[内训课]微表情与销售谈判

  • 课程编号:C0015851
  • 发布时间:2014-07-25
  • 浏览量:32,442
  • 状态:发布中
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培训对象

销售总监、销售经理、销售主管、销售代表等销售人员。

培训收益

1. 学会察言观色与微表情解读;
2. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;
3. 学会掩盖伪装自己的表情/手势/眼神,迷惑谈判对手;
4. 学会从微表情中读懂谈判对手的真实底线;

课程内容

日常的商务谈判中人与人之间的交流与沟通占了极大的比重,但是有时候我们在交流中很难获取到一些真实的信息。在谈判过程中注意观察对方面部的变化,能迅速地提供更多的信息,由此我们能很明显的了解对手当时的心情、意图。交流时,我们可以尽可能多的获取语言和非语言的信息,从而更好了解对方,做出最适合的判断。因此,准确地解读别人的微表情和善用自己的微表情,对于我们了解别人、传递信息和作出准确地判断都是极为重要的。

课程安排

第一单元 微表情的起源与定义
1.肢体语言是人际沟通的关键元素。
2.读懂对方的真实信息
◇案例分享:推销员的绝技
◇视频观摩:肢体语言案例
◇课堂练习:观察力的训练

第二单元 破解身体语言:腿和脚
1.轻摇腿和脚
2.转向脚
3.反重力脚
4.双腿叉开
5.双腿交叉
6.揉搓大腿

第三单元 破解身体语言:人的躯干
1.腹侧前置和腹侧否决
2.躯干倾斜
◇案例分享:我的一次客户拜访经历
3.耸肩和身体舒展
4.手臂表现出来的自信心和主导意识
5.收回双臂
◇视频观摩:肢体抗拒
6.表示自信的手部动作
7.缺乏自信时的手部动作
◇视频观摩:撒谎时手势

第四单元 破解身体语言:头部和脖子
1.头和脖子
◇视频观摩:手抹脖子-撒谎迹象
2.眼睛
3.鼻子
4.嘴巴
◇视频观摩:抿嘴-不确定性
◇小组练习:真笑、假笑与冷笑
◇案例分享:客户皮笑肉不笑的意义

第五单元: 微表情在销售谈判中的运用
1. 开场
①四种谈判风格分析比较
②四类人际风格的冲突处理策略
③对手的着装、坐姿、眼神、手势判断
2. 报盘与接盘
①诚恳认真的态度 表情/手势/眼神
②不接受客户的第一次还盘
◇案例:接受第一次还盘的结果
◇ 视频观摩:不能简单说“不”
*如何应对客户的第一次还盘?表情/手势/眼神
*判断客户的表情/手势/眼神
3. 磋商
①让步的3个技巧
◇ 视频观摩:条件换条件
②伪装我们的表情/手势/眼神
◇案例思考:这样的让步,你接受吗?
3. 亮出底牌的4个技巧
①伪装我们的表情/手势/眼神
②看懂客户的表情/手势/眼神
4.打破僵局的3个技巧
*看懂客户的表情/手势/眼神
5. 达成协议
①阻止谈判的3个技巧
*看懂客户的表情/手势/眼神
②达成签约及关系维护






师资介绍

美国AACTP认证讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
国家认证高级企业培训师
美国格理集团行业专家团成员
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理

发布者简介 至顶端

工业品销售、大客户销售及项目型销售。
  • 培训领域: 市场营销
  • 加入时间:2014-07-24
  • 所在城市:温州

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