
2.如何创建正面持久印象
3.人际关系与销售额的关系
4.提升人际技巧的八个方法
5.倾听的艺术与作用
6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣

情景讨论:险地求生
第3步:巧妙提问:关键不在于说,而在于怎么说。
1.开放式问题与封闭式问题
2.最佳问题图谱:
客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等
3.客户的需求:冰山模型

实操演练:针对问题图谱设置开放式问题
4.高阶提问技巧:挖掘客户深层次的需求
反问、杠杆性问题

实操演练:把普通问题改成杠杆性问题
第4步:达成共识:不仅要提供方案,而且要提供最好的方案。
1.创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation   -背景问题—随风潜入夜
Problem    -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need     -示益问题—润物细无声
2.穷尽客户的需求5W2H法
3.利益探究法——挖掘高质量的需求
4.通过利益探究法形成与竞争对手的差异化
5.达成共识确认

角色扮演:通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。
第5步:“赢销”企业:为什么本企业最适合客户?
1.有说服力的介绍企业
2.客户关注的三个问题:你的企业是做什么的?企业的声誉如何?为什么适合我公司?
3.如何讲企业故事
第6步:“赢销”产品:切勿资料堆砌。
一.利用TFBRE法介绍产品
T-回顾: 确认客户需求的重要性
F-特性:它能帮客户做什么
B-利益:它能给客户带来什么样的利益
R-反馈:提醒客户注意自己的需求
E-举例:客户更加希望现实佐证

实操演练:用TFBRE方法介绍自己公司的产品
第7步:要求承诺:避免没有结果。
1.没有客户承诺就没有结果
2.常见的订单流失现象
3.要求承诺的流程
4.把握客户购买信号
5.如何要求新客户做出承诺
6.如何要求当前客户做出承诺
第8步:确认销售:不留尾巴。
一.客户延迟和客户异议
2.客户的五把异议飞刀:
沉默——无声的刀,问题——连环的刀
表现——直接的刀,怀疑——钝厚的刀,批评——尖锐的刀
二.化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问      
三.化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵……
四.客户异议两种满足:精神满足、物质满足
实操演练:如何应对“太贵了”、“没时间”……
课堂讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
第9步:销售回顾:及时总结,走向卓越。

模块四:狼团突击:决胜营销的五大战法
一、阵地战
1.保住“大客户”守好“大市场”
2.大客户特征:“公共资源”、最“无情”
3.大客户营销就是“关系”营销
4.全方位“潜伏”渗透,培养“特务”
5.差异化“创意”增值服务
二、防御战
1、防御优势原则
2、胜利的果实
3、别去逞英雄
4、奇袭产生的摩擦使得防御更有力
5、发动进攻需要时间
三、进攻战
1.进攻战原则;
2.找到竞争对手的薄弱点
3.出其不意,攻其不备
四、游击战
游击战原则
地域游击战
发展同盟
无处不在的游击战
五、侧翼战
侧翼战原则:定义对手、模仿跟随对手
侧翼战的成功因素
实操演练:根据模块二演练的内容,设计相应战役方式。

师资介绍

狼性团队建设专家、亚洲领导力开发研究院 高级研究员、中国执行力研究院副院长、中国红色管理研究院副院长、PTT国际认证培训师、国际注册管理咨询师、中华讲师网500强讲师、中山大学MBA, 、武汉大学、西北工业大学总裁班兼职教授。李春夫老师曾在富士康、华为任高管;在云海通讯、影儿时尚集团任营销总监和企业商学院院长等职,具有不同行业,不同规模公司的企业人才职业化培养经验,对狼性团队建设有深刻的研究和实战经验。

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主讲课程: 《标杆管理-向华为学习狼性管理》 《狼性企业-商战中的企业制胜法则》 《中层管理提升训练营-狼性中层》 《狼性管理实战训练营》 《领导力提升特...

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